別墅項目營銷策略及執行報告(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 機消費額度在５００－１０００元的客戶進行篩選，有針對性的進行推廣。周期為整００－１０００元的客戶進行篩選，有針對性的進行推廣。周期為整個銷售期。個銷售期。　　行業協會行業協會 利用商會或者行業協會，進行客戶新增活動，階段為產品亮相推利用商會或者行業協會，進行客戶新增活動，階段為產品亮相推介前和銷售中后期使用。介前和銷售中后期使用。 把客戶的維系活動放在銷售現場，能夠營造現場氣氛，促進銷把客戶的維系活動放在銷售現場，能夠營造現場氣氛，促進銷售。售。　　思源思源 CRM 利用思源ＣＲＭ系統的強大客戶資源以及短信發放功能等，在項利用思源ＣＲＭ系統的強大客戶資源以及短信發放功能等，在項目的這個銷售期都可以發揮作用。目的這個銷售期都可以發揮作用。　　 天津灣十月的每周三四都有短信息的發放，造成來電來訪客戶的天津灣十月的每周三四都有短信息的發放，造成來電來訪客戶的增多，最多時每天來電量達到２０組，來訪量達到７組，并有３組成增多，最多時每天來電量達到２０組，來訪量達到７組，并有３組成交。從而成功的提高了銷售業績。交。從而成功的提高了銷售業績。巡展巡展 企業將其產品或服務以現場展示、咨詢、促銷等形式出現在寫字企業將其產品或服務以現場展示、咨詢、促銷等形式出現在寫字樓大堂、餐廳、商場等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式。樓大堂、餐廳、商場等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式。主要優勢：主要優勢： 展示形式靈活，集群效應好，能與目標人群面對面進行深度溝展示形式靈活，集群效應好，能與目標人群面對面進行深度溝通，反饋及時，可直接拉動銷售。通，反饋及時，可直接拉動銷售。行銷補充行銷補充　　 彌補住宅產品坐銷模式的彌補住宅產品坐銷模式的不足，拓展新的銷售模式傳不足，拓展新的銷售模式傳統的來電來訪趨勢，尋找更統的來電來訪趨勢，尋找更多有效客戶，增加客戶關注多有效客戶，增加客戶關注，盡快達成成交。，盡快達成成交。尋找客戶客戶資料上門拜訪客戶現場考察客戶簽約客戶入住現場銷售人員 PASS客戶公司數據庫自由客戶資源新客戶開拓贈送項目資料收集客戶信息填寫簽收卡CRM錄入客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統一保管行銷經理現場接待現場銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服安排第一部分 開發策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關 第八部分 渠道營銷思源思源 CRM系統在現場管理中的應用系統在現場管理中的應用　　銷售執行是全案營銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自銷售執行是全案營銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競爭力，那就是基于己的核心競爭力，那就是基于 CRM（（ 客戶關系管理）的房產客戶關系管理）的房產銷售管理系統。銷售管理系統。CRM是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務來打破銷售瓶頸，實現營銷績效最大化、析和完善的客戶服務來打破銷售瓶頸，實現營銷績效最大化、客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念和運作機制。和運作機制。 　　公司高管應用示意公司高管應用示意 公司高級管理人員可以通過銷售匯總表，清楚的了解到整個項目的銷售情況公司高級管理人員可以通過銷售匯總表，清楚的了解到整個項目的銷售情況，收款，回款，已賣，未賣，單價，總價等信息。，收款，回款，已賣，未賣，單價，總價等信息。 通過公司銷售報表，可以清楚的了通過公司銷售報表，可以清楚的了解到各個項目的成交情況，圖線分解到各個項目的成交情況，圖線分析圖可以清楚的表示出簽約和回款析圖可以清楚的表示出簽約和回款額。額。 策劃人員應用示意策劃人員應用示意 統計報表客戶問卷明細策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的認知途徑，生活習慣等信息的詳細資料。認知途徑，生活習慣等信息的詳細資料。統計報表統計報表客戶問卷分析客戶問卷分析統計報表認知分析（線形圖）統計報表認知分析（餅狀圖） 銷售經理應用示意銷售經理應用示意銷售經理的團隊管理是可以把老的置業銷售經理的團隊管理是可以把老的置業顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進行調度分配。行調度分配。 　　 置業顧問應用示意置業顧問應用示意 主頁為銷售人員跟蹤客戶提供了主頁為銷售人員跟蹤客戶提供了支持，可提醒銷售人員進行促進支持，可提醒銷售人員進行促進成交、催繳款項、督辦手續、銷成交、催繳款項、督辦手續、銷售機會和近期的營銷活動進行全售機會和近期的營銷活動進行全面掌握。面掌握。 　　 銷售控制表銷售控制表銷控表可以讓銷售經理看到每一個樓的銷控表可以讓銷售經理看到每一個樓的所有的相關信息，一目了然的了解每套所有的相關信息，一目了然的了解每套房子的詳細情況。房子的詳細情況。 同時，可以輔助銷售經理或營銷人同時，可以輔助銷售經理或營銷人員根據銷售策略對可售房產和保留員根據銷售策略對可售房產和保留房產進行設置和管理房產進行設置和管理 。 　　 成交情況趨勢表成交情況趨勢表成交情況趨勢表是讓銷售成交情況趨勢表是讓銷售經理了解到趨勢的變化和經理了解到趨勢的變化和發展情況。發展情況。 　　 置業顧問作業表置業顧問作業表置業顧問作業表，可以使銷售經理清楚的看到職業顧問的工作的情況。置業顧問作業表，可以使銷售經理清楚的看到職業顧問的工作的情況。 　　銷售助理應用示意銷售助理應用示意 銷售指引對客戶從簽訂認購書、交小定、交大定、簽約、交首付、預售登記、銷售指引對客戶從簽訂認購書、交小定、交大定、簽約、交首付、預售登記、辦妥銀行按揭手續、按揭到帳、面積補差、入住通知、辦理入住、產權登記、辦妥銀行按揭手續、按揭到帳、面積補差、入住通知、辦理入住、產權登記、抵押登記整個銷售流程進行操作和管理。抵押登記整個銷售流程進行操作和管理。　　 財務人員應用示意財務人員應用示意 對收款流程進行管理，可以清楚的了解進對收款流程進行管理，可以清楚的了解進程。程。通過財務報表可以看見：通過財務報表可以看見：催款明細表催款明細表 /待收款待收款 /不合理欠款不合理欠款 /傭傭金明細報表等。金明細報表等。第一部分 開發策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關 第八部分 渠道營銷空間分割布局組合裝飾裝修原則功能齊備布局合理特色鮮明體現藝術感、生態感外部空間內部空間廣場、水景、生態景觀區、停車場 接待大廳、洽談區、產品展示區多功能體驗區、環保展示區、簽約區商務區與體驗區的分離及相互間的有效結合室外廣場燈光、地面鋪裝、停車場景觀、休閑功能設置、接待大廳的入口地面、內部空間的裝修風格、內部交通流線裝修及導示、綠植及景觀設置、環保材料展示 案場包裝設計原則案場包裝設計原則案場 項目價值充分的放大并感知項目價值充分的放大并感知互 動 區洽 談 區簽約區休閑區展示區內部空間分割內部空間分割樣板區功能體驗區接待廳產品模型展示、聲、電、光、多媒體、動畫等效果展示，使客戶體驗項目品質感大北京規劃展感受高品位辦公商務休閑功能區休閑功能區商務、大氣的環境布置，使客戶在迅速實現簽約寬敞明亮的環境布置，與客戶在放松狀態下交流樣板示范區樣板示范區 示范區設計應以融入性為主，通過水系、植被、微型坡地進行分區設計。確保每示范區設計應以融入性為主，通過水系、植被、微型坡地進行分區設計。確保每一個單位推窗即景的效果，流動的水系貫穿社區，建筑與綠化組團可以互擁成景。一個單位推窗即景的效果，流動的水系貫穿社區，建筑與綠化組團可以互擁成景。內部裝飾及引導說明系統樣板示范區樣板示范區布局劃分風格原則情景營銷體驗營銷相結合充分體現項目的舒適性和空間感樣板示范區設計原則？樣板示范區設計原則？樣板間燈光系統與售樓處的交通通道外部導示系統樣板間樣板間現代企業 辦公環境模擬 ，設公共辦公區、經理室、 (衛生間 )、會客室、會議廳等；客戶可在此與置業顧問進行交流，成為 “ 第二銷售中心 ” ；在樣板房公共辦公區間或會議室充分利用現代高科技和多媒體技術，能夠 根據時間和客人的心情變換音樂、燈光 、使客戶產生全新的辦公體驗。樣板間設計原則？樣板間設計原則？樣板間設計要素戶型挑選原則全面展現產品特性打造舒適體驗消費個性化裝修方案激發客戶購買欲望明顯展示項目案名細微之處體現人文關懷主力戶型缺陷戶型戶外包裝及導示方案設計原則戶外包裝及導示方案設計原則 戶外包裝及導示方案原則 應用范圍 應用形式營造高品質形象準確傳遞項目營銷信息工地圍擋現場導示系統形象展示墻巨型噴繪展板形式統一及變化信息傳遞簡潔燈光系統豐富綠化與廣告墻有機結合現場應用安排主要視覺傳播點覆蓋p 工地圍板，緊扣定位p 位置：項目工地p 選擇理由：隔離工地與其它區域，明確項目的具體位置 利于塑造項目良好形象p 內容安排： 項目名稱、 LOGO 項目整體效果圖 項目位置 項目建筑立面圖 項目銷售熱線p 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設工地圍墻 +噴繪工地現場包裝工地現場包裝第一部分 開發策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現場管理第十三部分 客戶服務 第十四部分 溝通機制第十五部分 風險預案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關 第八部分 渠道營銷需要準備哪些銷售道具？需要準備哪些銷售道具？營銷道具模型 宣傳品 網絡動態沙盤單體模型展板樓書海報單頁戶型圖客戶通訊電腦光盤項目網站客戶管理系統項目前景展望增強客戶信心 放大項目賣點，增進購買欲望 充分挖掘客戶價值模型、動態沙盤模型、動態沙盤? 用途：用途： 貫穿項目銷售過程的營銷道具，起到相當關鍵的貫穿項目銷售過程的營銷道具，起到相當關鍵的 作用。優質作用。優質的項目模型在整個接待展示區是一個亮點。現場銷售人員將就此向客的項目模型在整個接待展示區是一個亮點。現場銷售人員將就此向客戶進行介紹，精致的模型可以增強客戶購買的信心。戶進行介紹，精致的模型可以增強客戶購買的信心。? 要點：要點： 包含樓盤動態沙盤和單體模型。、包含樓盤動態沙盤和單體模型。 2 、基本要點包括、基本要點包括 : 色調、綠化、燈光、戶型、周邊交通、色調、綠化、燈光、戶型、周邊交通、可比較的建筑等可比較的建筑等 。 展板展板用途：用途： 放置于接待展示區，使客戶可以一目了然放置于接待展示區，使客戶可以一目了然了解項目的信息特征。了解項目的信息特征。要點：要點： 整體設計與項目總體形象的一致性、整體設計與項目總體形象的一致性 項目信息介紹、項目信息介紹 地理位置指引，周邊項目比較、地理位置指引，周邊項目比較 投資回報率分析、投