戰略性的企業設計來保證企業利潤的持續成長(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 臺，用以組織和管理移動數據業務的 SP服務內容 ? 但隨著移動夢網數據業務的進一步發展，手機終端逐步變成發展瓶頸，菜單的設計以及根據數據業務使用需要的功能設計就成為中國移動目前正在努力的關鍵環節 ：利潤區 終端 接入 門戶 SP服務 GPRS 短信平臺 GPRS 短信平臺 移動夢網 手機定制 GPRS 短信平臺 移動夢網 過去 目前 預期 31 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色產品模型（ PLAM 無線產品） 品牌 領先 模型（ CSL的品牌溢價） ：利潤區 經驗曲線模型（迪比特手機） 重點 客 戶 模型（ VERTU手機） 利潤率 行業平均 領導品牌 利潤率 行業平均 特色產品 利潤率 客戶數量 成本 累計數量 32 SHA4301052270612x 有效的戰略控制手段的建立目的是為了保證利潤的穩定而持續 戰略控制手段 穩定的客戶關系 原材料控制 品牌、商譽 確立行業標準 分銷渠道控制 專利、版權 低成本 強大的研發及 產品推廣能力 為什么客戶要從我這里購買產品？ 如何才能保持產品利潤？ 怎樣才能不被對手超越？ 33 SHA4301052270612x 許多領先的企業都建立其各自的戰略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產品推廣 可口可樂 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關系 成本 專利 微軟 研究與開發 品牌 行業標準 34 SHA4301052270612x 許多領先的企業都建立其各自的戰略控制手段 (2) 英特爾 研究與開發 品牌 行業標準 迪斯尼 品牌 版權 客戶關系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關系 ABB 品牌 客戶關系 分銷渠道 35 SHA4301052270612x 采購 研究與開發 生產 銷售 ? 臨時交易 ? 有保證的供應商 ? 長期合作的供應商 ? 自行開發 ? 合作開發 ? 申請技術許可 ? 技術購買 ? 注重于基礎開發還是應用技術整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經銷 ? 混合方式 有效的企業設計最終還應落實到企業業務范圍的設計 … … 針對零部件的差別化 針對技術類型的差別化 針對產品的差別化 針對產品和渠道 的差別化 36 SHA4301052270612x … … 以及企業組織形式的設計 組織結構 人員激勵 業績評估重點 ? 事業部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權激勵 ? 利潤 ? 收入 ? 市場份額 ? 客戶發展 針對業務類型的差別化 37 SHA4301052270612x B. 戰略性企業設計的方法與步驟 38 SHA4301052270612x 戰略性企業設計需要經歷 12個步驟 誰是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰應當是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業設計是什么？ 誰是我的競爭對手？ 5 6 7 8 競爭對手的 企業設計是什么？ 我的下一個 企業設計是什么？ 我的戰略控制手段 是什么？ 我目前及未來的 企業價值是怎樣的？ 9 10 11 12 39 SHA4301052270612x 步驟 1：誰是我的客戶？ 經銷商 最終 消費群 客戶 保健需求 激勵需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點 ? 分析 行 業 失敗 案 例 ? 分析 行 業 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關 行 業 成功 案 例 分析 40 SHA4301052270612x 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經銷商 最終 消費者 1995年 2023年 2023年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來 偏 好 預期 41 SHA4301052270612x 步驟 3：誰應當是我的客戶？ 經銷商 最終 消費群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應該提供的產品 /服務 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識別 ? 潛在 客戶 分析 ? 潛在 客戶 進入 42 SHA4301052270612x 步驟 4：如何為客戶增加價值？ 經銷商 最終 消費群 偏好 我做的如何 競爭者做的如何 可能的增值點 1 2 3 1 2 3 43 SHA4301052270612x 步驟 5：如何讓客戶首先選擇我？ 經銷商 最終 消費群 偏好 權重 我的得分 改進途徑 1 2 3 1 2 3 最強競爭對手得分 通過 ? 權重 X 得分的計算來比較我與競爭對手的綜合競爭力高低，并尋找出競爭力提升的關鍵途徑 44 SHA4301052270612x 步驟 6：我的盈利模型是什么？ 業內獲利程度最高的競爭對手的盈利模型 我的盈利模型 1 2 3 1 2 3 盈利模型改進點 1 2 3 45 SHA4301052270612x 步驟 7：我的企業設計是什么？ 內容 我的企業設計 客戶選擇 盈利模型 1 2 3 1 2 3 戰略控制 業務范圍與 組織體系 1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務？ 我如何盈利？ 我如何保護我的利潤流？ 我將在什么范圍從事業務活動？我將采用何種組織形式？ 46 SHA4301052270612x 步驟 8：誰是我的競爭對手？ 從消費者的角度 從我的角度 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 我 消費者 47 SHA4301052270612x 步驟 9：競爭對手的企業設計？ 客戶選擇 盈利模式 戰略控制 業務范圍與 組織體系 第一競爭者 第二競爭者 行業黑馬 48 SHA4301052270612x 步驟 10：我的下一個企業設計？ 客戶選擇 盈利模式 戰略控制 業務范圍與 組織體系 目前的企業設計 未來幾年的企業設計 49 SHA4301052270612x 我的戰略控制手段 對于利潤流的保護程度 1) 最強競爭者的戰略控制手段 對于利潤流的保護程度 步驟 11：我的戰略控制手段是什么？ 1 2 3 1 2 3 1)：打分 1~10 我的戰略控制手段的改進方式及改進點 50 SHA4301052270612x 步驟 12：我目前及未來的企業價值是什么？ 市場價值 /銷售額 資產與銷售額的比率 銷售利潤率 未來三年的利潤增長 目前的企業價值 未來的企業價值 戰略控制指數 51 SHA4301052270612x C. 案例： **寬帶門戶的業務模式設計思路 52 SHA4301052270612x 業務模式的動態發展需要實現用戶與內容的互動 用戶群的加入 **寬帶門戶 SP的參與 吸引越來越多的用戶群 良性循環 大量優秀的SP參與 龐大而高質量的用戶資產 豐富而精彩的SP資源 **寬帶門戶 強勢品牌的有力支撐 53 SHA4301052270612x 對于三個方面的核心問題分析與回答則是企業盈利模式能否成功的關鍵環節 核心問題 目的 從用戶角度 從業務發展角度 從 SP角度 ? 用戶為什么要上互聯網？ ? 用戶為什么要寬帶上網？ ? 用戶為什么要通過 **寬帶門戶去尋找信息資源 /接受服務？ ? 如何在競爭的環境中凸顯出“ **寬帶門戶”的特色？ ? “ **寬帶門戶”如何能有效支持現有頻道的業務發展？ ? “ **寬帶門戶”如何能有效地支持未來的業務組合發展？ ? “ **寬帶門戶”如何能團聚一批優秀的 SP？ 彼此功能定位？ ? “**寬帶門戶”如何能通過獨特價值的提供來使 SP產生對品牌平臺的充分依賴，并進而對 SP產生有力的行為約束？ ? 從“推”轉為“拉” ? 從“我找用戶”轉變成為“用戶找我” ? 從“單打獨斗”轉變成為“協同效應” ? 從“我要 SP”轉變成為“ SP找我” ? 從“我管 SP”轉變成為“ SP靠我” 54 SHA4301052270612x 業務模式的優化需要我們在對市場深入了解的基礎上選擇適合的客戶群，明確盈利模式，設計戰略控制點并界定業務范圍 客戶關系導向的業務模式設計需要考慮的四個方面 ? 我能夠為哪些客戶服務？為他們提供哪些內容產品？這些客戶的需求心理是什么？ ? 產品和客戶的發展路徑是怎樣的？不同時期發展哪些客戶與產品？ ? 哪些業務能為我提供當期收益，哪些業務能為我提供未來收益？ ? 盈利區間如何從接入費用逐步轉向內容收益分成？ ? 為什么目標客戶要上 **寬帶門戶？ ? 如何推動客戶為內容付費，如何鞏固這一利潤流？ ? 我的業務范圍是哪些（從價值鏈角度來看）？ 客戶選擇 盈利模式的確定 戰略控制點的把握 業務范圍與功能設計 ? 為什么優秀的 SP愿意和 **寬帶門戶合作