現代特許經營知識講義(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 組織、高質量的印象，所以透過適當的系統性SI規劃，將會有下列令人驚訝的成果： A. 統一形象連鎖店每個地點的尺寸大小都不相同，透過SI規劃能夠統一整體的Image,規格化的空間設計不會因位置尺寸的不同而產生差異化印象。 B. 塑造個性化透過專業的SI設計，可塑造店面獨特的風格，在競爭的市場上造成區隔，也比較不易為他人所模仿。 C. 節省費用整體設計及施工的好處就在于節約費用包括： a. 設計費/可從加盟金攤提回來，例如：每店加盟金攤提5000元，200家店就有100萬元，500家店就有250萬元數量愈多賺的愈多。 b. 施工費/量化發包平均可降低30%工程費，例如：每店工程費20萬元，200家店就可節約1200萬元，500家店就可節約3000萬元是相當可觀的費用。 D. 縮短工時平均可縮減30%~50%的施工時間，相對也就減少房租的負擔及增加營業的天數。例如：原預估為20天的工程期，現減為10天，則200家店時可減少2000天的租金支出，若以月租3萬元計算，則省了200萬元，此外還增加2000天的營業額，若以月營業額20萬元計算，則可增加1300多萬元額外營業收入，到500家店時就更可觀。 E. 利于快速開店規范化、系統化的規劃完成，就可以快速開店，每間店面不須重復設計，施工單位在SI手冊上就可以找到幾乎所有的施工條件，立刻可以動工裝修；而店員在完善的培訓制度下早已準備就緒，等待店面完工隨時可以進駐營業，加盟者也因為設施及制度都是完備的，所以只要經過短期的培訓就可以放手經營。 F. 方便管理管理制度及SI設計完成，不但可以快速展店，還能提高管理的品質，所有的作業流程、行為準則、抱怨處理甚至銷售話術都有規范，不會流于因人而治的混亂現象，更可避免人情及外力的干擾。 G. 容易推動加盟有興趣加盟開店的人，在選擇加盟主時，首要考慮的關鍵除了知名度以外就是有無良好的規劃，事實上連鎖業者在推動特許加盟業務時，所販賣的并不是產品本身，而是經營的knowhow，所以規劃越是完善的連鎖品牌越容易推廣加盟，反之，沒有詳加規劃的連鎖店除了不容易產生信任感外，真正經營起來也會因為沒有標準而提高失敗機率。 四、成功案例說明 震旦通訊締造了不可能的奇跡 震旦通訊到1999年11月為止，只有2年多的歷史，但卻已經超越了有20年歷史的其它競爭者，達到300家的規模，并且繼續以每個月20家的速度成長，第一年的營業額就達到人民幣7億元，1999年的目標是10億元。他成功的原因在哪里？除了強而有力的集團背景之外，最重要的就是有堅決的信念導入SI連鎖識別系統，使得震旦通訊在經驗及人才都不是十分充裕得情況下，得以快速發展。 震旦通訊的管理制度規劃是根據集團本身的管理系統，加上通訊通路特有的機制整合而成，內容除了包括前面BI的介紹之外，還特別規劃了MIS系統，強化物流的管理。教育訓練中心配合完整的培訓制度規劃，亦發揮了強大的作用，在非常短的時間里培訓出優秀的門市銷售人員。 在SI空間設計及施工上，有兩個主要的特色，那就是量化的發包以及組合式的展示柜、服務臺；量化發包不但可以獨特的設計出他人無法模仿的對象，也因量化發包而降低施工成本；而組合式的應用家具不只機能性強，并且可以縮短施工時間，此外，難免有績效不彰的門店關閉，也可以將組合式展示柜、服務臺回收，運用在下一家店，減少損失。 當然，SI規劃與傳統室內設計，不論是方法上還是邏輯上都不相同，以前連鎖店的裝潢，只是針對某一個定點尺寸設計，以后的店便從原始的那家COPY，所以當第二家店的條件不同時，設計就會做些修改，等到第20家店可能已經走樣了；加上施工單位也會因地區不同而更換，都大大增加了走樣的機會。SI的規劃則是針對所有可能的情況來設計，除了少數條件是固定尺寸外，全部采用比例或彈性規范原則。這種規劃的Knowhow，是由國外引進的，與傳統的做法并不同。 震旦通訊于1997年7月5日20家同時開幕，很多人認為開幕須延后，但事實證明，有效的SI規劃不但縮短施工時間，也降低成本。 A. 因量化發包，每間店大約節省30%施工費用，平均一家店的裝潢費RMB20萬X30%=6萬元，開300家時，約節省了裝潢費RMB1800萬元。 B. 每家店施工時間平均只要7天，比傳統做法少7天，相對也就多賺了7天的租金支出，以每間店平均每天租金RMB1000元計算，1000元X7天X300家=210萬元。 C. 除了租金之外，還多了7天的營業額，以平均每天1萬元計算，300家就多了營業額RMB2100萬元。 分析之后，發現SI的成就非常驚人吧！而這些還只是目前的情形，持續下去，當然成果更輝煌，而那些無法直接估算的間接效益如：高質量的形象、統一的Image、知名度的提高、加快發展腳步以跟上市場的變化、標準化管理所減少的錯誤及浪費、廣告費用的節約、廠商的贊助......等等，都與良好的SI規劃有關。 執行維護高品質暨高效益的連鎖經營體系講議要點及內容摘要： 一、 完全以顧客為導向的第一作業；針對市場及顧客的需求，彈性設計產品的組合和操作流程，絕對不違背市場的規律，充分回應顧客。 二、 重視人力發展與培訓的高效率團隊；全力發展人力資源，以有效的訓練來確保精簡的組織架構，能夠兼顧高品質的作業成效。 三、 相信化繁為簡的標準化作業流程；以簡單的操作觀念，涵蓋連鎖經營的各個層面，來提供統一持續的高品質產品和服務。 四、 以合理的指標性作業來提高獲利水平；運用連鎖經營的特點之一，指標對比的方式來執行適當的利潤控制，以達到真正目標管理的要求。 個人簡介： 韓定國先生負責大中國地區肯德基、必勝客連鎖餐廳的營運，為快餐業在臺灣的拓業者之一，擅于運用系統規劃及訓練，發揮連鎖經營之效益。 劉建明先生在快餐連鎖經營領域有十多年經驗，曾先后在臺灣麥當勞工作10年，上?？系禄温毥?年?，F任北京肯德基總經理，負責整個市場營運及全方位的拓展工作，擅長規劃與人員訓練。 如何確定你的業務是否已做好了采取特許經營方式的準備Andrew Terry主任 澳大利亞新南威爾士大學商業及稅務學院 過去十年中，許多國家的企業面貌因為一種新的企業經營方式而為之改觀。這一新的經營方式給商業和服務的分銷帶來了一場革命。如今，引用澳大利亞政府最近一份報告中的話來說，特許經營形式已成為“經濟組織為現存企業擴張，或為進入企業界提供了一種日益受人歡迎的形式?！?《尋找平衡》1997年) 本文概述打算將特許經營方式作為經營方略的企業所必須考慮的一些關鍵問題。 1．三個關鍵問題 對于一個建立特許經營體系那樣的復雜行為，一概而論是很危險的。然后在一開始就提出三個打算成為特許經營授權商的企業必然會遇到的問題，也許是有益的。 你能不能搞特許經營？ 你該不該搞特許經營？ 你該怎樣搞特許經營？ 企業模式特許經營貌似簡單，其實包含了十分復雜的法律關系和商業關系。在回答上述問題時，打算成為特許方的企業應在許多方面(包括法律、會計、金融、稅收、管理和營銷等)征求專家的意見。聽取在特許經營方面富有經驗的專家顧問的意見是必不可少的。 你能不能搞特許經營？ 企業模式特許經營從本質上來說是通過復制網絡來“克隆”企業。從理論上來說，凡是能在管理下運行的企業都可以搞特許經營?？觳蜆I最先提供企業模式特許經營。當時的領頭企業 如麥當勞、肯德基、必勝客 如今都成為大型的國際企業。這些公司不僅改變了世界的飲食習慣，而且通過全球擴張，引入了特許經營的理念，從而影響了當地市場的企業風貌?？觳蜆I盡管領先一步，但特許經營的理念卻并不局限于快餐業，而被眾多提供產品和服務的企業所接受。在特許經營最為發達的國家 如美國、加拿大、英國、法國、德國、日本和澳大利亞 大多數消費品和服務均通過特許經營體系實行分銷。服務業的前景更為看好，因為特許經營已從對顧客的服務，延伸至對企業的服務和準專業性的服務。 特許經營企業門類之廣，可見于下列由國際特許經營協會發表的《1996特許經營概況》所提供的圖表。該表所表明的是美國12個州1156個特許經營系統中的工業門類分布情況。 行業特許經營系統數所占系統比人員服務353%汽車898%印刷212%烘烤食品393%房地產393%建筑706%餐館999%企業服務575%食品零售605%與兒童有關產業272%零售13011%與教育有關產業212%服務1059%快餐19717%體育與娛樂373%住宿393%旅游141%維修服務777%總計1156100%你該不該搞特許經營？ 一個企業能夠搞特許經營并不意味著它就應該搞特許經營。特許經營并非保證企業獲得成功的神奇方式。它只是一種方法，這種方法在成功進行特許經營的前提到位情況下 (即能通過網絡將經實踐檢驗的成功體系進行復制)，能給特許方和受許方帶來相當的商業優勢。 對“你該不該搞特許經營”這一問題的回答，只能基于兩項內容寬泛的考慮： 弄清特許經營至為關鍵的成功因素 在對原型的特許經營企業進行審計和可行性研究的基礎上，確定特許經營是否可行 你該怎樣搞特許經營？ 如果可行性評估確認特許經營可行，接下來便進入設計階段，即以原型企業為樣板，創造出一種特許經營體制，并通過試點的方法對它進行檢驗，并使其完善。不同企業采取的特許經營在性質、經營方式和復雜性上都有極大的差異。某種形式之所以能取得輝煌的成功，原因之一是它有一套行之有效的分銷方法。用馬丁曼德遜的話來說： 特許經營的技巧并非出自哪個想象力豐富的人的發明。它是從企業經營者在經營過程中不斷設法解決他們所面臨的問題演變而成。 《特許經營在歐洲》(Chassell 1992) 特許經營并沒有一種處處適用的標準模式，每個企業都必須創立自己的體系來推廣經實踐檢驗并適合本企業特殊情況和要求的經營理念。整個特許經營體系 它的商業形式和具體藍圖 都將包含在“特許經營協議”和“操作規程”這兩份文件之中。 2．特許經營機會評估 特許經營并非確保企業成功的神奇方式。它只是一種企業經營的方式。這種方式能給特許方和受許方都帶來可觀的商業優勢。特許經營的成功也并非偶然。強有力的特許經營體系都有一些基本特征。考慮從事特許經營的企業必須深諳其成功的因素，并根據這些因素，考慮自己的企業能否成功地實施特許經營。 特許經營獲得成功的前提 特許經營的輝煌成績和強勁的持續發展都建立在一個成功的樣板之上。成功特許經營體系均具有下列特征： 產品和服務已經受實踐檢驗，并具有持續不斷的潛力。 企業形式經實踐檢驗，并具有可傳授性和復制性。 獨特的銷售計劃 突出的形象 有名望的品牌或商標 特許方和受許方能共同獲利 選擇適當的受許方 有計劃的增長和網絡發展 有能力提供必要的培訓、咨詢和幫助，并能監控和加強系統的形象、標準程序和控制。 有效的溝通 以誠信為本建立發展起來的關系 強有力的、勝任的、具有道德規范的管理 具有上述特征的特許經營企業一般都能成功，而不具備上述特征的一般都不成功。 特許經營可行性評估 可行性評估階段至關重要，它對決定企業能否成功地實行特許經營非常必要。特許經營的可行性評估涉及對行將實行特許經營的企業進行測評，而這種測評是和特許經營體系的各種成敗因素是聯系在一起的。實行特許經營的決定，必須建筑在有利的企業因素、特許經營因素和資金因素之上。 企業因素: 特許經營需要一個經過實踐檢驗的企業理念。這一理念必須經實踐證明是成功的。產品和服務是否經得起實踐檢驗并具有市場吸引力和發展潛力？它們的價格是否具有競爭力？該企業是否具有獨特的名稱、形象和方法？它與競爭者相比是否更具有獨創性？ 特許經營系統因素:特許經營是成功企業的復制品。先行企業或原型企業能否轉化為特許經營體系？經營方法能否系統化并構成文件？能否向受許方傳授？能否復制為標準化企業在全國范圍推廣？能否在不同市場均獲得成功？受許人能否得到適當的支持？ 資金因素：如果特許經營體系不能給特許方和受許方帶來利潤，它就難以生存。目前在經營的企業是否贏利？對特許方和受許方來說，投資的回報率是多少？特許方能否為系統起動提供資金？受許方能否獲得合理的投資回報，能否償付不斷的授權費用和服務費用，以及能否通過經營特許獲得合理的回報？特許方在提供服務和支持特許經營網絡之后能否獲得足夠的和不斷的利潤？ 企業原型 企業模式特許經營從本質上來說是一個成名企業體系及模式的復制和克隆。研究結果并不出人意料地確證，無論從特許方或受許方的角度來看，凡屬成功的特許經營，一般都有一個在社會上已建立了聲譽和好感的特許經營授權企業。這倒不是說歷史短的企業不能搞特許經營，而是說沒有一個站得住腳的先行企業，從事特許經營就會缺少優勢。特許經營所以能奏效，乃是因為特許方能為受許方提供一個經實踐證明是成功的企業模式。沒有成功的先行企業，必要的體系和模式便不能容納受許方的經驗。企業原型不僅能為可行性研究提供依據，而且為形成特許經營體系的基本因素的形成提供可能性。這些要素包括培訓計劃、選址和地區問題、費用計算、廣告和營銷計劃、供應問題、以及制定操作規范文件以規范系統的日常經營。 最為理想的是特許方建立一些先行的經營單位 (即與企業原型完全一樣的網點)，以檢驗經營方式的可復制性。這種可復制性是成功的特許經營的基本特征。 3．建立特許經營體系 特許經營本身并非企業。它是經營企業的一種方法 一種創新并富于活力的分銷商品和服務的方法。它所包含的實踐活動內容極為豐富，這些活動有不同的運作方法，有不同程度的復雜性而且用于許多不同的產業。特許經營所以能成功，一個主要原因是它提供一種標準化的產品。然而特許經營本身卻不是一種標準化的產品。并不存在一種特許經營體系的“標準形式”。成功的特許經營公司開創新的形成和體系來適應獨特的行業特點。 特許經營樣式的演變 產品與商標特許經營從本質上來說是一種品牌的分銷形式。商業特許經營始于19世紀中期的美國，當時的做法是受許方被授予在規定的地區或指定的地點，以制造商的名義或商標分銷其產品，并為此交納特許費用。這些做法