消費者心理學培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 費 心 理 學 感覺的特征 對比性 適應性 感受性 聯覺性 消 費 心 理 學 感覺的特征 對比性 適應性 感受性 聯覺性 消 費 心 理 學 感覺的特征 對比性 適應性 感受性 聯覺性 消 費 心 理 學 感覺的特征 對比性 適應性 感受性 聯覺性 消 費 心 理 學 感覺在營銷中的作用 ?使消費者獲得對商品良好的第一印象 ?給消費者以適宜的刺激 ?利用感覺引發消費者良好的情緒狀態 消 費 心 理 學 v是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，是消費者在感覺的基礎上對商品總體特性的反映。 v 消 費 心 理 學 知覺的特征 恒常性 選擇性 整體性 理解性 消 費 心 理 學 消 費 心 理 學 （ 1）、整體性 消 費 心 理 學 花瓶與人像 (理解性 ) 消 費 心 理 學 （ 3）選擇性 消 費 心 理 學 （ 4）恒常性 消 費 心 理 學 知覺在營銷活動中的運用 ?（ 1）利用知覺幫助消費者確定購買目標 ?（ 2）利用整體性與理解性原則進行廣告宣傳 消 費 心 理 學 同步案例 剛果的土著人 ?背景與情境： 在非洲的剛果，有一族土著人住在原始叢林中，他們從來看不到 400米遠的東西。有一次，當他們被帶出森林后，竟把遠處的牛說成是蟲子，更不相信遠處那么 “ 小 ” 的船上能裝上那么多的人。 ?問題： ?利用知覺的基本特征分析上述現象。 消 費 心 理 學 v指人們對過去感知過的事物，思考過的問題，體驗過的情感，都能以經驗的形式在頭腦中保存，并在一定條件下能夠重新反映和演示的心理活動過程。 v 記憶和思維 1. 記憶 消 費 心 理 學 同步案例 飲料公司的選擇 ?背景與情境： 某飲料公司擬采用電視媒體做廣告宣傳，面臨兩種選擇：一種是與其他八種飲料類商品廣告一道播放。另一種是與其他無關的八種商品廣告一道播放。 ?問題： ?面對這種情況，該公司負責營銷策劃的人員應該做出何種選擇？ 消 費 心 理 學 記憶在營銷中的作用 ?進一步加深對商品的認識 消 費 心 理 學 v人腦對客觀事物一般屬性和事物內在聯系概括的、間接的反映過程，是人的認識活動的最高階段。 v 消 費 心 理 學 思維在營銷中的作用 ?消費者在選購商品時 ， 常常借助有關商品信息 ， 對商品進行分析 、 比較 、 判斷等思維過程來決定是否購買 。 ?因此 ， 對于消費者要善于思考和總結 ， 通過現象看本質 ， 從而獲得對商品內在性質的深刻認識 。 對于銷售人員在銷售商品時 ， 尤其是大件貴重物品 ， 必須要讓消費者對商品有充分的了解 ， 全面介紹 ， 使消費者在充分了解以后 ， 經過認真的思考 ， 以確定購買哪種商品 。 消 費 心 理 學 v是人腦在原有感知的基礎上創造出新形象的心理過程。是思維的創造性發展，使思維變得更高級、更復雜，沒有想象，就沒有創造。 v 想象和注意 1．想象 消 費 心 理 學 想象在營銷中的作用 ?想像力幫助消費者形成購買意識、選擇商品、評價商品 ?優秀的營銷人員能夠利用想象幫消費者尋找最合適的商品 ?利用創造性想象設計出滿足消費者心理要求的商品廣告、商品包裝以及商品陳列，擴大消費者的想象空間 ?想象能提高消費者購買活動的自覺性和目的性 消 費 心 理 學 v v本身不是一種獨立的心理活動，而是伴隨著感覺、知覺、記憶、思維、想像同時產生的一種心理機能。是心理活動對客觀事物的指向和集中。 消 費 心 理 學 注意的分類 有意注意 無意注意 消費者有明確的目的和目標，需要做意志努力的注意。 沒有預定目的、不需要意志努力、不由自主地對一定事物所產生的注意 有意后注意 有預定目的，但不經意志努力就能維持的注意。消費者對消費對象有意注意一段時間后，逐漸對該對象產生興趣，即使不進行意志努力仍能保持注意，此時便進入了有意后注意狀態。 消 費 心 理 學 注意在營銷中的作用 ?發揮注意的心理功能，引發消費需求 消 費 心 理 學 （二）情緒情感的 區別與聯系 第二節 消費者的情感過程 情 緒 情 感 區 別 人和動物共有 人所特有 嬰兒階段已存在 某個年齡階段后才發生 與自然需要相聯系 與人的社會需要相聯系 較短暫 ,不夠穩定 持續時間長 ,較穩定 情景性，沖動性 持久性 ,穩定性 聯 系 情緒受情感制約 ,情感體現在情緒中。情緒是情感的外部表現 ,在日常生活當中，二者并不做嚴格區分。 消 費 心 理 學 22 消費者心理活動的情感過程 ?情感與情緒 ?情緒是情感的表現形式 ?情感是情緒的本質內容 消 費 心 理 學 情緒和情感的表達方式 ?觀察同伴的表情動作，分析其表達的情感或情緒。 消 費 心 理 學 情感與情緒的表達方式 面部表情 體態表情 言語表情 表情 情緒和情感的外部表現 消 費 心 理 學 情感與情緒對消費者行為的影響 ?？？？ ?？？？ 消 費 心 理 學 80后主題餐廳 消 費 心 理 學 80后主題餐廳 消 費 心 理 學 80后主題餐廳 消 費 心 理 學 主題餐廳 消 費 心 理 學 主題餐廳 消 費 心 理 學 案例分析：一位年輕母親的情感變化 v有一位母親在報紙上看到“初生嬰兒不宜喂食蜂蜜”的報道，聯想起她天天給寶寶吃的某品牌的米粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常擔心地打電話到該公司詢問。接電話的人一副“你真沒知識，怕什么”的態度，似乎認為她所問的問題非常愚蠢。對方不但指責某報紙信口胡說，最后還用相當自滿的口氣說：“我們的東西一定沒有問題。”這位年輕母親不但大失所望，而且還受了一肚子氣，使她對該品牌信心大失，不但立即轉換品牌，還逢人就數落該品牌的不好。 v問題： v該年輕母親情感變化的直接原因是什么？給企業造成的損失是什么？ v如何才能做好這位消費者消極情感的轉化工作？ 消 費 心 理 學 任務 23 培養消費意志 *學習情境 2 把握消費者心理活動過程 消 費 心 理 學 ?事業部 、 終身雇傭制 、 年功序列 ?經營者要善用人才，并創造一個讓員工能發揮所長的環境。學歷就好比商品上的標簽，論才用人要看品質，不要只注重標簽價碼。 消 費 心 理 學 堅持就是勝利 日本松下電器公司總裁松下幸之助 到一家電器工廠去謀職 負責人說：“我們現在暫不缺人，你一個月以后再來看吧。” 那位負責人又推托說此刻有事，過幾天再說