房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)綱要(全版)(編輯修改稿)
2026-07-19 22:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 光、通風(fēng)及觀望。門(mén)和窗對(duì)建筑物外觀及室內(nèi)裝修造型也起著很大作用。門(mén)一般由門(mén)柜、門(mén)扇、五金等組成；窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。４． 地面、樓板、梁地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。樓板是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載及自重傳給承重墻或梁、柱、基礎(chǔ)。梁是跨過(guò)空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)水平承重作用，承擔(dān)其上的板傳來(lái)的荷載，再傳到支撐的柱或墻體上。５． 樓梯樓梯是建筑物的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層、疏散人流或運(yùn)送物品之用。６． 屋頂屋頂是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護(hù)構(gòu)件，由屋面、承重結(jié)構(gòu)屋、保溫隔熱層和頂棚組成。屋頂應(yīng)滿足防水、保溫、隔熱以及隔聲、防火等要求，必須穩(wěn)固。二． 建筑識(shí)圖１． 建筑總平圖：建筑總平圖用來(lái)說(shuō)明建筑場(chǎng)地內(nèi)的建筑物、道路、綠化等總體布置的平面圖；總平圖可以看出的內(nèi)容：（1）建筑場(chǎng)地的位置、大小及形狀；（2）新建筑物在場(chǎng)內(nèi)位置與鄰近建筑物的相對(duì)位置關(guān)系；（3）場(chǎng)內(nèi)道路布置與綠化安排；（4）新建建筑物的方位；（5）擴(kuò)建建筑物的預(yù)留地。２． 建筑平面圖：建筑平面圖是假想用一水平的剖切面沿門(mén)窗洞位置將建筑物剖切后，對(duì)剖切面以下部分所作的水平投影圖。它反映出建筑物的平面形狀、大小位置、墻柱位置、 寸、材料、門(mén)窗類(lèi)型和位置。３． 建筑立面圖：建筑立面圖是平行于建筑物各方向外墻面的正投影圖，用來(lái)表示建筑物的體形和外觀，外墻面裝飾要求等。４． 建筑剖面圖：建筑剖面圖是假想用一豎間的剖切面沿建筑物的某一部分將其剖切后，對(duì)剖切顯露部分的正投影圖。用以表示建筑物內(nèi)部的結(jié)構(gòu)或構(gòu)造形成，分層情況和各部位的聯(lián)系，與平面圖、立面圖相互配合不可缺少的重要圖樣之一。第四節(jié) 房屋測(cè)繪及建筑質(zhì)量保修一． 房屋面積種類(lèi)１． 建筑面積=套內(nèi)面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積+公攤２． 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積３． 使用面積：住宅內(nèi)各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。４． 公攤面積：某產(chǎn)權(quán)人在共有建筑面積中所分?jǐn)偟拿娣e。５． 合同約定面積：商品房出賣(mài)人和買(mǎi)受人在商品房預(yù)售合同中約定的所買(mǎi)賣(mài)商品房的面積。６． 產(chǎn)權(quán)登記面積：由房產(chǎn)測(cè)繪單位測(cè)算，標(biāo)注在房屋權(quán)屬證書(shū)上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋建筑面積。二． 房屋面積測(cè)算規(guī)定１． 計(jì)算建筑面積的一般規(guī)定（１） 計(jì)算建筑面積的房屋為永久性結(jié)構(gòu)房屋。（２） 。（３） 同一房屋如結(jié)構(gòu)、層數(shù)不相同時(shí)，應(yīng)分別計(jì)算建筑面積。２． 計(jì)算全部建筑面積的范圍（１） 單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；二層以上的房屋，按各層建筑面積總計(jì)計(jì)建筑面積；（２） 屋內(nèi)夾層、插層、。（３） 穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳均按一層計(jì)算面積，門(mén)廳、。（４） 樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積；（５） 屋面屬永久建筑，、水箱間；（６） 挑樓、全封閉陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積計(jì)算；（７） 地下層、半地下室其相應(yīng)出入口，；（８） 有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊、門(mén) 按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算；（９） 屬永久性建筑有柱的車(chē)棚、貨棚等，按外圍水平投影面積計(jì)算；（１０） 玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按外圍水平投影面積計(jì)算；（１１） 依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，以外圍水平投影面積計(jì)算；（１２） 有伸縮縫的房屋，與室內(nèi)相通的，以伸縮縫計(jì)算建筑面積。３． 計(jì)算一半建筑面積范圍（１） 與房屋相連有上蓋無(wú)柱的走廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算；（２） 獨(dú)立柱，單排柱的門(mén)廊、車(chē)棚屬永久性建筑的，按上蓋水平投影面積一半計(jì)算；（３） 半封閉陽(yáng)臺(tái)按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計(jì)算；（４） 無(wú)頂蓋室外梯按各層水平投影面積一半計(jì)算；（５） 有頂蓋不封閉永久性架空通廊，按外圍水平投影面積一半計(jì)算。三． 房屋質(zhì)量保修期限第三部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本知識(shí)技能第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)屬管理一. 房地產(chǎn)權(quán)屬的概念房地產(chǎn)權(quán)屬是指經(jīng)權(quán)利人申請(qǐng)，由房地產(chǎn)權(quán)屬登記機(jī)關(guān)將有關(guān)申請(qǐng)人的房地產(chǎn)權(quán)利事項(xiàng)記載于房地產(chǎn)登記薄的法律行為。房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度是現(xiàn)代物權(quán)法中的一項(xiàng)重要制度。保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益是權(quán)屬登記管理的根本目的和出發(fā)點(diǎn)。，減少交易成本。1）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和住宅建設(shè)，需登記部門(mén)提供該土地和房屋的各種資料，以便合理規(guī)劃建設(shè)用地；2）房屋的買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓等交易活動(dòng)，都涉及房地產(chǎn)權(quán)屬，這就要求權(quán)屬登記部門(mén)提供該房產(chǎn)的位置、１． 權(quán)屬種類(lèi)（１） 房屋所有權(quán)：指房屋所有人依法對(duì)自己所有的房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。（２） 房屋共有權(quán)：指兩個(gè)以上主體對(duì)同一房屋共同享有所有權(quán)。（３） 房屋他項(xiàng)權(quán)證２． 各物業(yè)權(quán)屬期限（１） 商業(yè)物業(yè)：50年（２） 住宅物業(yè)：70年（３） 娛樂(lè)物業(yè)：40年第二節(jié) 商品房銷(xiāo)售稅費(fèi)１． 契稅２． 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)３． 查檔費(fèi)４． 印花稅５． 工本費(fèi)６． 曬圖費(fèi)第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理一． 商品房預(yù)售管理二． 工作要求１． 形象儀容：外表保持整潔，精神飽滿，身體無(wú)異味；穿著制服，黑色皮鞋，無(wú)頭屑，口氣清新，勤剪指甲，女性化淡妝。２． 服務(wù)態(tài)度：誠(chéng)懇、大方，具有親和力，保持開(kāi)朗愉快的心情接待各方來(lái)賓。３． 流暢的表達(dá)能力：根據(jù)客戶的需求，迅速作出判斷，推薦一至兩個(gè)適合的單位，說(shuō)理性強(qiáng)，用語(yǔ)言或現(xiàn)場(chǎng)道具引導(dǎo)客戶。４． 良好的職業(yè)道德：不損公肥私，損人利己，嚴(yán)守公司機(jī)密，善于團(tuán)結(jié)，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。５． 良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：具有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉國(guó)家相關(guān)法規(guī)，不時(shí)提升自己的專(zhuān)業(yè)水平。６． 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力：善于處理上下級(jí)關(guān)系，一切以公司利益為重，工作上互組，不拖后腿。７． 較好的公關(guān)能力：銷(xiāo)售與公關(guān)一脈相承，對(duì)客戶要善于公關(guān)，讓潛在客戶成為目標(biāo)客戶，達(dá)成交易。８． 穩(wěn)重的處事能力：應(yīng)凡事講求沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各類(lèi)復(fù)雜及突發(fā)事件的能力。三． 崗位職責(zé)１． 前期準(zhǔn)備工作：對(duì)所在區(qū)域樓市概況深入了解，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，確立銷(xiāo)售信心；遵守現(xiàn)場(chǎng)管理，必備的銷(xiāo)售工具放于適當(dāng)位置方便取用。２． 接待規(guī)范：精神奕奕，面帶微笑迎接客戶，引領(lǐng)客戶進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。３． 介紹樓盤(pán)情況：引領(lǐng)客戶到模型區(qū)，介紹樓盤(pán)基本情況，重點(diǎn)推介符合客戶需求的單元，帶領(lǐng)客戶到樓盤(pán)實(shí)地觀看，強(qiáng)化樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)客戶積極性。４． 洽談及計(jì)價(jià)：按客戶喜好推介單元，付款方式，詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，費(fèi)用等，有需要時(shí)其它銷(xiāo)售人員進(jìn)行技巧配合，幫助銷(xiāo)售進(jìn)入實(shí)際性階段。５． 成交進(jìn)程：當(dāng)客戶表示滿意，應(yīng)讓其交定金，如客戶表示考慮可用優(yōu)惠政策吸引客戶，必要時(shí)可下臨時(shí)訂金，之后補(bǔ)足，立定后提醒客戶下次繳費(fèi)時(shí)間和手續(xù)，做好來(lái)訪、成交書(shū)面登記。６． 售后服務(wù)：準(zhǔn)備落訂后，換簽合同及合同備案的工作，處理突發(fā)事件。四． 銷(xiāo)售流程１． 接聽(tīng)電話２． 迎接客戶 ３． 介紹產(chǎn)品４． 購(gòu)買(mǎi)洽談５． 帶看現(xiàn)場(chǎng)６． 填寫(xiě)客戶資料７． 客戶追蹤８． 成交收定９． 換簽合同１０． 合同備案五． 銷(xiāo)售人員職業(yè)技能１． 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)２． 廣告基礎(chǔ)知識(shí)３． 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)４． 當(dāng)前地產(chǎn)業(yè)走勢(shì)情況５． 服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)６． 企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)７． 企業(yè)文化知識(shí)８． 推銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)９． 裝修基礎(chǔ)知識(shí)１０． 物業(yè)管理知識(shí)六． 銷(xiāo)售
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