現代零售渠道管理培訓課件(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 73神力針織品零售覆蓋計劃 ?① 每月目標74神力針織品零售覆蓋計劃 ?② 商店拜訪流程75神力針織品零售覆蓋計劃 ?③ 每日拜訪商店數量76神力針織品零售覆蓋計劃 ?④ 分析區域覆蓋地圖77神力針織品銷售代表月工作計劃78神力針織品零售覆蓋計劃 ?⑥ 銷售人員工作落實79神力針織品? 案例一（ 21）：太太樂在商超渠道的產品策略80神力針織品? 案例二（ 22）：李錦記在商超渠道的產品策略? 醬油綁贈蠔油? 壺裝（大包裝）特價? 郵報 /快訊? 堆頭促銷（不常用）? 反復使用老套路，惡心但有效，基于市場調查的市場行動81神力針織品第四章：高效商品陳列及售點生動化技術82神力針織品高效商品陳列及售點生動化技術83神力針織品第四章：高效商品陳列及售點生動化技術? 第一單元：貨架管理的目的和重要性 ? 第二單元：貨架空間管理 ? 第三單元：排除貨架異議? 第四單元：賣場生動化84神力針織品第一單元 貨架管理的目的和重要性 ? 第一節：貨架管理的目的 ? 第二節：貨架管理的重要性 85神力針織品第一節 貨架管理的目的 ? 增加鋪貨面積，提高市場占有率? 建立良好的銷售溝通? 增加商品回轉及空間績效86神力針織品賣場示意圖賣場示意圖開放式冰箱客戶貨架區入口落地陳列結帳臺旁陳列端架結帳臺旁公司冰箱促銷區陳列87神力針織品貯存型購物者88神力針織品補充型購物者89神力針織品貨架重要在哪里? 貨架是賣場一定有的陳列地點? 是消費者會依指示尋找的購買地點? 隨通路主導性的提升，堆頭數量爭取壓力漸大? 如客戶的啤酒季 .年貨 ..90神力針織品第二節 貨架管理的重要性 對客戶而言，貨架管理重要的理由如下：80%的店內？銷售業績來自冰箱（柜）里的貨架；貨架的庫存量代表高金額的投資貨架的庫存管理能避免缺貨的產生正確的貨架管理能減少勞力成本正確的貨架管理能節省購買時間而增加額外銷售機會正確的貨架管理能減少呆品產生91神力針織品第二節 貨架管理的重要性 公司而言，貨架管理重要的理由如下： ：對我們的業績有 80%是從貨架銷售出去我們可以增加銷售業績，只要能將我們的產品放置在最佳的位置且依回轉率高的產品增加空間適當的貨架分配能防止缺貨且能維持鋪貨的品項正確的貨架管理能減少呆品發生92神力針織品第二節 貨架管理的重要性 對于消費者而言，貨架管理重要的理由如下：使消費者更容易采購，交易發現他們所喜愛的產品節省購買時間展現商店 “ 價值 ” 形象和清潔消費者能夠買到新鮮度高的產品93神力針織品第二單元 貨架空間管理 ? 第一節：為什么零售業要管理貨架? 第二節：貨架管理基本原則? 第三節：利潤與空間的運用94神力針織品第一節 什么零售業要管理貨架? 貨架管理背景? 貨架管理達成? 貨架管理發展? 貨架管理目的95神力針織品貨架管理背景沃妳瑪沃妳瑪? 傳統方式為了好看? 因為閉柜式賣場沒有消費者行為資訊? 直到連鎖開架式賣場產生96神力針織品貨架管理達成貨架圖 /臺帳圖增加架上貨量，降低整體庫存增加庫存回轉率增加賣場賣相降低補貨人力，次數與時間降低成本97神力針織品貨架管理發展貨架圖 /臺帳圖增加消費者購買商品數反應單店獨特的消費習性與需求區內消費者人口結構區內競爭結構商品結構單店貨架圖提升銷售。98神力針織品貨架管理目的增加投資報酬毛利率！ 99神力針織品第二節 貨架管理基本原則? 店內貨架操作原則? 商品管理? 業務在此的責任100神力針織品店內貨架操作原則? ① 陳列面指數? ② 消費者貨架之視線研究? ③ 成功陳列面的特點? ④ 店內貨架操作原則? ⑤ 貨架管理的準則101神力針織品① 陳列面指數? 何謂 ? S ? K ? U ? 102神力針織品②② 消費者貨架之視線研究消費者貨架之視線研究視野寬度：約 23尺 靠近貨架：采取行動時，約 12尺 =》產品陳列寬度應小于消費者視野寬度消費者視線：由左而右 大部分消費者：右手取物 =》單價高，利潤高，容量大之產品陳列于右側103神力針織品 +43%45%80%+10%104神力針織品最優貨架管理貨架寬度10010610410198 顧客購買方向顧客購買方向 開 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置105神力針織品最好的貨架位置貨架高度 高度 銷售指數 90 M 129 M 208 M 169 M 100106神力針織品最好的貨架位置貨架高度 禮 合 系 列 第 一 層 禮 合 系 列 單 包 裝 大 包 裝、 家 庭 裝 兒 童 禮 合 系 列 第 二 層 第 三 層 第 四 層 第 五 層107神力針織品貨架陳列位置與銷售效果位置 銷售效果與策略一 ,上段 主要陳列希望顧客注意和觀賞的商品二 ,黃金段 此段為攤鋪位置最賺錢的黃金地段 ,所以必須陳列較有特色的商品 ,高利潤的商品和主要要營業商品三 ,中段 訂陳列利潤少 ,價格便宜和銷售穩定的商品四 ,下段 主要陳列體積大 ,重和回轉率高的商品108神力針織品③ 成功陳列面的特點? 包裝面正面向外 (確保消費者對品牌 ,品名 ,包裝留下印象 )? 采用堆箱形式的陳列面的穩定性 (不易翻倒 ,確保安全 )? 多產品集中排列? 至少三個排列面 (因為一個較易被品名價標擋住 )? 留有陳列面缺口 (給人感覺熱賣中 )? 區域化陳列109神力針織品區域化陳列區域化陳列的步驟品牌集中 /規格集中 /口味集中最好的貨架位置，給最快銷的產品110神力針織品? 將每一品牌以垂直方式將產品陳列于貨架上，形成系列產品的陳列面。? 優點：? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。? 可鞏固產品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。? 可減低缺貨現象，貨品一不足，馬上可察覺。? 有助顧客購物，因包裝規則，口味等一目了然。111神力針織品陳列面與銷量的關系 1瑪氏? 多重陳列面提高沖動性購買率 ,有效增加銷量112神力針織品陳列面與銷量的關系 2康師傅 陳 列 面 銷售指標 陳列面的增加銷量的增加的百分比100123 +23%140 +40%154 +54% 161 +61%113神力針織品貨架陳列方式貨架陳列方式? 按照品牌按照品牌? 按照廠商按照廠商? 按照產品屬性按照產品屬性? 由業務代表來排由業務代表來排? 隨便排隨便排 傳統陳列 系統陳列? 減少缺貨的機率減少缺貨的機率 ,創造最大創造最大的業績與利潤的業績與利潤? 減少補貨數減少補貨數 ,降低人力成本降低人力成本? 讓消費者輕松高效購物讓消費者輕松高效購物114神力針織品商品管理? 正確展示商品? A正面擺放 ? B先進先出 ? C貨架飽滿 ? D持續補貨? 商品陳列順序115神力針織品正確展示商品?A、正面排放?側面擺放產品，會損失 25％的銷售！！！－ 25％116神力針織品? 不同品種重疊陳列，會損失 16％的銷售！！！－ 16%正確展示商品117神力針織品? B、先進先出?確保產品新鮮?減少退貨困擾正確展示商品118神力針織品? C、貨架飽滿：確保貨架產品飽滿? D、持續補貨：保持有足夠的貨量正確展示商品119神力針織品正確與清晰的價格? 所有產品有相應的價格標簽? 價格標簽要反映準確的價格? 價格標簽清晰醒目120神力針織品業務在此的責任取得比我們應得的還要大的空間更好的位置。有用的溝通方式 幫你增加利潤121神力針織品第三單元 排除貨架異議? 第一節：銷售技巧? 第二節：排除貨架異議122神力針織品第一節 銷售技巧銷量占比與空間123神力針織品銷售技巧客戶一定說不你的東西不好賣你的東西利潤低天冷了 /天熱了商品太多了太麻煩我不能作主 ….取得所需資訊分析資訊提供建議$$$$124神力針織品合理的貨架空間談判? 方法 1：按銷售量而定? 方法 2：按利潤率而定125神力針織品第二節 排除貨架異議答客問：為什么您的貨架空間要那么大？126神力針織品貨架管理答客問 :為什么您的貨架空間要那么大？ A、貨架空間 =銷售比? 貨架分配不當，造成缺貨損失? 銷售損失 60個單位，銷售量減少? 空間浪費 60個單位，庫存量多，資金積壓? 沒有銷售損失及空間，銷售達到最好大化? 沒有缺貨，坪效完全發揮? 減少補貨，節省人力成本，減低庫存壓力? 滿足消費者購買需求127神力針織品貨架管理答客問 :好賣的產品 ,放在哪兒客人都會去找 ,隨便擺都好賣 ,不必放在最好的位置建議您 :最好的位置放最好賣的產品 以消費者的觀點： 滿足大部分消費者需求，抓住客戶 讓消費者輕松且有效的購物 以利潤的觀點： 全球最大的行銷研究報告指出，貨架位置影響產品銷售極大，下圖為顯示貨架位 至改變對銷售影響比例（下一頁） 128神力針織品129神力針織品在商品陳列上，是采取水平陳列或垂直陳列較好 ?? 若此品牌在市場上非常強勢，則采水平陳列放于最佳位置較好，否則采取垂直陳列 ? 利益：? 強勢品牌采水平陳列，可創造品牌最佳銷售 ? 無強勢品牌時，依產品采垂直陳列，將暢銷規格置于最 佳位置，以獲取最大銷售? 同一產品全系列陳列一起最好，它可刺激消費者的連帶購買，帶動相關產品的成長130神力針織品貨架管理答客問 :有的產品收了租柜費，所以排面無法調動? 利潤最大的來源應是藉由長期的商品銷售 ,而非藉由短期的租柜費支付? 比較一下 ,便知何者有利 ?? 依銷售金額及長期銷售利潤評估 ,產品 A最有利 ,況且租柜費并不是每個月都有131神力針織品日思日高 ? 千萬次的問問自己? 我能否掌握每家店的最佳陳列位置嗎 ?? 我是否能確保足夠的 ,有攻擊力的陳列量 ,并使消費者輕易可得 ?? 我是否牢記 :“ 賣入 ” 和 “ 賣出 ” 是一個連續的銷售過程 ?? 我是否將貨架管理列入銷售過程的一環 ?? 我是否將貨架管理的好處讓客戶了解 ?132神力針織品日思日高 ? 千萬次的問問自己? 我能隨時確保貨架上的產品都是良品 ,或堪賣的狀況嗎 ?? 我是否能確定所有貨品隨時都做好庫存翻轉嗎 ?? 我是否充分利用呢 ?? 我的貨架陳列有第一品牌的架勢嗎 ?? 我是否在懲罰忠實的消費者嗎 ?133神力針織品賣場生動化？？134神力針織品? /便利消費者購買? ? ? ? ? 135神力針織品沖動性購買：平均而言 ,70% 的購買決定是在商店做出的；消費者在店中花費比事先計劃的多 % ，平均而言， % 屬沖動性支出 136神力針織品? ? ：新產品、季節性變化、產品質感和陳列創新的新鮮感? ：貨架豐滿有序，以達到銷售目的? :顧客對產品衛生有可靠感覺（食品行業，其它行業則指安全感）? 商品展售如同模特兒在表演137神力針織品? ① 使用宣傳品的好處? ② 宣傳品種類? ③④⑤138神力針織品① 使用宣傳品的好處? 使用最新的宣傳品? 使用相應品牌的宣傳品? 定期更新宣傳品? 把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方? 貨架上、促銷陳列上、商店內 ……? 參照其他產品情況，增加宣傳品的使用139神力針織品商品陳列配插效果與比較表 1.插卡類別 插卡內容 銷售增加率廣告訊息標示卡 廣告訊息 +品牌 +124%完全訊息標示卡 品牌 +利益點 +價格 +33%降價訊息標示卡 原價特價 +23%產品識別標示卡 品牌 +利益點 +18%單純口號標示卡 如更省錢 /特佳品 +5%140神力針織品? 落地陳列 ＋