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12第八章國際分銷策略(編輯修改稿)

2026-03-10 16:08 本頁面

　

【文章內容簡介】略是，針對部分用戶的個性化需求開發與眾不同的“縫隙產品”。在銷售渠道上采取先占領周邊的獨立零售店，在逐漸被當地的消費者接受和認可后，讓消費者的需求影響主流的零售連鎖店。循此策略，海爾產品才逐步走進主流零售連鎖網絡。利用義烏國際商貿城開拓國際市場利用國際展會開拓國際市場（三）國外銷售子公司渠道制造商國外消費者國外零售商國外銷售子公司制造商國外消費者國外專賣店國外銷售子公司利用僑商開拓海外市場二、在東道國生產的國際分銷渠道 ? 在當地市場銷售產品國外生產國外批發商國外零售商消費者將產品回銷母國國外生產本國批發商本國零售商本國消費者將產品運至全球各市場母公司（產品設計開發中心）外國子公司（加工裝配中心）全球市場（國際營銷中心）原料半成品三、三角貿易渠道 ? 國際企業接受某國客戶的訂貨，再由其轉向其他國生產企業采購商品，而貨物直接從生產企業運到客戶的貿易形式。 A國企業 C國客戶 B國生產企業買賣合同買賣合同貨物付款付款中間商中間商是指在制造商與消費者之間“專門媒介商品交換”經濟組織或個人。中間商可以按照不同的標準進行分類按照中間商是否擁有商品所有權可將其劃分為經銷商和代理商：按照銷售對象的不同，中間商分為批發商和零售商。第四節中間商經銷商代理商擁有產品的所有權沒有產品所有權與制造商之間是一種買賣關系與制造商是一種委托代理關系通常以自己的名義簽訂合同通常以制造商名義簽訂合同收入來源是產品的買賣差價收入來源是傭金或提成需要較大的資金實力不需要太大的資金實力承擔銷售風險不承擔銷售風險對制造商分銷政策影響較大對制造商分銷政策影響較小一、經銷商與代理商的區別二、批發商批發 (wholesaling)是指將商品出售給除最終消費者以外的購買者的銷售活動。批發商 (wholesaler)是指主要從事批發業務、為最終消費者以外的購買者服務的商業機構或個人。（一）批發商的涵義（二）批發商的服務對象批發商的服務對象有三類： 1）對供應商：市場覆蓋、銷售聯系、存貨儲備、訂單處理、市場信息和客戶支持 2）對零售商：隨時供應適合零售商需要的品種齊全、價格合理的優質商品，以及各種方便的進貨退貨服務。提供多種直接銷售幫助經常為零售商在策劃商店陳列、設計、庫存管理等方面提供協助對零售商在公共關系、日常管理、會計方法、信息系統、管理程序等方面給予指導與建議 3）對用戶：（二）批發商的類型批發商商人批發商經紀人和代理商其他形式完全服務批發商有限服務批發商經紀人代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商代表銷售商代理商傭金商采購商代理商大宗商品專業批發商批發商人工業分銷商現購自運批發商承銷批發商卡車批發商托售批發商郵購批發商農場主合作社 1. 商人批發商 (Merchant Wholesalers) 指獨立從事批發業務并對所經營的商品擁有所有權的批發商。它是批發商的主要類型。商人批發商分為完全服務批發商和有限服務批發商。 2. 經紀人和代理商 (Brokers and Agents) 指不擁有商品所有權，通過促成買賣雙方達成交易，從中獲取傭金的商人。經紀人多見于房地產業、證券交易、保險等業務。代理商主要有四種類型：（ 1）制造商代理商 (manufacturers’ agents) （ 2）銷售代理商 (selling agents) （ 3）采購代理商 (purchasing agents) （ 4）傭金商 (mission merchants) 3. 生產者的銷售機構和銷售辦事處 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 功能類型貨物所有權推銷促銷編配整買零賣倉儲運輸信貸承擔風險提供市場信息提供其他服務商業批發商：完全服務批發商有限服務批發商 √ √ √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能經紀

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