公司培訓(xùn)部專員的工作細(xì)則(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訓(xùn)練課程的編排及時(shí)間，得依實(shí)際需要另行制訂。第十條 本綱要經(jīng)董事長(zhǎng)核準(zhǔn)后施行，修改時(shí)亦同。附件7：營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)推銷干部的訓(xùn)練 □ 目的與使命感 1965年，日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無(wú)法逃脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語(yǔ)同船共渡，五百年修之意)精神，毅然決定不裁員，而是將原來(lái)任職干事，總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部，擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任，這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)。 但是，這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，試想，一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一文混合隊(duì)伍，能否成功，重振公司雄風(fēng)，這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。但這在當(dāng)時(shí)，確是一個(gè)創(chuàng)舉，也是一種觀念上的突破。迄今為止 ，從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長(zhǎng)過程看 ，他們最大 的 成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的，當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是: (一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者，在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查，以發(fā)掘欲購(gòu)買的準(zhǔn)顧客，然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。 (二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等，進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。 (三)挑選部分消費(fèi)者，擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 (四 )收集 市場(chǎng)情報(bào) 向 公司 匯報(bào) 。 以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地表明，要使更多的人――即便多一個(gè)也好 對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)，這就是他們的目的和志向。當(dāng)然，對(duì)這種作法，也并不是什么人都能很樂意接受，也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì)，經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來(lái)供他們隨意使喚的長(zhǎng)工，只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。 這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的，這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。更重要的是，對(duì)這種任務(wù)的重要性，公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已，而是體現(xiàn)在行動(dòng)上，在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí)，上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加，而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問，都認(rèn)真地給予答復(fù)，營(yíng)業(yè)部也好，企劃部也好，都對(duì)ATOM的工作加以理解和支持。□ 入門須知講經(jīng)修行的地方叫做道場(chǎng)！。 ATOM 培訓(xùn)是智 、仁 、勇 的綜合培訓(xùn) 。(一)人門者全體以xx稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致。(三)進(jìn)入道場(chǎng)要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。(四)本道場(chǎng)是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。 (五 )本道場(chǎng)是塑造形、灌注魂。□ 戒律(一 )全體培訓(xùn)人員 務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示 。(二)公司里職位的高低，年齡的大小，都沒關(guān)系，一律以培訓(xùn)人員看待。(三 )務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則 。(四 )培訓(xùn)期 間禁止外 出 。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六 )培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙 。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適 ，務(wù)必就醫(yī) 。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。□ 基本動(dòng)作訓(xùn)練(一)凡是萬(wàn)物必有基本，立正的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。(三 )基本要領(lǐng)是只要肯干 ，不論貧富 ，不論任何人 ，不論從何時(shí) 開始都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深人體會(huì)，顧客的抱怨，工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴，能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。(六 )基本要領(lǐng)雖然誰(shuí)都會(huì)做 ，但愈演練愈有深度 。(七)基本要領(lǐng)是初步，同時(shí)也是最高境界。 ――在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí)，魂和心。集于一體。口 早會(huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼――早安 !)現(xiàn)在開始5月5目的早會(huì)首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查，兩人一組互相面對(duì)面1頭發(fā) 修剪干凈嗎? 梳理整齊嗎?2臉部 胡子刮了沒有?3領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有?4領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有?5手帕 干不干凈?折好了沒有?6扣子 掉了沒有?扣好了沒有?7手 干凈嗎?指甲剪了沒有?8褲子 線條是否直挺?9襪子 臟不臟?有沒有破損?10鞋子 臟不臟?有沒有破損?I1互相檢查后，全體齊呼――好！ 回原位，以上服裝檢查完畢! (全體齊呼――好！) 領(lǐng)班:接下來(lái)嘴巴的體操xxx隊(duì)員! (一)開始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)，以正當(dāng)中為中心，互相面對(duì)面。 (左邊先隨值班之后動(dòng)作，右邊齊呼好，再由右邊動(dòng)作，左邊齊呼好。) 1您早!您好! 2是的是的!好的好的! 3對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下。 4謝謝您，請(qǐng)多多指教。 5非常抱歉，讓您久等了! 6承蒙惠顧，非常謝謝您了! 回原位!以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢! (全體齊呼 好) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) PRO 戰(zhàn) 陣訓(xùn)練隊(duì)員! (二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練，跨開半步、兩手插腰兩腿半彎 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 (全體齊呼 ! 以 下 同 ) 1．PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想 2PRO要和同事相友愛 3對(duì)公司盡忠誠(chéng)4．PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí) 5．PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想，6積極進(jìn)行管理和開拓7．PRO要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸 8時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì) 回原位 ，以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼――好 !)領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練，跨開半步，預(yù)備! 1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全體齊呼 )2有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來(lái)!(全體齊呼)3有力氣的人把力氣使出來(lái)!(全體齊呼)4沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位 ! 以上齊PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 !(全體齊呼――好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)推銷口號(hào)只要肯干一定成功 X X X 隊(duì)員 !值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號(hào)只要肯干一定成功一一跨開半步，預(yù)備1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全體齊呼推銷 口 號(hào))2只要肯干一定成功 !3不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號(hào)只要肯干一定成功完畢!（全體齊呼一一好！）領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)推銷口號(hào)把熱情拿出來(lái)xxx隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來(lái)一一跨開半步，預(yù)備！1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全體齊呼推銷口號(hào))2把熱情拿出來(lái) 干吧!3干的話熱情就會(huì)出來(lái)!4把熱情拿出來(lái) 干吧!5干的話熱情就會(huì)出來(lái) !回原位!以上齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來(lái)完畢!(全體齊呼一一好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)SALES隊(duì)贊歌xxx隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開半步，兩手放背后，左手握右腕。1同志就是 將那生命的全部赤誠(chéng)奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 X X X X (公司名 )我們都是 ATOM隊(duì)員2同志就是 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 X X X X (公司名 )我們都是 ATOM 隊(duì)員3同志就是 沒有孤獨(dú)沒有寂寞手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 X X X X (公司 名 )我們都是 SHARP，ATOM 隊(duì)員回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼一一好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)今朝的感想xxx隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼一一好!)領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢今天 一天還請(qǐng)多指教(全體齊呼――請(qǐng)多多指教！) □ 晚會(huì)進(jìn)行方式領(lǐng)隊(duì):宣布開始現(xiàn)在開始x月x目的晚會(huì)首先進(jìn)行l(wèi)PRO――戰(zhàn) 陣訓(xùn) 練2 經(jīng)銷 商 戰(zhàn) 陣訓(xùn) 練3 推銷 口 號(hào)4市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)隊(duì)贊歌5今日的感想 以上進(jìn)行方式與 早會(huì) 同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正 以上5月5 日的晚會(huì)進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼――非常謝謝了！) □ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說(shuō)明(一 )單 位(二)姓 名(三 )實(shí)行計(jì)劃(四 )實(shí)行決心宣言(五)□ 號(hào)1997年6月 228日謹(jǐn) 呈 x x 股份有 限公司 總經(jīng)理 x x x □ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決宣言(一 )單位 :廣東分公司1實(shí)行計(jì)劃 :(1)如何做好經(jīng)銷商管理？A做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。B按以往業(yè)績(jī)，依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。C按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù)，做好重點(diǎn)管理。D 加強(qiáng)經(jīng)銷 商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織 。F．注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營(yíng)并防止倒閉。G了解經(jīng)銷商所有成員，知已知彼。H．隨時(shí)搜集并提供市場(chǎng)情報(bào)。I隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及末兌現(xiàn)票據(jù)，以確保債權(quán)。J時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B 灌輸經(jīng)營(yíng)意識(shí)。C指導(dǎo)建立明確庫(kù)存表，使經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。D鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才，提高銷售水平。E對(duì)其成員實(shí)施經(jīng)營(yíng)及技術(shù)訓(xùn)練。F加強(qiáng)商品知識(shí)教育。G加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo) 。H店面布置陳列，力求新奇變化。I鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈，并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。 2實(shí)行決心誓言 : xx公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。 3決意實(shí)現(xiàn)下列決心: (1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)，提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 (2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織，并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。 (3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡，推動(dòng)調(diào)查推銷工作。 (4)提高士氣，激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。 (5)同心協(xié)力、克服萬(wàn)難，矢志完成97年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。 4 口 號(hào) : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)! 以我們的毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分公司1如何做好經(jīng)銷商管理了A根據(jù)經(jīng)銷商之營(yíng)業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。B建立經(jīng)銷商資料卡，分析歷年來(lái)的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。C對(duì)保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少，做成分析圖表，做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。E每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況，做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸，培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。C輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉(cāng)儲(chǔ)制度。D輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動(dòng)。E．號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，為提高本牌知名度及占有率而努力。F提高經(jīng)銷商素質(zhì)，去菱存良，培養(yǎng)精良經(jīng)銷店，作為競(jìng)銷主力。2 實(shí)行決心誓言 : xx公司第一期ATOM研習(xí)生――廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):(1)堅(jiān)守崗位 ，盡忠職守 。(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，戰(zhàn)勝其他廠牌。(3)健全聯(lián)誼會(huì)組織 ，確保經(jīng)銷商利潤(rùn) 。(4)今年開發(fā)優(yōu) 良經(jīng)銷商 50 家 ，年度完成廣東總 目 標(biāo) 6 億元 。 3口 號(hào) : 發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng) ! 確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)! 開拓精良經(jīng)銷店50家! 完成總目標(biāo)6億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 1實(shí)行計(jì)劃 。 (1)如何做好經(jīng)銷商管理了 A時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。 B指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法，找出準(zhǔn)顧客，提供銷售額。 C對(duì)經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。 D店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。 E時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng)，如贈(zèng)品、展銷會(huì)。 (2 )如何指導(dǎo)經(jīng)銷商? A 每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。 B指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的了解，并了解