房產營銷人員必備手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。 前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領，突出重點，講求實效。 要決E：促成交易的秘訣 在下定決心購買之前，顧客還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取悉聽尊便的坐等態(tài)度。 促成成交要領敏銳地捕捉促成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當地作出可能小讓步等。 四）客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)。 因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。 減少客戶異議的方法： 1)做一次詳盡的銷售介紹； 2)意識到客戶提出異議帶有可預見的規(guī)律性。 客戶異議本質 當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。 客戶異議判別 (1)明白客戶異議的潛臺詞 實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’” 潛臺詞：“除非你能證明產品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” (2)辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。 很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。 A、辨別異議真假方式： a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。找房地產資料,到中國地產商 B、探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。 克服七種最常見的異議 (1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 (2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 (3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。 (4)“我只是來看看” 當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 (5)“給我這些資料，我看完再答復你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。 標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。” (6)“我本想買你的產品，是因為……” 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。 “如果我的產品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。 (7)“我沒有帶錢來” 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關系，我也經常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。”五）購房客戶消費心理分析 一、 透析客戶心理 要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。 俗語云：“攻心為上”，因此，經營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。 同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質素有也很大幫助。 （一）消費群分析 女性消費群分析 職業(yè)女性的消費需求已日漸超過男性。 ①相對缺乏理性 與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。 ②忌妒心 一般來說，女性思慮更細，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點并不是很明顯。 單身貴族消費群 白領階層的消費意識隨著社會進步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學歷的單身者。 ①由于多是知識階層的消費者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。 ②要求稀有、精致 由于“單身貴族”們獨立獨行的意識較強，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現其“貴族”風范。 ③理性不受折扣影響 他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現得高雅而富有內涵。 老年消費群 中國老年人消費市場日益擴大，其消費心理和消費能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充裕。 （1）經濟自主自立 現代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時喜歡按自己的意志和喜好。 （2）態(tài)度謹慎 老年人多在金錢使用時謹慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。 本地居民消費群