經銷商的內務管理(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售報表／數據管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設成功的經銷商 ——5個管理模塊 ? 經銷商老板的投入 ? 小商人心態：費用越低，利潤越高 ? 很少看市場，甚至不看 ? 對銷售指標不重視 ? 不在乎價格的控制 ? 個人與零售商的關系生疏 ? 不懂得如何管理生意 ? 過度依賴廠家的支持 財務管理系統促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售隊伍建設財務管理系統財務管理系統促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售報表／數據管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設成功的經銷商 ——5個管理模塊 ? 管理能力 ? 招聘，培訓 ? 激勵，獎勵制度 ? 擴展客戶群 ? 提供優良的服務 ? 低成本的運作：強調生產力 ? 制度策略方向的發展（銷量、市場、利潤） 財務管理系統促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售隊伍建設財務管理系統財務管理系統促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售報表／數據管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設客戶開發管理 ? 市場調研是所有銷售活動的基礎 ? 水擁有最多的信息并能有效地運用，誰就能夠獲勝。 ? 通過調研找到你的 潛在客戶 ，并努力在以后的銷售活動中為他提供他所能看到的最高利益。 市場調研是所有銷售活動的基礎 有多少汽修廠？ 有多少汽配店？ 有多少汽車美容店？ 有多少運輸公司？ 有多少停車場？ 有多少汽配城、汽車城？ 汽車擁有量？車型？檔次？換油習慣？ 多少出租車？多少公交車輛？ 每年潤滑油銷售量？市場份額？ 特殊行業情況：工程機械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批零價位？主打市場？ 1本行業的未來趨勢？ …… 哪些人構成了市場 購買者 他們購買什么商品 購買對象 他們為什么購買這些商品 購買目的 誰參與了購買過程 購買組織 他們以什么方式購買商品 購買行動 他們什么時候購買商品 購買時間 他們在哪里購買商品 購買地點 市場調研是所有銷售活動的基礎 建立銷售信息系統： ? 避免丟失或忘記有價值的線索 ? 按時做已經計劃后的跟進拜訪或電話訪問 ? 避免浪費時間尋找丟失的信息 ? 建立潛在客戶資料庫 ? 隨時了解潛在客戶動態情況，并保持一定的聯系 ? 避免銷售人員流動造成的客戶流失 ? 不斷使客戶管理系統和策略升級 市場調研是所有銷售活動的基礎 ? 分析能讓你了解過去事情的來龍去脈；預測未來會發生什么情況 ? 在許多分析類型中，預測未來是以過去為基礎的 ? 幫你了解采取何種行動會發生什么結果 ? 但不能完全剔除未來的風險或未知情況 客戶開發管理 ? 有效的客戶開發管理應該可以： ? ——幫助我們的零售客戶管理好我們的生意 ? ——增加客戶覆蓋率及區域銷售額 ? ——增加利潤，減少成本 ? ——增加市場競爭力 ? ——有效降低經營風險 ? ——樹立良好的公司形象 客戶開發管理 客戶開發、客戶設立 潛在客戶調查 潛在客戶資料建立 客戶計劃 客戶計劃執行 客戶發展 客戶開發管理 ? 客戶調查 目標 收集客戶和市場資料 分析客戶需求 建立初步關系 確定下步談判策略和方法 客戶開發管理 ? 客戶調查： 步驟 計劃準備 確定調查范圍 執行調查 客戶資料建立 客戶開發管理 ? 零售客戶等級劃分 確定客戶合作優先程序 ? 根據銷售量 ? 根據平均客流量 ? 根據區域位置優先程度 ? 根據客戶合作程度 ? 根據市場銷售份額 客戶開發管理 ? 客戶資料卡： ? 客戶背景信息 ? 銷售、財務信譽的歷史資料 ? 競爭品牌信息 ? 客戶分類（按銷量、潛在力） ? 拜訪頻率 ? 銷售預估 財務管理系統促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售隊伍建設財務管理系統財務管理系統促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售報表／數據管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設客戶開發管理 ? 客戶開發應考慮的因素 ? 零售商店的覆蓋率 ? 零售商店的市場份額 ? 不同零售商之間的競爭關系 ? 符合及時送貨的要求 客戶開發管理 ? 銷售目標設定 ? 設定（年度、季度及月度）區域銷量目標 ? 尋找銷量增長機會點 ? 綜合考慮客戶覆蓋度、銷量份額及優先合作計劃 ? 根據客戶歷史銷量 ? 根據經銷存報表的過往平均庫存 客戶開發管理 ? 制定客戶計劃 一、銷量目標的設定 ? 根據進銷存報表的過往月平均銷量 ? 根據進銷存報表的過往平均庫存（相當于幾周的銷量） ? 客戶覆蓋計劃 ? 綜合增長率、市場、季節、促銷等因素 二、年度計劃及調整（按季、月） 客戶開發管理 ? 客戶業績回顧 ? 客戶業績回顧頻率（按客戶等級確定） ? 客戶業績回顧原則： 客戶計劃完成情況 ①銷量 ②消費者市場占有率 ③付款、庫存 促銷結果 下一步合作計劃／目標／行動 ? 尋找進一步合作的機會點 客戶開發管理 客戶發展 ? 定期調整客戶計劃 ? 注重結果 ? 強調雙方共同承諾 ? 發掘最大潛力 ? 建立長遠合作關系 客戶排名 ——目前銷售量／潛在銷售量 ? 你的生意是誰給你的？ ? 你還能給你更多的生意？ ? 每個客戶有 2個排名字母 ? ——當前銷售量 ? ——潛在銷售量（雖以銷售量為主要考慮因素，但必需加上潛力分析的加權后，才決定等級） ? 加權因素：地點、經理的態度、企業性質、周邊競爭力 …… 客戶排名 ——按銷售潛力排名的好處 ? 提高增長銷售和達成指標的能力 ? 提供相應銷售計劃以幫助達成指標 ? 明確需頻繁拜訪的重要客戶 ? 提高“精明的工作”的能力 ? 最大限度利用時間資源（決定拜訪頻率） 客戶排名 類型 銷量 潛力 AA 高 高 AB 高 中