高端櫥柜品牌終端銷售技巧(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ?同時 ， 可能您也發現在我們這里的價格都是明碼實價 ， 是按照整套的方式進行報價的 ， 您不需要的部分是可以減去的； ?而其它品牌都是采用 “ 延米 ” 的方式報價 ， 這是一種價格欺詐手段 ， 您可能一開始覺得價格很便宜 ， 其實就是一個什么都沒有的空柜子 ， 加上這個那個價格就不低了 。 ⑴、 要強調演示的重要性 —— 就是證據，演示的目的就是加深印象。只講不做，怎么會有說服力，“眼見為實，耳聽為虛”，任何一個“賣點”都要演示。 ⑵、 營銷大忌 —— 講解沒有重點，羅列賣點。如果選擇，我寧愿花半個小時將一個賣點講透，讓顧客留下深刻的印象，也不愿意在半個小時內講十個賣點。事先的編排是刻意的，記住帶有“欺騙性“的招數是留不住顧客的。 ⑶、 為了避免被動，講解中多采用對比手法，最終讓顧客以我們的標準去衡量對手。注意這是技巧，要暗藏殺機 —— 多了會讓顧客覺得你在故意詆毀。（觀察同行的賣點，找到同行的缺陷，突出自己的優勢。） 注意：幾乎所有的品牌都有各種不同的欺騙方式，揭露欺騙會使得你的成功率更高！ ⑷、一定要讓顧客開口說話，顧客的話越多，成交的機會越大。因為顧客的每一句話都有目的，都是他關心的問題。其實顧客的話是正在無意識的給你透露信息，這就如同在算命，因此不妨在現場多給顧客算算命。 ?現場營銷注意的細節和技巧 ⑸、講解要盡量簡單易懂，不要去刻意發揮一些“藝術化”語言，造成溝通障礙，你要明白大多的顧客是不懂得如何如選擇櫥柜的。 ⑹、營銷不是辯論，最重要的是投其所好。不要將銷售現場變成辯論會場。爭強好勝，最終會傷害顧客的自尊，最終的受害者是你。 ⑺、講解中，要多運用技巧性的反問、設問等，激起顧客興趣，爭取主動。（不能濫用）這是解決常見不說話顧客的最好手段。 ⑻、注意揚長避短，任何產品都不可能“十全十美”，對于個別“缺陷”，要強調自己的多個特點。 ⑼、拉近顧客的關系，現場多提一些顧客樂意的，想到了不明白的和一些想不到的問題，并得以解決。 ⑽、整體性講解 —— 記住整體櫥柜是一個整體，不能只抓住一個部分不放。不要留給顧客疑問，留給同行說法。（假如：我們只是一味的強調我們的電器，只會給顧客感覺你的電器好其它的不會好，因此；我們還給同行留下了攻擊把柄。） ?現場營銷注意的細節和技巧 ⑾、什么環境（銷售場地、消費習慣、消費者）該如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的愛好，比如不同的 ?? 男人、女人、老人、年輕人，你該怎么辦？ 綜合表現： 老年人 —— 偏重款式穩重、比較保守、價格實惠、方便實用、安全。 年輕人 —— 注重款式新潮前衛、時尚，科技感強。 中年人 —— 愛比較、款式要穩重、方便有實用、顧慮較多。 女 性 —— 注重款式簡潔、價格實惠、質量要好、售后方。便、挑剔。 男 性 —— 特別喜歡一些概念性、科技感強的產物。 ⑿、現場人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團結更重要。 ⒀、另外，我們還要有良好的自律性，店面的衛生、飾品的陳列都會影響銷售。顧客認為的道理很簡單 —— 大公司好形象、注意細節、有安全感、放心。 ?現場營銷注意的細節和技巧 經過 多家權威機構對 現場銷售情況 調查 的實際匯報，再結合中國“尊重婦女”的傳統文化教育，發現接近 80%的銷售過程和購買決定都是由“女性做主”，而且在銷售過程中女性對整體廚房的關注力和“占有欲”也遠遠大過男性，同時女性顧客對整體廚房的細節要求和擔心程度也遠遠超過男性，因為；基本上所有的女性都是廚房真正的“主人”，她對廚房有絕對的發言權，她的想法和要求都是正確的，所以“了解”女性顧客的想法，是我們在現場提高銷量的重要手段。 女性顧客相對比較喜歡“機靈幽默”和“老實憨厚”的這兩種類型的銷售人員，第一種會覺得自己的心情比較放松，氣氛會顯得很融洽；第二種會覺得比較“安全”，顯得自己更有主見和地位。如果要將兩者作個選擇，“機靈幽默”型會更得到女性顧客的歡迎。 ?針對女性顧客的問題解決和預備 了解女性顧客的購物特點及關心問題 給女性顧客講解是注意事項 了解女性顧客的購物特點及關心問題 ?針對女性顧客的問題解決和預備 ?女性顧客很容易受到市場環境影響，也喜歡聽取別人的建議，經常會顯得拿不定主意和猶豫不決。所以在銷售現場，一定要給女性顧客首先留下較好的“第一印象”（你的態度、品牌可靠性、公司實力、產品印象等），你才能為自己后期的“專業和誠實可靠”去讓女性顧客愿意接受你的觀點。 ?女性顧客不同與男性顧客只要“大體過得去”就行的態度，她們十分注意也十分喜歡去留意和找一些細節小問題，比如：掛件、擋水、高度、損耗、封閉性等等。因此；就需要我們在現場針對女性顧客銷售更應該從“小事作起”，多主動的提及和提醒這些“小問題”，你對她越“負責”她就會越加相信你，解決的“疑問”越多就對她幫助越大，自然成交的可能性也就越大。 給女性顧客講解是注意事項 ?針對女性顧客的問題解決和預備 a、不要太“主動”，這樣會覺得“怕”，也會很厭煩，特別是剛進來的時候。“打過招呼后”給她一點點時間自己看看后在接近。 b、千萬不要太接近女性顧客的身體，否則她會覺得很“不自在”，就會退卻。介紹時一定保持相應的距離，盡量處于 45度斜角位置，千萬不要面對面講解（座下交談除外）。 c、介紹時語氣要緩和、語速不要太快，否則女性顧客很容易聽不明白。 d、女性顧客比較“在意”銷售人員的形象：儀表、儀態、禮儀等，她需要一定的親和力， 特別是要注意口腔衛生（口腔異味、牙齒衛生）。 給女性顧客講解是注意事項 ?針對女性顧客的問題解決和預備 e、神態要自然，千萬不要長時間與女性顧客“眼神對視”。（女員工也要注意） f、要有禮貌，態度要和氣，女性最討厭“高傲”的態度（主動端茶、遞水）。多數女性較為 “虛榮”，滿足她的“虛榮心”，哪怕要求和想法是錯誤的也不能得罪她，一定要先迎合她 的建議再“解決”問題。 g、不要將女性顧客的年齡叫“大”了。（是婆婆的可以叫“阿姨”、是阿姨的叫“大姐”） 良好的現場銷售氣氛將直接影響銷售數量。熱鬧非凡的現場氣氛和絡繹不決的人流，可以表現為一個品牌在當地的知名度，可以吸引更多顧客的注意。對于消費者而言，店面的人氣和銷售氣氛將直接影響他的購買行為。因此，如何控制現場氣氛是保證銷售至關重要的營銷手段。 品牌的知名度、口碑、服務內容（品牌推廣、售后服務、廣告宣傳、公益活動等）、店面所處的環境、地理位置、形象、銷售季節以及人員素質等都是影響店面銷售氣氛的重要環節。品牌的知名度、口碑、服務內容達到一定標準，將會使得大量的消費者主動接受我們的品牌，是維持店面氣氛的最好手段。同時有