商業計劃書的制作與實施教義(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 監控 ）、 WT劣勢與威脅（ 改善 ）等條件因素進行細分分析，得出相應可選擇的戰略方向。 優勢優勢機會機會機會機會威脅威脅優勢優勢 弱勢弱勢SO戰略戰略發揮優勢，利用機會發揮優勢，利用機會WO戰略戰略利用機會，彌補弱點利用機會，彌補弱點ST戰略戰略利用優勢，回避威脅利用優勢，回避威脅WT戰略戰略減少弱勢，回避威脅減少弱勢，回避威脅4342創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略管理工具之戰略制定與選擇 : SWOT分析? SWOT分析舉例（以某電表公司為例 ,SO戰略選擇過程） 44S1有豐富的大規模生產制造經驗S2擁有豐富的縣域客戶資源S3在電表領域有較高的知名度S4資本運作能力強，有良好的融資渠道S5原材料、零部件供應暢通O1電表在農村市場的需求巨大O2電表在國際市場的潛力較大O3分時計費的發展趨勢加大復表的需求……P1增加機械表產品在東南亞、非洲、南美國際市場的出口（ O3－ S S S S5）機機會會優勢優勢43創業學創業學 商業計劃書商業計劃書公司優劣勢方格圖 45對企業的重要程度企業能力低中高?運行?配送非常好?研發?營銷差?管理?財務狀況一般?組織?客服好公司優劣勢方格圖 167。左上方的能力表示左上方的能力表示公司的優勢是非常公司的優勢是非常重要的；重要的；167。右上方的能力代表右上方的能力代表公司的優勢，但他公司的優勢，但他們對于公司并不是們對于公司并不是非常重要；非常重要；167。左下方的能力是公左下方的能力是公司致命的弱點；司致命的弱點；167。右下方的能力同樣右下方的能力同樣也表示公司的劣勢也表示公司的劣勢所在，但由于這些所在，但由于這些能力并不很重要，能力并不很重要，只需要適當加以關只需要適當加以關注。注。44創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略管理工具之戰略制定與選擇 :波士頓矩陣? 波士頓矩陣 是一種投資組合分析方法，它通過把企業生產經營的全部產品或業務組合作為一個整體進行分析，解決企業相關經營業務之間現金流的平衡問題。波士頓矩陣圖波士頓矩陣圖市市場場增增長長率率相對市場占有率相對市場占有率瘦狗業務瘦狗業務現金流業務現金流業務明星業務明星業務 問題業務問題業務ABCDE F4645創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略管理工具之戰略制定與選擇 :波士頓矩陣相對市場份額相對市場份額相對市場占有率相對市場占有率行業增長率行業增長率 成成功功的的現現金金流流順順序序行業增長率行業增長率預示災難的現金流順序預示災難的現金流順序波士頓矩陣中現金流順序波士頓矩陣中現金流順序4746創業學創業學 商業計劃書商業計劃書設計商業模型 —— 你怎樣賺錢范范 例：例：電影院：票房收入與小食品、電影院：票房收入與小食品報紙、雜志：定價與廣告收入、報紙、雜志：定價與廣告收入吉列公司：刀架、刀片與剃須沫、吉列公司：刀架、刀片與剃須沫 一等企業賣標準一等企業賣標準二等企業賣品牌二等企業賣品牌三等企業賣服務三等企業賣服務四等企業賣產品四等企業賣產品五等企業賣苦力五等企業賣苦力4847創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略工具之戰略制定與選擇 ： 成長方法圖? 產業市場多元化矩陣（成長方法圖）將產品市場分為四類： 為現有市場提供現有產品是一種維持或提高現有市場滲透水平的戰略 現有產品引入新市場意味著以延伸產品市場為目的的市場開發戰略 為現有市場提供新產品意味著新產品開發戰略 新產品新市場的多元化戰略單元是很危險的現有產品現有產品市場滲透戰略市場滲透戰略 產品開發戰略產品開發戰略市場開發戰略市場開發戰略 多元化戰略多元化戰略產品市場多元化矩陣產品市場多元化矩陣新市場新市場現有市場現有市場新產品新產品 4948創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略管理工具之戰略制定與選擇 :通用矩陣 通用矩陣 又叫行業吸引力矩陣，是美國通用電氣公司設計的一種投資分析方法。 成長－滲透 發展性投資 選擇性投資 或剝離選擇性收獲或投資細分市場或選擇性投資有控制的退出或剝離收獲現金 有控制的收獲快速退出或作為攻擊性業務高高中中低低強強 中中 弱弱競競 爭爭 地地 位位市市 場場 吸吸 引引 力力采取增長與發采取增長與發展戰略，優先展戰略，優先分配資源。分配資源。采取停止、轉移、采取停止、轉移、撤退戰略撤退戰略采取維持或有選采取維持或有選擇的戰略，保持擇的戰略，保持原有的發展規模原有的發展規模，調整其方向，調整其方向5049創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略管理工具之戰略制定與選擇： EVA管理? EVA即經濟增加值，是公司真實經濟業務的計算方法和創造股東財富的戰略，也是在深入到生產第一線的整個公司范圍內改變公司優勢的方法EVA的優點在于它是一套根據硬數據而不是預測來衡量公司業績的體系EVA核心內容核心內容EVA管理者管理者 員工員工股東股東 互動式提高互動式提高企業競爭力企業競爭力不封頂不封頂 回報回報EVA＝ 銷售額－經營成本－資金成本，或經濟增加值＝稅后利潤－資金成本系數 5150創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略管理工具之戰略實施： 平衡計分卡? 平衡計分卡 (Balanced Scorecard)， 簡稱 BSC。 是一套從四個方面對公司戰略管理績效進行財務與非財務綜合評價的評分卡片這四個方面是： 財務、顧客、內部流程、創新與學習 。其基本原理和流程簡介如下 以組織的共同愿景與戰略為內核，運用綜合與平衡的哲學思想，依據組織結構，將公司的愿景與戰略轉化為下屬各責任部門在四個方面的系列具體目標（即成功因素），并設置相應的四張計分卡。如圖： 顧客如何看待我們顧客如何看待我們 我們應有的優勢是什么我們應有的優勢是什么基本框架圖基本框架圖財務方面財務方面計分卡計分卡顧客方面顧客方面計分卡計分卡創新與學習方面創新與學習方面計分卡計分卡內部流程方面內部流程方面計分卡計分卡愿景與戰愿景與戰略略股東如何看待我們股東如何看待我們我們能否繼續提高和創造價值我們能否繼續提高和創造價值5251創業學創業學 商業計劃書商業計劃書常用戰略管理工具之戰略實施： 平衡計分卡 依據個責任部門分別在財務、顧客、內部流程、創新與學習等四個計量上殼具體操作的目標，設置一一對應的績效評價指標體系，這些指標不僅與公司戰略目標高度相關，而且是以先行與滯后兩種形式同時兼顧和平衡長短期目標、內外部利益，綜合反映戰略管理績效的財務與非財務信息。 由各主管部門與責任部門共同商定各項指標的預算值與實際值進行比較，對應不同范圍的差異率，設定不同的評分值。以綜合評分的形式，定期考核四方面的執行情況，及時反饋，適時調整或修正目標。BSC管理循環過程管理循環過程共同愿景共同愿景 公司戰略公司戰略 具體目標具體目標 績效評價指標績效評價指標生產生產 轉化轉化 設置設置調調整整反反饋饋5352創業學創業學 商業計劃書商業計劃書第六章 企業描述? 介紹企業： 擊中要害 準確描述你在做什么 ? 檢查你的商業能力 研發 客服 運行 管理 營銷 組織 配送 財務? 檢查財務狀況（第七章） 整合損益表 制作資產負債表 制作現金流量表 預測與預算 54 產品或服務總體描述 產品或服務主要特征為顧客提供的好處53創業學創業學 商業計劃書商業計劃書介紹企業（一）基本情況介紹 企業注冊或擬注冊的有關信息：名稱、營業地點、企業性質 注冊資本規模、法定代表人等（二）企業愿景、使命、價值觀、目標的有關信息 參見第三章（ 三）企業產品和服務的有關信息 產品或服務的總結 產品或服務的主要特征 目標客戶 客戶的主要得益5554創業學創業學 商業計劃書商業計劃書檢查你的商業能力研發 ： 含義 ：設計、開發或提高新產品、新服務或新技術的能力 要點 ： ① 研發對競爭獲勝的重要性 ② 對現有研發能力的簡潔概述 ③ 下一年度對研發工作的安排和費用 ④ 長期研發目標 方法 ： ① 接受培訓 ② 關注行業最新動態（專業雜志資料） ③ 參加行業組織 ④ 組織研討會（產學研一體化）56案例：釀酒廠的神秘消逝案例：釀酒廠的神秘消逝55創業學創業學 商業計劃書商業計劃書檢查你的商業能力運行 ： 含義 ：指你如何使工作完成，包括資源設備的計劃，高質量產品的生產以及有效的服務的提供。 要點 ： ① 地理位置：你在哪里做生意 ② 設備：完成工作所需的工具 ③ 勞動力：企業運行中人的因素 ④ 程序：運行的具體方法，即業務流程 方法 ： ① 該業務運營地點的優缺點及業務增長計劃概述 ② 列舉運營業務所需的主要設備和怎樣獲取（購買、租賃）和 隨著業務增長的購買計劃 ③ 生產產品或提高服務需要多少勞動力及其素質要求 ④ 生產、服務流程57行業不同，影響運行能力的方面也不相同行業不同，影響運行能力的方面也不相同56創業學創業學 商業計劃書商業計劃書檢查你的商業能力營銷 ： 就是將產品或服務投放市場，刺激客戶的購買欲望 ① 商務的基礎是推銷，推銷的本質是指導 ② 談判是妥協的過程，而不是勝利 ③ 傾聽構建信任 ④ 了解你的競爭對手 ⑤ 推銷的 10個原則 ⑥ 上門推銷的 7個步驟 ① 市場營銷的 4要素 ② 促銷＝公共宣傳（公共關系）＋廣告 ③ 如何制作廣告：大標題、小標題（副標題）、內容、 插圖、商標符號58推銷你去找顧客營銷讓顧客來找你把東西賣給把東西賣給 MAN有錢：有錢： Money 有勢：有勢： Authority 有需求：有需求： Need57創業學創業學 商業計劃書商業計劃書檢查你的商業能力配送 ： 含義 ： 是你計劃如何將你的產品和服務送到客戶的手中。 59配送調查表q產品或服務的配送所需的步驟 q說明你計劃配送體系所覆蓋的區域范圍，包括任何一種計劃的擴展q估計配送的成本 q列出在本行業中你打算與之建立合作的配送公司的關系和協議 q當主要的配送服務受阻時，檢查是否有臨時性計劃可以發揮作用 58創業學創業學 商業計劃書商業計劃書檢查你的商業能力客戶服務 ： 客戶服務是一個企業長期成功的關鍵。滿意的客戶會把你的企業告訴他們的朋友，會在你這里重復購買。 60客戶服務列表q在客戶咨詢之后記下客戶的電話和有關信息q當訂單被更改時，給客戶發一份確認函或是電子郵件q當訂單已經完成時，給客戶發一份感謝信或是電子郵件q現金返流程序沒有任何問題q擴大質保范圍q開設客戶咨詢或投訴的電話q完成客戶滿意度調查q經常有特別的客戶計劃q向客戶發送生日郵件或提供特別禮品59創業學創業學 商業計劃書商業計劃書檢查你的商業能力管理 ：? 介紹你的管理團隊一般不要超過 5人? 內容主要包括職銜或職位、教育背景、相關工作經歷或經驗、主要業績（成功項目、榮譽、獎金等）、職責以及需要說明的事項? 介紹要簡潔、中肯，盡量使個人簡歷方面的內容不要超過半頁。? 有時，計劃書中也可介紹企業的外部協作單位，如政府組織、咨詢公司（或顧問團隊）、律師事務所、會計師事務所等。 61許多企業長期成功的關鍵是領導團隊的素質。許多企業長期成功的關鍵是領導團隊的素質。某些時候投資者投資一家新企業，完全是看企業的經營者是誰。某些時候投資者投資一家新企業，完全是看企業的經營者是誰。 60創業學創業學 商業計劃書商業計劃書檢查你的商業能力組織 ：v 216。包裹式 ： 在這種組織中，有一個主管，其他人身份平等，沒有專業化分工，適