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商務(wù)談判過(guò)程概述(編輯修改稿)

2026-02-05 11:47 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。案例點(diǎn)評(píng) 為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺(jué)莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。磋商階段的流程報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià) 還價(jià) 讓步與妥協(xié) 所謂報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。報(bào)價(jià)需考慮的因素上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？ 25 一、確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) (一 )影響價(jià)格的因素 1) 市場(chǎng)行情 2) 談判者的需求情況 3) 交貨期的要求 4) 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 5) 貨物的新舊程度 6) 附帶條件和服務(wù) 7) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 8) 交易量的大小 9) 銷售時(shí)機(jī) 10) 支付方式隨著萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬(wàn)科的企業(yè)聲譽(yù)也隨之不斷升溫，王石也被譽(yù)為萬(wàn)科的 LOGO，成為萬(wàn)科最大的無(wú)形資產(chǎn)；隨著加多寶集團(tuán)在四川汶川大地震后捐款 1億元，王老吉全國(guó)銷量大增，一向低調(diào)素有“佛商”之稱的陳鴻道迅速被公眾認(rèn)識(shí)，并常被媒體與李嘉誠(chéng)、邵逸夫、王永慶等商業(yè)巨擘放在一起相提并論。可以說(shuō)，王石的個(gè)人聲譽(yù)為萬(wàn)科品牌提升做出了貢獻(xiàn)，加多寶集團(tuán)的集體聲譽(yù)使陳鴻道的個(gè)人聲譽(yù)走向輝煌。聲譽(yù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性是勿庸置疑的。諸如美國(guó)安然、中國(guó)藍(lán)田、山東秦池、河北三鹿等企業(yè)，遭遇聲譽(yù)危機(jī)而缺乏有效管理，導(dǎo)致數(shù)十年苦心經(jīng)營(yíng)的商業(yè)大廈幾乎在一夜之間便轟然崩塌。正如美國(guó)著名的管理學(xué)家戴維斯楊所說(shuō)：“任何一個(gè)團(tuán)體組織要取得恒久的成功，良好的聲譽(yù)是至關(guān)重要的，聲譽(yù)管理是一個(gè)暗藏巨大潛在價(jià)值的產(chǎn)業(yè)。” 案例 52 26 27 一、確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) (二 )報(bào)價(jià)的原則 1. 開(kāi)盤價(jià)必須是最高價(jià) 2. 開(kāi)盤價(jià)必須合情合理 3. 報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚 4. 不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)地解釋和說(shuō)明 28 二、選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) (一 )先報(bào)價(jià) 1. 先報(bào)價(jià)的好處 2. 先報(bào)價(jià)的不利之處 (二 )選擇先后報(bào)價(jià)的條件 (1) 一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判的較量過(guò)程非常激烈，各不相讓，就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)。 (2) 如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，我方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么我方先報(bào)價(jià)是有利的。 (3) 如果雙方談判人員都擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，那么彼此駕馭談判活動(dòng)的機(jī)會(huì)是較為均等的，誰(shuí)先報(bào)價(jià)一般都無(wú)礙大局。 (4) 一般的商業(yè)習(xí)慣是發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報(bào)價(jià)。 (5) 談判對(duì)方是老客戶，雙方有較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯(cuò)，那么，誰(shuí)先報(bào)價(jià)就無(wú)所謂了。案例 — 愛(ài)迪生賣技術(shù) 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 30 三、磋商交易階段 (一 )磋商準(zhǔn)則 1) 把握氣氛的準(zhǔn)則 2) 次序邏輯的準(zhǔn)則 3) 掌握節(jié)奏的準(zhǔn)則 4) 溝通說(shuō)服的準(zhǔn)則 31 三、磋商交易階段 (二 )磋商過(guò)程中的注意事項(xiàng) 1. 注意調(diào)動(dòng)對(duì)方合作的態(tài)度與行為 2. 探測(cè)對(duì)方的需求 1) 通過(guò) 提問(wèn) 了解對(duì)方的要求 2) 通過(guò) 聆聽(tīng) 了解對(duì)方的要求 3) 通過(guò)對(duì)方的舉止了解其要求 3. 提出自己的

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