【余世維精典講義】突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸453438(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 演臺(tái)，就要表現(xiàn)的非常好，一開(kāi)始就要完美，不要一出場(chǎng)就搞砸了，以后想辦法挽救都很難了。 ? 一開(kāi)始就不要匆匆忙忙。 ? 前提：急忙的開(kāi)幕會(huì)有三個(gè)后遺癥 留下不好的第一印象，你們不專業(yè)，沒(méi)有生意樣子。 嚇跑潛在客戶。 無(wú)法處理一切突發(fā)狀況。 ? 留下一個(gè)一開(kāi)始輝煌的記錄比什么都重要。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 建議：開(kāi)業(yè)時(shí) ? 指派一位核心人員監(jiān)督全場(chǎng)，向總指揮可調(diào)度一切。 ? 每個(gè)員工應(yīng)站在哪里，應(yīng)做什么事情，他的職責(zé)是什么？哪要交待的非常明確。矩細(xì)靡遺的地交待每一個(gè)員工的職責(zé)。 ? 實(shí)際模擬所有可能的作業(yè)。 ? 多準(zhǔn)備 15%的庫(kù)存需求。 ? 通常酒店都會(huì)試營(yíng)業(yè)三個(gè)月，長(zhǎng)的話可以適營(yíng)業(yè)半年，然后正式開(kāi)張，就是酒店是不能夠搞砸的，尤其是四五星級(jí)大酒店。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 測(cè)試所有客戶投訴的程序。向誰(shuí)投訴？應(yīng)怎么處理？最快的方法作什么補(bǔ)償？客人如果不滿意我們還有什么后續(xù)動(dòng)作？誰(shuí)能代表公司給客戶做答？ ? 記錄客戶建議性的批評(píng)。不旦記錄還要回饋。 ? 思考：第一次就搞雜了怎么辦？ 全新裝潢，再漂漂亮亮開(kāi)一次。 找一個(gè)更棒的旗艦店重新開(kāi)張。 開(kāi)張不好的地方做彌補(bǔ)，慢慢靠自己的服務(wù)和品質(zhì)來(lái)慢慢吸引客人回不，這叫不在那等另外一次開(kāi)張，座在那等客人來(lái)。 ? 一個(gè)錯(cuò)誤的開(kāi)張，以后一百次行動(dòng)都無(wú)法挽救。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 做生意，每人都認(rèn)為自己是做生意的料，就過(guò)于樂(lè)觀，強(qiáng)咽吃不下去的飯，吃不下去的飯不要吃。 ? 人過(guò)于樂(lè)觀有兩個(gè)原因： 太希望成功了，所以不能忍受這事情不成功。 太大意了，總認(rèn)為一切不好的事情都不會(huì)發(fā)生在他身上。 ? 實(shí)業(yè)就是實(shí)業(yè)，如果過(guò)度樂(lè)觀，做整合，做資本操作，很容易把自己的公司弄成泡沫化。 ? 要點(diǎn)：企圖討好每一個(gè)人，就可能一個(gè)客人都吸引不到。 ? 這個(gè)世界沒(méi)有賣不掉的東西，只有不會(huì)賣或賣錯(cuò)對(duì)象。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 賣錯(cuò)對(duì)象就是沒(méi)有區(qū)隔好，每個(gè)企業(yè)都要做好區(qū)隔，鎖定自己的主要客戶強(qiáng)打，而不是這也想做，那也想做，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)都做不好，什么東西都做就什么也做不好，什么人都招就什么也招不了來(lái)。 ? 公司不大時(shí)要注意三點(diǎn)： 把你的市場(chǎng)區(qū)隔好，將訴求限制在一個(gè)特定的市場(chǎng)或顧客群里。 對(duì)單一市場(chǎng)不斷熟悉，而且建立良好的信用，也就是要內(nèi)行，對(duì)市場(chǎng)太大的時(shí)候要注意到自己吃哪一口飯，要吃的內(nèi)行，建立起口碑和信用。 避免胡亂別吸引相互沖突的顧客群。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 建議：仔細(xì)定位自己的主軸產(chǎn)品，合理分配你的資源，預(yù)算，立刻調(diào)整你的公司，與這個(gè)市場(chǎng)緊密結(jié)合，利用電話或問(wèn)卷，確定你的區(qū)隔無(wú)誤。 ? 對(duì)未來(lái)，一年或數(shù)年，做一個(gè)產(chǎn)銷預(yù)測(cè)，包括制造成本，管銷費(fèi)用，實(shí)際有效需求，貨款額度，廣告活動(dòng)，損益平衡點(diǎn)等。 ? 算出公司的損益平衡點(diǎn)，先告訴員工說(shuō)這公司一月要花 120萬(wàn)，也就是如果一月沒(méi)賺到 120萬(wàn)這公司撐不下去，講這話不是讓員工同情你，是讓員工有責(zé)任感，讓大家注意到損益平衡點(diǎn)，收支剛好相抵，一個(gè)月是多少錢，他就會(huì)知道我只要沒(méi)做到這個(gè)數(shù)字，就對(duì)不起公司，老板本身是無(wú)奈，員工也應(yīng)感到羞愧。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 很多公司員工不知損益平衡點(diǎn)，他們以為做了點(diǎn)業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，老板自己痛苦，還不好意思講，最后就倒了。 ? 你要吃哪一行飯，要知道你主要的東西是什么，然后把錢盡量花在這個(gè)東西上面，然后用你公司來(lái)配合這個(gè)東西，然后看看你的區(qū)隔有沒(méi)有弄錯(cuò)，從消費(fèi)者那去研究，然后從事這一行，要顯的很內(nèi)行，多用他的術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)言，然后把未來(lái)所要發(fā)生的成本，收入，損益平衡，需求，廣告，貨款都做一個(gè)分析，你就知道這行飯吃不吃的下去了。 ? 每三年整理一下公司的產(chǎn)品線，對(duì)于多余的枝節(jié)，損益平衡點(diǎn)以下的事業(yè)，對(duì)不必要的分公司和多開(kāi)的門(mén)店干脆關(guān)掉。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 剝離是企業(yè)長(zhǎng)成和要訣，更重于重組。 ? 小中大企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)注意的瓶頸。 ? 小規(guī)模企業(yè)： 注意主軸產(chǎn)品或主力業(yè)務(wù) 深化附加價(jià)值或周邊服務(wù) 保持 機(jī)動(dòng) 性， 彈性 或 靈活 性 ? 中規(guī)模企業(yè)： 注意資源，人力，物力，財(cái)力的積累。 以技術(shù)，方法，制度，流程，凸顯產(chǎn)品差異化。 為公司與個(gè)人做生涯規(guī)劃，讓員工干部知道未來(lái)幾年干什么？ 防止組織與人員的過(guò)度膨脹或擴(kuò)充。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 公司到中型的時(shí)候一定要有一個(gè)不一樣的技術(shù)，如果沒(méi)有，差異化一定做不出來(lái)。 ? 很多公司到中規(guī)模，員工和干部都不知公司的未來(lái)， 這叫沒(méi)有未來(lái)，沒(méi)有規(guī)劃，不要認(rèn)為人多了就叫中規(guī)模，有用的人多了才叫中規(guī)模，人或組織擴(kuò)大，擴(kuò)充和彭脹跟你的生意到底有沒(méi)有關(guān)系跟你市場(chǎng)份額沒(méi)有關(guān)系，跟銷售策略，組織發(fā)展有沒(méi)有關(guān)系？ ? 大規(guī)模企業(yè)： 注意多元化發(fā)展的必要性和盲區(qū)。 多元化可以表示這個(gè)公司有各式各樣賺錢的渠道，表示公司可以分散風(fēng)險(xiǎn)，這里不賺那里賺，多元化表示有錢盡量撈。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 公司如果統(tǒng)一資源在一個(gè)專業(yè)當(dāng)中，可以做到很好的研發(fā)，而且可以做到很好的差異化，公司集中精神做一個(gè)專業(yè)，而且可以做到很好的差異化，這會(huì)讓消費(fèi)者集中在這個(gè)事情或產(chǎn)品上面就會(huì)想起你，公司如果只做一個(gè)專業(yè)，就不會(huì)冒其它不必要的技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)或資金調(diào)試的風(fēng)險(xiǎn)，去用其它副業(yè)拖跨這個(gè)主業(yè)，這是走上專業(yè)化的原因 . 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，未來(lái)是專業(yè)化的世界，當(dāng)大家都在買東西或消費(fèi)的時(shí)候，就問(wèn)誰(shuí)是這一行的專家？ ? 除非必要，還是以專業(yè)化為主。 ? GE長(zhǎng)于人力資源配置是能用電器多元化成功的條件。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，和品牌領(lǐng)導(dǎo)地位 。什么東西量一大了，那個(gè)成本就會(huì)下降，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里面，叫內(nèi)部 經(jīng)濟(jì)效果 。 ? 緊抓渠道網(wǎng)絡(luò)與反應(yīng)機(jī)制，并調(diào)整行銷策略。 ? 加大研發(fā)力度。 公司一旦大了，就完全強(qiáng)調(diào)技術(shù)，以前強(qiáng)調(diào)在哪里設(shè)計(jì)，要靠研發(fā)，國(guó)內(nèi)企業(yè)有個(gè)很大致命傷，就是研發(fā)力度不夠。 ? 杜決研發(fā)上的短板。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 財(cái)務(wù)： ? 大部分的公司，不是因?yàn)樗麤](méi)有市場(chǎng)和產(chǎn)品，而是因?yàn)樗麤](méi)資金，差勁的信用規(guī)劃，資金周轉(zhuǎn)不足。（不要硬著頭皮自已記帳） ? 中國(guó)手機(jī)有兩個(gè)危機(jī)： 品牌競(jìng)爭(zhēng)太多，很難在市場(chǎng)做出明顯差異化。 手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，以至于國(guó)內(nèi)手機(jī)庫(kù)存太多，造成資金的一種積壓。 ? 一毛錢逼死英雄漢，拿不出現(xiàn)金，就什么都是假的。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 要點(diǎn)： 高度專業(yè)的工作就分?jǐn)偨o最能勝任這個(gè)工作的人去做。 再賺錢的公司都要有一段時(shí)間學(xué)習(xí)，這段時(shí)間金錢可以買到，經(jīng)驗(yàn)都是錢買來(lái)的。 ? 一個(gè)人如果對(duì)錢不太了解，對(duì)財(cái)務(wù)問(wèn)題不是太懂，自己本身沒(méi)學(xué)過(guò)這些東西，有幾個(gè)人可以問(wèn)問(wèn)看，和銀行行員多交流，他會(huì)告訴你很多關(guān)于錢的事，請(qǐng)快計(jì)師和精算師，請(qǐng)教同業(yè)工會(huì)，這都是可以不花太多代價(jià)可以詢問(wèn)的對(duì)象。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 借錢以前要先： 認(rèn)識(shí)出借人 —— 銀行。 樹(shù)立良好信用。 準(zhǔn)備妥善的財(cái)務(wù)規(guī)劃。 ? 越是在不缺錢時(shí)，越是要認(rèn)識(shí)銀行的人，在公司不需要變革的時(shí)候就開(kāi)始要準(zhǔn)備變革，這樣一旦對(duì)銀行開(kāi)口，他對(duì)你不會(huì)陌生，在公司不太嚴(yán)重的時(shí)候變革他的反抗力和阻力比較小。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 跟銀行借錢時(shí)，銀行一定會(huì)調(diào)查你的信用，以前就要把信用做的很好，平常不認(rèn)識(shí)銀行，信譽(yù)搞的不好，找銀行借頭寸時(shí)，只有鬼才借給你，平常把信用弄好點(diǎn)，讓銀行認(rèn)識(shí)一下，一旦要調(diào)頭寸，不會(huì)有太大阻力。 ? 平常財(cái)務(wù)報(bào)表要做的很完整，財(cái)務(wù)規(guī)劃要做的很好，有條理，和銀行借錢時(shí)要說(shuō)的出自己的流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，短期負(fù)債，長(zhǎng)期負(fù)債，自己的資本主凈值，自己未分配的盈余，以及自己的股東分紅計(jì)劃，讓銀行覺(jué)的你很有制度，公司一旦成長(zhǎng)，多多少少都是要靠銀行的，問(wèn)題是會(huì)做生意的人，是用銀行的錢去滾錢，不會(huì)做生意的人，才天天靠自己家里的錢去做生意。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 一個(gè)人要預(yù)估未來(lái)一年至一年半的現(xiàn)金流量，算這段時(shí)間每月會(huì)進(jìn)來(lái)多少錢，會(huì)出多少錢，目的在于事先有準(zhǔn)備，在缺頭寸時(shí)在哪里調(diào)度，在頭寸過(guò)多時(shí)應(yīng)把他用的哪里，手里應(yīng)保留多少現(xiàn)金，應(yīng)把多余的現(xiàn)金以規(guī)劃為固定資產(chǎn)或證券，如需要 350萬(wàn)，就預(yù)估 500萬(wàn)。 ? 與一兩家主要銀行，（尤其是中小企業(yè)），往來(lái)合作，讓他們參與你的基本規(guī)劃，是說(shuō)可以把錢存在幾家銀行，但主力應(yīng)集中在一兩家銀行，因?yàn)槠骄拇?，沒(méi)有哪家銀行會(huì)把你當(dāng)成大客戶。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 一個(gè)公司在做計(jì)劃時(shí)，可以讓銀行參與，就是給他看看你的計(jì)劃，告訴他你的想法，給他一點(diǎn)你未來(lái)的發(fā)展，讓他提供一些他的意見(jiàn)，這個(gè)銀行會(huì)認(rèn)為你和他走的很近，這時(shí)你說(shuō)你跟他借錢，他會(huì)相信，因?yàn)榭催^(guò)你的計(jì)劃，給銀行個(gè)復(fù)本，或讓他提提議見(jiàn)，讓他覺(jué)的你是個(gè)可以借款的對(duì)象 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 銀行的信用額度，向銀行審請(qǐng)。 這是銀行對(duì)你能給你多少融通，在不太需要銀的時(shí)候，就向銀行審請(qǐng)一個(gè)信用額度，這可以不用，擺在那里，但一旦用錢，馬上跟他審請(qǐng)，會(huì)很快撥下來(lái)，因?yàn)槭孪韧ㄟ^(guò)同意，很多公司在缺錢時(shí)審請(qǐng)銀行信用那時(shí)錢就借不出來(lái)了。 ? 平常認(rèn)識(shí)到幾家國(guó)際投資公司，一旦大計(jì)劃拿出來(lái)，這些人很可能就是你的投資者，日后肯定有用。 ? 流動(dòng)資金不能太緊，以免錯(cuò)失良機(jī)。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 小企業(yè)隨時(shí)拿的出一百萬(wàn)，中企業(yè)一千萬(wàn)，大企業(yè)可以動(dòng)用一億的流動(dòng)資金。如果不能，很多機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失，因?yàn)橐坏┤思矣袡C(jī)會(huì)給你，是不可能等你籌錢的，那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)白白丟掉這個(gè)機(jī)會(huì)。 ? 一個(gè)人缺錢什么也找不到時(shí)，你首先想到的就是你的存款，