某公司分銷產(chǎn)品事業(yè)部sapbusinessone計劃書(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 。“技術(shù)先進(jìn)”對產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進(jìn)對企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個百分點(diǎn)。由此分析，客觀上用戶對管理軟件的理解還比較簡單，沒有認(rèn)識到管理軟件實際上是一個系統(tǒng)工程，除了應(yīng)用產(chǎn)品之外，最為重要的是對管理方式的改變，因而國內(nèi)管理軟件市場的離成熟的市場還有相當(dāng)?shù)囊欢尉嚯x。品牌影響對ERP軟件的選購具有同等的影響。%，但實際上目前國內(nèi)市場用戶受品牌的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場表現(xiàn)明顯，這一應(yīng)用特征對于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應(yīng)該是非常好的機(jī)會，同時對于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對于一些不具備這些優(yōu)勢的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。由于調(diào)查側(cè)重于大中型企業(yè)，但對于中小企業(yè)來說，價格和服務(wù)仍將是不可忽缺的重要因素。咨詢收費(fèi)中小企業(yè)態(tài)度分析對于在信息化咨詢中的收費(fèi)，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務(wù)商提供的咨詢服務(wù)確實能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費(fèi)。55％的受訪者回答較為謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為如果收費(fèi)不高，那么他們將可以接受，中國企業(yè)在咨詢方面的投入與國際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。14％的受訪者表示，他們能夠理解這方面的費(fèi)用，但是無法接受這種費(fèi)用，這顯然是觀念上的差距，許多企業(yè)能夠為信息化的軟硬件付費(fèi)，都不能為信息化方案咨詢付費(fèi)。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。表示完全不接受咨詢收費(fèi)的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個人群顯然是不具有普遍性的。　　　　　　　　　　　　　　　　廠商銷量比較　　2002年，管理軟件的市場格局中用友、金蝶仍然居于第一陣營，市場份額在10%以上，SAP、浪潮通軟兩大廠家保持在第二陣營中，市場份額均在6%以上，SAP在今年的銷售額保持在第三位，新中大，Oracle形成第三陣營。和佳、利瑪和新進(jìn)入的廠家神州數(shù)碼市場份額差距不大。在ERP的軟件市場中， SAP、用友、金蝶居于領(lǐng)先地位，三大廠家占整個市場的45%以上，其中國際廠家SAP排在第一位，用友、金蝶，浪潮通軟、ORACLE、新中大等其他大廠家占排在前10位。2002年管理軟件市場銷量的主要變化體現(xiàn)在以下幾個方面：用友、金蝶在今年的增長速度較快，增長率達(dá)到40%以上。國際廠商由于低端市場偏弱，所以增長速度漸緩。新廠商迅速崛起，市場格局悄然變化。　 市場推廣狀況2002年管理軟件廠家主要沿用研討會、展會、技術(shù)交流、培訓(xùn)、參觀樣板公司等方式和企業(yè)展開多層次的交流，增強(qiáng)企業(yè)對企業(yè)信息化管理和EPR領(lǐng)域的認(rèn)識。2002年管理軟件市場推廣活動主要有以下特點(diǎn)：各廠家紛紛聯(lián)合政府和行業(yè)力量進(jìn)行企業(yè)信息化宣傳；市場推廣活動更具區(qū)域化和行業(yè)化特點(diǎn)；通過ERP的培訓(xùn)和教育提升品牌影響力。從促銷活動的整體投入來看SAP、用友、金蝶投入的促銷力度最大。SAP、金蝶主要以產(chǎn)品交流和樹立示范點(diǎn)的市場活動為主，用友大多采用產(chǎn)品推介會和交流會為主，以介紹產(chǎn)品擴(kuò)大品牌力度。從促銷時間段的分布來看主要集中在4到9月。4月主要廠商基本上是重拳出擊市場，這是每年宣傳的黃金時間段，對全年的銷售會起到很大的推動和宣傳作用。廠商的宣傳和促銷主題更為明確。SAP注重在行業(yè)方面的推廣，分別在金融和石化領(lǐng)域開展研討會，提升品牌價值。金蝶突出整體解決方案的優(yōu)越性，“東方明珠”的活動，表明ERP的成功應(yīng)用。用友宣傳突出其ERP產(chǎn)品的成熟性，活動主題為“選成熟ERP，提升競爭力”。 　　廠商渠道分析2002年管理軟件渠道的競爭日益急劇，各廠商馬不停蹄加大對渠道擴(kuò)張。中小企業(yè)市場成為炙手可熱爭奪的重要市場。而中小企業(yè)需要依托強(qiáng)大的渠道勢力作為支撐，所以在渠道競爭力方面的，國內(nèi)廠商用友和金蝶具有明顯優(yōu)勢，在渠道方面，國內(nèi)廠商適應(yīng)管理軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)，提升渠道的服務(wù)和技術(shù)能力，與渠道形成更密切的合作關(guān)系。國際廠商SAP、ORACLE紛紛宣布進(jìn)軍中小企業(yè)市場后，渠道結(jié)構(gòu)計劃進(jìn)行調(diào)整，同時依靠其他廠商和合作伙伴的力量，為了壯大渠道分銷售，SAP公司聯(lián)合惠普，ORACLE公司找到了DELL做渠道的合作伙伴，以分銷方式快速覆蓋中小應(yīng)用市場。2002年，國內(nèi)廠商用友、金蝶、浪潮等公司繼續(xù)向?qū)I(yè)化的渠道進(jìn)行調(diào)整、轉(zhuǎn)型和升級。利用專業(yè)化的渠道，促進(jìn)市場規(guī)模化的推廣，把過去單純的分銷和售后服務(wù)職能成功提升到咨詢和實施職能。用友在內(nèi)部建立了大區(qū)加事業(yè)部的渠道支持體制，產(chǎn)品更加細(xì)化，對合作伙伴的支持也相應(yīng)細(xì)化，加強(qiáng)核心增值服務(wù)渠道體系，使一線銷售工作更順暢。　　價格競爭特征　　2002年管理軟件在市場投入和宣傳力度較大，但是從應(yīng)用方面，國內(nèi)管理軟件市場與發(fā)達(dá)國家相比，管理軟件無論從深度和廣度上仍然較低，市場規(guī)模小，渠道不夠規(guī)范，知識產(chǎn)權(quán)意識單薄，因此價格成為市場競爭的主要影響因素，價格競爭主要表現(xiàn)在低端的ERP軟件和財務(wù)軟件方面。　中小企業(yè)管理軟件競爭 10萬元的產(chǎn)品不一定那么好做，目前這塊市場的局面還可以說是處于中原逐鹿階段。從目前進(jìn)入這一領(lǐng)域廠商分析。有高端管理軟件廠商比如SAP的business one產(chǎn)品；有以財務(wù)起家正在向高端ERP市場發(fā)力的軟件供應(yīng)商，比如用友的偉庫等；還有以“進(jìn)銷存”軟件起家的軟件供應(yīng)商，比如任我行公司的“企業(yè)流程管理軟件系列”。按照不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，任我行公司有關(guān)軟件占了80%中小企業(yè)市場份額。該公司按管理需求把市場分為三個不同的層次，一是以“進(jìn)銷存、財務(wù)管理一體化”為主的《管家婆》系列；二是面向行業(yè)特征明顯的企業(yè)，以“進(jìn)銷存、財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化管理”為應(yīng)用訴求，產(chǎn)品如“千方百劑連鎖藥店管理系列”，“GSP與進(jìn)銷存一體化”，“通用連鎖商業(yè)管理系統(tǒng)”等。三是基于互聯(lián)網(wǎng)的任我行“企業(yè)流程管理軟件系列”，集成OA（辦公自動化）、CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）等功能于一體。　面對中小企業(yè)，速達(dá)提出實用主義的管理信息化方案：軟件要解決企業(yè)最迫切的矛盾；選擇的軟件應(yīng)該為時間和用戶檢驗過；軟件要易學(xué)易用；系統(tǒng)的可擴(kuò)展性要好。“實用”兩個字正成為速達(dá)公司企業(yè)級管理軟件的代名詞，速達(dá)軟件公司針對國內(nèi)中型企業(yè)推出的一款企業(yè)級產(chǎn)品速達(dá)E2Pro。首先，在具體功能方面速達(dá)E2Pro在幫助企業(yè)實現(xiàn)對業(yè)務(wù)、財務(wù)、生產(chǎn)、人事的管理的同時不需要進(jìn)行過多的二次手術(shù)；其次，速達(dá)軟件將這款企業(yè)級類ERP產(chǎn)品定價在幾萬元，減輕了上升期中等規(guī)模企業(yè)蛻變化蝶過程中的負(fù)擔(dān)；另外，由于速達(dá)E2Pro的套裝設(shè)計，在實施過程只須一到兩周時間，且涉及人力集中，為企業(yè)奪取了寶貴的時間。用友 U8“成熟、完善、敏捷、高效”涵蓋了用友ERPU8產(chǎn)品的技術(shù)、功能和應(yīng)用特點(diǎn)；而在企業(yè)具體的交付上，模型化ERP則是用友ERPU8得以瀟灑馳騁最佳利器。2002年，用友公司提出“選成熟ERP，提升競爭力”，2003年提出“共享世紀(jì)陽光，提升競爭力量”，其成熟包括產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性、應(yīng)用的穩(wěn)定性、功能的完善性、成果的高效性，其通過ERPU8產(chǎn)品試圖來證明；在交付模型上，用友主張K=(P+I)s 。K就是Knowledge，是知識能力；P就是People，是態(tài)度與能力；I就是Information，是信息資源；S就是Sharing，是共享。用友ERPU8分享了國際上一些先進(jìn)的案例，整合了一些先進(jìn)的經(jīng)驗，通過方案式的提交，通過共享充分降低了成本，通過用友ERPU8的交付工具，試圖讓用戶有機(jī)會保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。金蝶：成長型企業(yè)ERP企業(yè)的發(fā)展通常都會經(jīng)過五個階段：創(chuàng)業(yè)階段、集體化階段、規(guī)范化階段、精細(xì)化階段、合作階段，金蝶公司認(rèn)為，中小企業(yè)通常處于規(guī)范化和精細(xì)化階段，在這個階段，企業(yè)通常需要更規(guī)范、全面的管理體系和管理流程。金蝶公司于2003年初推出金蝶EAS（金蝶企業(yè)應(yīng)用套件），并藉此形成以金蝶EAS、金蝶K/3及金蝶2000為主導(dǎo)，針對不同細(xì)分市場的產(chǎn)品線。金蝶K/3系統(tǒng)特點(diǎn)是立足于中小企業(yè)信息化，吸收MRP II、JIT等先進(jìn)的管理理念和技術(shù)，采用MS SQL Server 、三層結(jié)構(gòu)和組件式開發(fā)等技術(shù)，遵循Windows DNA架構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)分布式應(yīng)用，抓企業(yè)物流和資金流兩條主線，集成對企業(yè)物流、資金流、信息流的業(yè)務(wù)和財務(wù)管理功能，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理和控制的職能，使企業(yè)信息資源充分共享，從而試圖提升企業(yè)的市場應(yīng)變能力和整體競爭力，并建立自己的軟件特點(diǎn)。SAP：精華版ERP從2002年起，SAP在全球推出了針對中小企業(yè)的“SAP敏捷商務(wù)解決方案”。中小企業(yè)解決方案就是原來產(chǎn)品的精華版本。它幫助中小企業(yè)在不同行業(yè)實現(xiàn)了與員工、合作伙伴、客戶以及供應(yīng)商之間的密切合作，將企業(yè)內(nèi)外不同的客戶、業(yè)務(wù)流程以及數(shù)據(jù)信息聯(lián)接在一起。同時，它使企業(yè)為最終用戶提供了工作、發(fā)展和成功所必備的方法、信息、應(yīng)用和服務(wù)。到現(xiàn)在為止，SAP所有的產(chǎn)品以及解決方案各方面都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，并已經(jīng)有一部分企業(yè)開始使用SAP的中小企業(yè)方案。基于公司的全球戰(zhàn)略和中國市場的具體情況，SAP希望在2005年時全球中小企業(yè)市場的業(yè)務(wù)能夠達(dá)到SAP全球總業(yè)務(wù)的20%，中國該業(yè)務(wù)能占到SAP中國總業(yè)務(wù)的40%。渠道架構(gòu)的對比根據(jù)管理軟件企業(yè)的淵源，這里將其分成三類：國內(nèi)原財務(wù)管理軟件淵源的企業(yè)、國內(nèi)原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)及國際主要管理軟件廠商。主要國內(nèi)原財務(wù)軟件企業(yè)：這部分軟件企業(yè)包括用友、金蝶、新中大及浪潮等的主要管理軟件企業(yè)在內(nèi)的十幾家企業(yè)。對于這部分從財務(wù)軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)而言，其原有的渠道合作體系具備以傳統(tǒng)分銷渠道體系的主要特征。所謂傳統(tǒng)的分銷渠道體系是指僅以銷售產(chǎn)品為主的渠道，包括從總代理/分銷到中間層代理分銷再到各種形式的經(jīng)銷或零售層渠道。這樣的渠道所承擔(dān)的功能有限，僅以銷售、物流、簡單維護(hù)等為其任務(wù)。近兩年，新型的管理軟件渠道得到更多的重視，也在逐漸充實到管理軟件企業(yè)的渠道體系中來。系統(tǒng)集成商（SI），尤其是原硬件系統(tǒng)集成商，首當(dāng)其沖成為管理軟件企業(yè)選擇的合作伙伴，由于這些SI能夠為其用戶提供程度不同的集成服務(wù)，對于管理軟件廠商軟件系統(tǒng)推廣發(fā)揮了積極作用。目前比較為管理軟件企業(yè)看重的是管理咨詢類的渠道，由于能夠為客戶從企業(yè)管理的角度，結(jié)合IT技術(shù)的應(yīng)用為其提供結(jié)合IT的管理解決方案，管理咨詢公司成為管理軟件企業(yè)發(fā)展新型渠道體系的重要規(guī)劃者。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：這類公司包括：原開思、和佳、利瑪、和利時及英克等企業(yè)，這些企業(yè)的渠道特點(diǎn)是原渠道主要為直銷型渠道，通過自有的銷售人員對客戶進(jìn)行銷售，因而擁有數(shù)量可觀的銷售人員，而且對這些銷售人員的要求較高。隨著這些企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)對管理咨詢需求較多的時候，這部分管理軟件企業(yè)已經(jīng)開始建立自己的管理咨詢部門，有一定數(shù)量的管理咨詢?nèi)藛T為其銷售過程服務(wù)。當(dāng)內(nèi)部咨詢有限，發(fā)展能力不足的時候，這些企業(yè)也有向第三方比較專業(yè)的管理咨詢公司求助的傾向。主要國際管理軟件企業(yè)：專業(yè)的國際管理軟件企業(yè)多數(shù)都已經(jīng)建立起相當(dāng)完備的全球管理軟件渠道，就新型渠道來看，主要包括管理咨詢渠道(Consulting)、系統(tǒng)集成渠道(SI)、軟件開發(fā)渠道(ISV)及平臺合作伙伴等；部分國際管理軟件企業(yè)也在使用傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行銷售，比如Oracle。這部分渠道潛力的進(jìn)一步挖掘潛力將是其充分利用渠道合作資源滿足市場需求策略的一部分。渠道支持的特點(diǎn)對比主要國內(nèi)原財務(wù)軟件企業(yè)：渠道支持是構(gòu)成渠道凝聚力的重要因素，沒有好的渠道支持，也就意味著對渠道的放棄，而沒有適合于渠道的支持也就意味著對適合渠道的放棄。從這部分國內(nèi)管理軟件公司的渠道支持狀況看，用友等部分企業(yè)還是走到了前面，已經(jīng)開始注重要發(fā)展新型渠道所需的渠道支持體系，而其它企業(yè)則相對處于原有軟件服務(wù)的渠道支持思路范圍內(nèi)。但可以看出就渠道支持的具體內(nèi)容及其實施效果綜合來看，其渠道支持的總體效果是可想而知的，水平是相當(dāng)?shù)偷摹榱税l(fā)展面向管理軟件的渠道體系，國內(nèi)管理軟件企業(yè)需要建立完善的渠道支持體系。主要國內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：國內(nèi)原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)的渠道支持主要表現(xiàn)在對其直銷渠道的支持上。由于所有的支持活動局限于內(nèi)部，所以對新型渠道體系合作伙伴的支持是沒有基礎(chǔ)的，但相對于原財務(wù)管理軟件公司而言，其在內(nèi)部渠道支持上的長期積累，對于提供適合的渠道支持體系無疑具有借鑒意義。主要國際管理軟件企業(yè)：主要的國際管理軟件企業(yè)具有相對豐富的渠道支持體系，對于發(fā)展新型的渠道體系是適合的。他們不但培育了豐富多樣的渠道構(gòu)成類型，而且對不同類型的渠道所提供的支持內(nèi)容也是明確而豐富的。C. 中小企業(yè)用戶分析 下面的調(diào)查結(jié)果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機(jī)會進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)的信息化建設(shè)。 了解途徑分析目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會和各種會議，47％表示通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽。這兩項結(jié)果反映出傳統(tǒng)的展會手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢，而網(wǎng)絡(luò)的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢力。　　通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務(wù)的媒體宣傳和人員推銷力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。 妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。 軟件實施目的分析用戶最為關(guān)注的是加強(qiáng)企業(yè)管理（68％），內(nèi)部管理是企業(yè)信息化最為直接的應(yīng)用方向，對于服務(wù)商來說，也是最有效的切入點(diǎn)。用戶其他關(guān)心的內(nèi)容還包括：搜集市場信息（61％），提高服務(wù)水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務(wù)商需要認(rèn)真分析并全力滿足的。　　　　　　　　　　　　　　　　　軟件實施中小企業(yè)的配合程度企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，