張近東蘇寧云商模式的轉型與零售發展趨勢(圖)(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 現在我們的實施路徑已經完全展現出來了，那就是系統推進”一體兩翼“的”互聯路線圖“.”一體“就是以互聯零售為主體，”兩翼“就是打造O2O的全渠道經營模式和線上線下的開放平臺。綜合起來看，就是要把我們線上線下的資源融為一體，然后按照平臺經濟的理念，最大限度的向市場開放、與社會共享，從而實現流通領域新一輪的資源重組與價值再造。 20多年來，面對行業和市場的變化，蘇寧不斷創新轉型，我們領悟了一個真諦：無論外部環境如何變化，只有始終把握行業的本質，堅守企業的核心能力建設，掌握時代的前沿技術，才能最終贏得消費者、贏得市場，這是永恒不變的。但每個企業都是時代的企業，所以必須要積極貼近時代的變化，與時俱進。變是永恒的，不變是相對的，企業自身的變與不變，最終還是取決于對行業本質的和企業能力的認識。 零售業有幾千年的歷史，無論是原始的雜貨鋪、單體的百貨店，還是連鎖店、電子商務，以及即將到來的O2O互聯零售模式，零售的本質是要在生產商和消費者之間架起一座快捷、便利的橋梁。這里有三個要素是始終存在的：那就是物流、資金流和信息流。零售的演變都是圍繞這三個要素的變化進行的，最終要實現的是將這三流的高效結合，也就是我們說的三流合一。 在短缺經濟時代，由于生產落后、供給不足，零售業缺乏變革的內外動因。工業革命帶來了人類生產方式的突變，供給豐富推動了流通現代化。連鎖經營用工業化的方式重組物流、信息流和資金流，通過標準化、流程化實現規模化復制，以規模經濟帶來價格優勢，以價格優勢拉動消費形成更大的規模，從而降低成本，提高效率。上世紀九十年代末，以蘇寧為代表的一批商業連鎖企業蓬勃發展，連鎖經營成為我國商業發展的第一次轉型變革的浪潮。 蘇寧在這一時期開始企業的二次創業，舍棄代理分銷業務，專注連鎖零售經營。在轉型的發展過程中，始終把握零售的本質和連鎖的核心，在循序開展全國市場連鎖渠道布局的同時，堅持信息流建設帶動組織流程優化，堅持物流發展帶動供應鏈效率提升，堅持服務完善帶動客戶體驗升級，通過這樣的后臺優先的發展戰略，實現了蘇寧連鎖事業的成功發展。 電子商務是中國零售業的第二次變革浪潮。 隨著PC的普及、基礎絡設施的改善和購信用體系的初步建設，互聯技術的應用進入零售領域，信息電子化、貨幣電子化，部分商品也電子化了，消費者全程參與企業的銷售流程、同步在線服務過程。消費者和商家在同一個平臺上直接互動，消除了供求之間的信息不對稱。消費者的話語權和購物的便利性顯著提高，商家掌握消費者行為的能力越來越強，精準營銷、數據營銷等個性化、長尾經營的模式不斷出現，零售業創新有了新的工具和平臺。 2009年我們上線蘇寧易購，發力電子商務。經過幾年的電商實踐，我們越來越感受到，傳統電商雖然對實體零售產生模式沖擊、銷售分流，但電子商務不可能完全替代實體經營，兩者之間應該是相互融合、相輔相成的關系。傳統電商平臺存在著商品性能展示不充分、商戶信息不對稱，不能滿足消費者立體式購物體驗，無法全面地服務商戶、培育品牌。 比如買個彩電，視覺效果如何？買個服裝質感如何？買個單反相機，鏡頭成像效果如何？等等。這些都是沒法單純靠上解決的。此外，對電商平臺成本低、價格低的認識，也是比較片面的看法。B2C獨立電商從目前來看幾乎沒有盈利的企業，依托平臺的上商戶，超過80%的也是虧損的。究其原因是早期發展起的電商企業大都是通過互聯技術切入的，但電商的本質還是商務，在沒有建立起零售業的核心競爭力，缺少遍布全國的物流能力、商品供應鏈的經營能力、企業信息化的管理能力，即使通過互聯建立起了銷售前臺，也不能形成有效的規模零售，企業的成本優勢和對消費者的服務優勢，缺乏長期可持續的盈利模式予以固化。從根本上說，傳統電商模式很難實現物流、資金流與信息流的充分整合，所以，傳統電子商務的經營模式還必須要切合實務、切合物流，進行變革和轉型。 為此，我們一直在思考蘇寧的轉型路徑。2007年，全球逐漸步入移動互聯時代，截至2013年7月。移動互聯給我們帶來的絕不僅僅是購趨勢的加強，這將給全球零售業帶來一個巨大的發展契機，并將推動形成現代零售業變革轉型的第三次浪潮，也就是我們說的互聯技術支撐下的O2O模式。 將線上的便利性與線下的體驗功能進行完美的融合，將互聯的技術應用與零售核心能力進行充分的對接，從而更好地滿足消費者的需求和供應鏈的優化，形成可持續發展的商業模式，這就是蘇寧要追求的互聯零售模式。相對純電子商務這種過渡性的商業模式，互聯零售模式將會是未來相當長的時間里零售業轉型變革的方向，我們將堅定的沿著這條路徑前行。 蘇寧正在實踐的云商模式，就是對互聯零售的具體詮釋， ”電商+店商+零售服務商“ 就是蘇寧云商，這一新型商業模式包涵了幾重含義： 一是要建立O2O融合的、多終端互動的全渠道經營模式。 首先我們要堅持的是繼續發展實體門店，作為互聯時代O2O融合零售的核心一環，蘇寧在店面布局進一步優化的基礎上，將會以消費者的購物體驗為導向，全面建設互聯化的門店，將原先純粹的銷售功能，升級為集展示、體驗、物流、售后服務、休閑社交、市場推廣為一體的新型實體門店，如全店開通免費WIFI、實行全產品的電子價簽、布設多媒體的電子貨架，又比如利用互聯、物聯技術收集分析各種消費行為，推進實體零售進入大數據時代，等等。，在全國進行加速復制，并逐步開始向二三級城市推廣，成為零售商與消費者之間的新型溝通、互動的橋梁；同時，蘇寧將積極推進移動互聯和家庭互聯的發展，要將門店開到消費者的口袋和客廳里去，為消費者提供一個融合的全渠道購物平臺。 6月份我們推出了雙線同價，逐步得到了消費者和供應商的認可和支持，從而打破了阻礙了O2O融合的最后一個壁壘。布局決定格局、格局決定結局。相比傳統實體零售和傳統電商，唯有O2O才能讓消費者體驗到”魚和熊掌皆能得兼“的好處，這就是不可阻擋的消費趨勢，是零售業者需要把握的時代機遇。 在O2O時代，天平將重新向擁有線上線下全渠道的零售商傾斜。從美國電商發展的路徑看，前十大電商，有九大是來自于傳統零售企業，與此同時傳統電商也開始向線下布局，這說明O2O發展的大勢是大家都有目共睹的。所以中國的傳統零售企業都要更加積極的擁抱互聯，加速自身的轉型變革。 二是要回歸零售的本質，建立全資源的核心能力體系。 我們所定義的線下，不是狹義上指的單純門店資源，而是一個涵蓋了店面、物流、服務、供應鏈，以及用互聯思維武裝的新型銷售團隊在內的全資源能力體系，這是對空中的互聯經營最為有效的實體支撐體系。它解決了在傳統電商形態下，消費者缺乏產品體驗、品牌認知的弊端；可以將物流、售后服務、社交進行本地化的支撐；利用既有資源提升了供應鏈效率，降低了運營成本，有利于形成可持續的盈利模式。進入了O2O的時代，傳統零售業插上了互聯的翅膀，曾經被認為是巨大包袱的線下資源轉瞬之間點石成金。 三是建立起開放平臺的經營模式。 相比傳統門店輻射范圍有限，互聯的世界是無限延展的，只要一觸，就面對全國甚至是全世界的消費者，各種個性化的需求便會撲面而來。因此僅僅通過自身的商品經營和物流服務能力是很難滿足消費者的需要的，線下資源優勢也不能最大化的發揮效用。互聯經濟的重要特征是開放和共享，蘇寧全面互聯化本質上就是要按照開放平臺的方式把企業資源最大限度的市場化和社會化。 在蘇寧看來，開放不僅是一種態度，更是一種能力。作為全國領先的零售企業，蘇寧20多年來積累了上億的客戶資源、遍布全國的1600多家門店資源、通達全國2000多個區縣的物流絡資源、豐富的零售運營經驗和供應鏈管理經驗，這些能力與資源都從”蘇寧云臺“發布之時起，對全社會開放，真正變成全社會共享的資源。其中包括把企業內部物流轉型為第三方開放物流，全面加快建立從消費者到商戶的端到端的金融解決方案和增值服務能力，將對大數據深度挖掘的能力向合作伙伴開放等，從而集聚品牌商、零售商和第三方服務商的資源與智慧，為消費者提供豐富的商品選擇、競爭性的價格比較和個性化的服務體驗，從而實現商流、物流和資金流的整合。 而從商業模式上看，零售業的盈利模式也將從單純的進銷差價的階段進入到以核心能力建設形成產品定制包銷服務，物流供應鏈服務，商品和消費者數據化服務、品牌和促銷的社會化推廣服務，以及資金增值管理服務的多維價值創造階段。從零售業本質的角度來看，這種商業模式是一種可持續的發展的模式。相比傳統電商一