新型科技創新服務平臺建設研究(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 銷成本營銷費用的測算不能馬虎，要有根據。像電臺廣告、報紙廣告的費用等最好列出具體價目表，以示準確。如價目表過細，可作為附錄列在最后。在列成本時要區分不同的項目費用，既不能太粗，又不能太細。用列表的方法標出營銷費用也是經常被運用的，其優點是醒目行動方案控制此部分的內容不用寫得太詳細，只要寫清楚對方案的實施過程的管理方法與措施即可。另外，由誰實施，也要在這里提出意見。總之，對行動方案控制的設計要有利于決策的組織與施行。結束語結束語主要起到與前言的呼應作用，使策劃書有一個圓滿的結束，而不致使人感到太突然。結束語中再重復一下主要觀點并突出要點是常見的。附錄附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標明順序，以便尋找。營銷策劃書范文汽車服務公司營銷策劃方案(大綱)一、汽車服務公司的簡介 二、汽車服務公司的市場分析 三、汽車服務公司的競爭分析 （一）優勢分析（二）劣勢分析（三）機會分析（四）威脅分析四、汽車服務公司的營銷組合策略五、 財務分析（一）預測利潤表（二）預測資產負債表（三）現金流量表六、執行與控制附錄一 汽車服務與保養問卷調查附錄二 地區每百戶擁有汽車調查附錄三 市區居民家庭汽車消費調查案例評析長城計算機市場營銷策劃書一、“9000B市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的1．9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。因為，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。2．制定本計劃的目的。應該看到“9000B的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協調，有賴于各方面的積極協作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。二、當前的營銷狀況分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。1．市場狀況目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統占70％～80％，漢卡占20％～30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。2．產品狀況由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿制品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機。現在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用戶心目中的產品形象。3．競爭狀況總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚著統一的中文工業標準，機會與挑戰并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。4．宏觀環境狀況(略)三、祝會和問題分析1．機會 (威脅)分析機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。主要機會有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。(2)日前按長城中文標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業界流行的口號是“什么賺錢就賣什么。主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。?(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領這部分市場。(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。2．優勢(劣勢)分析優勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。3．問題分析通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題。(略)四、營銷目標 總目標：良好的社會效益和經濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用。經濟效益目標：年銷量——l萬塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬元。五、營銷戰略1．營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段； 以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點；以代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。2．產品定位(略)3．產品結構(略)4．銷售渠道(略)5．價格政策(略)(1)定價原則?拉大批零差價，調動代理積極性；?扣率結合批量，鼓勵大量多批；?以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；?順應市場變化，及時靈活調整。(2)同類產品價格(略)(3)9000B價格(略)(4)LOGO的使用及獎勵政策①目的?樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響； ．?幫助、支持代理為長城作廣告； ’?作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。②方法(略)6．產品供應可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。(2)生產每月預計產量為1000塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織生產。(3)運輸 ，每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。(4)儲存?在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產，直接發運。7．廣告宣傳(1)原則①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)②長期化；(時間)③廣泛化；(傳播媒介)④多樣化；(宣傳效果) ．⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時、靈活)(2)手段①在有影響的專業和非專業報紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產品單頁宣傳廣告畫；④設計精美的產品包裝。(3)實施①8月中旬推出產品形象廣告；②稍后推出誠征代理廣告；③其后推出產品性能、特點廣告；④適時推出促銷廣告。8．產品維護及售后服務(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)(3)版本升級；(深圳)(4)開發新的中文系統支持軟件。(深圳)9．行動方案8月份?解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本；?設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；?推出9000B報紙廣告，征尋代理；?聯系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨5 ?聯系大用戶；?組織9000B訂貨、生產、發運、儲存，理順各環節。9月份進一步制造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關系。 11—12月份銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷。1—2月份銷售淡季：兌現獎勵，總結經驗，調整計劃，制定下個半年計劃。市場營銷策略報告范文20170104 23:18 | 2樓一、農村市場的特點從客觀的市場容量來看，龐大的農村人口數量為各行業提供了廣闊市場。根據第五次全國人口普查數據，而居住在鄉村的有超過8億，占全國總人口數量的64%，隨著新農村建設的推進和國家惠農政策的落實，將激發起農村消費的熱潮，所以，農村市場需求基數非常龐大。地域廣闊、網點分散、管理難度大。全國2861個縣，40000多個鄉鎮，廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發難度；另外由于農村市場交通不便，市場終端網點分散，單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。區域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區域的氣候、生活習慣、文化傳統、經濟狀況等差別巨大，如：沿海地區氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要小，內陸地區氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大；企業要區分對待。信息不對稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，導致在購買時對產品的價格、材料、功能等信息嚴重不對稱，廠家在銷售產品時相對較容易說服消費者購買。市場秩序混亂，假冒偽劣產品充斥，假冒名牌產品現象尤為嚴重。金融危機總體上來說對我國廣大農村影響不大，農村的消費能力受到的沖擊更是有限。在我國的影響目前主要表現在股市暴跌和房地產市場的不景氣，其威力還不足以對廣大農村市場和農村消費力構成威脅。二、農村市場的消費特征消費感性：由于許多行業將主要精力投入到一二級市場，忽略了三四級市場，導致三四級市場競爭較弱，消費者教育沒有完成，產品信息也不對稱，許多消費者并不了解產品的真正功能和特點，總是憑借對產品外觀、其他消費者的口碑傳播和現場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。品牌弱化：由于眾多廠家沒有進入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導致這類市場的消費者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農村市場的消費偏于人情消費、口碑消費、攀比消費、節假消費、集中消費。偏重功能性需求。要求產品價格低、實用、操作簡單、耐用，不太注重產品的附加價值和精神享受。農村市場消費特點與城市消費特點比較：城市消費者 農村消費者品牌意識 強，不輕易轉換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導價格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價還價獲取對比信息 較多 較少購買意圖 功能性＋產品概念＋服務 功能實用性為主消費者個性 突出個性 從眾心理三、中小型企業的經營現狀對于中小企業而言，在品牌上不具有品牌優勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業相比都不具有優勢。在產品價格上由于規模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。在產品品類上，以常規普適產品為主，同質化嚴重，缺乏差異化，相對利潤較低，但又往往沒有能力進行新技術或新品類的研制開發和投入，在產品品類競爭上不具有競爭優勢。 在人才使用上，中小企業相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質人才的加盟，而人才是保證企業經營成功與否的最為重要的因素。在資金實力上，一般中小型企業根本沒有充裕的資金進行新技術、新產品的開發、人才的引進、品牌建設和網絡建設上，更沒有象西門子進駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進駐中國市場八年后才開始盈利的實力和魄力，對于目前高度競爭的市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計劃性、針對性和創新性，電視廣告、價格戰、買贈等等，陷入“怪圈，疲于支撐。四、中小型企業運作農村市場的難點相對于城市市場而言，農村鄉鎮市場是一個全新的經營環境，對于大多企業尤其是中小型企業來講的確存在一系列的經營難題。區域廣，市場分散，終端零售網點數量龐雜且單點容量小，單獨開發不經濟。以河南省為例，全省共有110個縣、1907個鎮、6000多萬農村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產出。廠家面對業務人員數量少、市場資源和費用不足等現實，表現出來的是市場開發乏力。品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農村市場，哪個企業的產品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機也銷的不錯。季節性強，單店流量小，管理維護難。如很多農村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工