市場營銷理論與方法(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心， 只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。 誠心 凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務人員，必須抱著一顆真誠的心， 誠懇的對待客戶，對待同事， 只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。銷售人員是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無論你從事哪方面的業(yè)務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。 二、銷售員應具備八個條件 有心人 “ 處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 二、銷售員應具備八個條件 意志力 做業(yè)務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，定期都要做業(yè)務統(tǒng)計及各種報表和總結(jié)，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但 要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。 只有這樣你才能做好銷售工作。 二、銷售員應具備八個條件 良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠 保持平靜的心態(tài) ，要多分析客戶，不斷 調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法 ，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。 二、銷售員應具備八個條件 要有執(zhí)行力 管理不在于 “知”，而在于“行”。 —— 德魯克 一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好業(yè)務的，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務員就得執(zhí)行公司的指令，服從領導的安排 。 二、銷售員應具備八個條件 團隊合作心 合 ：思想上合心、工作上合力，言行上合拍； 干 ：想干事、干正事、干實事、干成事； 學 ：向理論學、向?qū)嵺`學、向先進學； 學以致用，以學促用，學用結(jié)合 銷售靠團隊合作，業(yè)務員離不開公司的英明決策，離不開整體的運籌帷幄，離不開科學規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個人英雄主義的業(yè)務員是做不好銷售的。 二、銷售員應具備八個條件 要不斷的學習 業(yè)務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業(yè)務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要 養(yǎng)成不斷學習的習慣 。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教， 養(yǎng)成機會學習的能力。 二、銷售員應具備八個條件 從事營銷工作，要與新客戶成交，最重要的一點就是建立信任感，沒有信任感一切說辭都可能被當成花言巧語，歸納了以下幾點： 隨時關(guān)注客戶需求：確保所提供的產(chǎn)品是新客戶所需要的。 對新客戶提出的問題要耐心真誠地解答：對新客戶提出的問題沒有準備好或一時不知，我們要有應變的能力，不能通過敷衍新客戶來應付客戶提出的問題，最后失信于新客戶。 了解新客戶過去合作的同行是誰：這次要說服新客戶選擇我們會給新客戶帶來哪些增值服務。 初次談判時，應做好充分的準備，切記不能遲到，在談判過程中，要有自信，要讓新客戶感覺：選擇你及你的產(chǎn)品后非常放心，能與你合作也是一件雙贏的事。 對新客戶提出合理的建議，邀請新客戶到公司考察，并真誠地給新客戶展示公司產(chǎn)品的亮點，提高用戶選擇我們的機會，當然這需要你對你的產(chǎn)品有足夠的信心。 我們不能只做生意，要與新客戶交朋友，要懂得同流才能交流，交流才能交心，交心才能交情，交情才能交易。 【 職場箴言 】 沒有信任，一切都是“花言巧語” 市場營銷理論與方法 三、銷售流程的十大步驟 市場營銷理論與方法 三、銷售流程的十大步驟 任何一個企業(yè)都離不開銷售，在銷售流程上，以下十步是一個通用而全面的銷售流程。 第一步：聚集少數(shù)、重點的潛在大客戶。 第二步：通過“教練”了解客戶的需求。 這個“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進潛在客戶，會比貿(mào)然拜訪成功率高出 80%。 第三步：進行徹底的客戶調(diào)查。 客戶中關(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競爭對手情況等，都應該在這個階段進行徹底調(diào)查。 第四步：與客戶建立良好關(guān)系。 調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會比別人高出 93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎。 三、銷售流程的十大步驟 第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認真聆聽。調(diào)查顯示， 95%的買家認為銷售人員說的實在太多了。所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。 第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。 有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機會。但這個步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應學會理解和接受客戶的意見。 第七步：向客戶進行有效的產(chǎn)品信息傳遞。 產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個問題：我們以前給誰服務過？客戶為什么不選擇其他供應商而要選擇我們？客戶會有怎樣的收益？ 三、銷售流程