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重點(diǎn)客戶管理(4)(編輯修改稿)

2026-02-05 18:35 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】管理流程 (4) 尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 考慮到客戶的策略和政策 , 尋找和量化有贏利性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) (5) 談判準(zhǔn)備 (6) 談判 KA 管理流程 (7) 實(shí)施 ? 通知相關(guān)的各個(gè)方面 ? 制訂詳細(xì)的一步一步的行動(dòng)計(jì)劃 (8) 跟進(jìn) ? 用合適的工具來評(píng)估目標(biāo)和結(jié)果 ? 制定必要的補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃 ? 對(duì)內(nèi)和對(duì)客戶分享目標(biāo)和成功的結(jié)果 KA 管理流程 ?人員 ?促銷投入 ?后勤 … ?在零售的銷售額外的增長(zhǎng) 投入產(chǎn)出什么是贏利性增長(zhǎng) ? 重點(diǎn)客戶的管理組織 ?達(dá)成預(yù)算內(nèi)的目標(biāo) . ?發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì) . ?發(fā)展有贏利的增長(zhǎng)策略 . ?負(fù)責(zé)促銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施 . ?建立和維護(hù)連續(xù)性的和詳細(xì)的客戶資料庫(kù) . ?尋求與客戶生意關(guān)系的最大化 . KA 隊(duì)伍 : 需要做什么 ? ?根據(jù)公司在銷量 ,促銷 ,零售價(jià) ,陳列 ,單品 ,新品 ,貿(mào)易條件等方面的目標(biāo) ,向零售商提出行動(dòng)計(jì)劃和策略 ?與實(shí)地銷售及代理商一起 ,確保給零售商提供高質(zhì)量的服務(wù) ?達(dá)成在門店內(nèi)有好的展示 . ?主導(dǎo)有效的年度談判 ?定期與客戶進(jìn)行生意回顧 . ?特別項(xiàng)目的實(shí)施 , 如“品類管理“ KA 隊(duì)伍 : 需要做什么 ? K A m g r / s u p r K A m g r / s u p rE a s t R e g i o nK A m g r / s u p rS o u t h R e g i o nK A c o o r d i n a t o rN o r t h r e g i o nK A c o o r d i n a t o rN o r t h e a s t r e g i o nK A c o o r d i n a t o rC e n t r e r e g i o nK A c o o r d i n a t o rW e s t r e g i o nK A c o o r d i n a t o rS o u t h e a s t r e g i o nN a t i o n a l K A m a n a g e r組織架構(gòu) Issues: ?Common language necessary ?Efficient munication ?Clear objectives for all concerned Fulltime team and report to Nat’l KAM 目標(biāo) ? 職業(yè)化的隊(duì)伍 ? 具有可持續(xù)發(fā)展能力的管理系統(tǒng) ? 公司生意的增長(zhǎng)引擎成功的要素要有增值或額外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,須具備如下的資質(zhì) : ?對(duì)市場(chǎng)和品類的專業(yè)知識(shí) ?談判方式 ,技巧和策略 ?能有效地進(jìn)行內(nèi)部和外部的溝通 (marketing, logistics, controlling, …) 家樂福采購(gòu)談判技巧要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游

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