以客戶為中心的銷售技巧(2)(編輯修改稿)

2026-03-22 19:27 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務(wù) ,盼望著我們早日見面 .隨信附上公司介紹材料，請查閱。謹祝商祺 ! ? 簡明仔細確定的目標 ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答預(yù)約客戶電話預(yù)約第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實和明確顧客需求（無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求）第五步：達成一項行動后“結(jié)束” 第六步：確認這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程預(yù)約客戶電話預(yù)約設(shè)計一個電話準備單進行電話預(yù)約練習(xí) 預(yù)約客戶電話預(yù)約練習(xí) 制定拜訪目標和策略設(shè)計訪問目標真正目標計劃的反應(yīng) ? 用微笑回報我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問題 ? 同意接受并對我的建議有所反應(yīng) ?同意將來的一次會面 ?向我提供需見的其它人的途徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作計劃的反應(yīng) 設(shè)計訪問目標真正目標設(shè)計訪問目標次級目標 ? 目標顧客會坦率的和我討論其不愿意的理由 ? 目標顧客讓我找其它可能參與購買決策的人 ? 目標顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標顧客表明何時、在何種情況下他會對我推銷的東西感興趣，并同意到那時再聯(lián)系推銷策略制定重點：建立信任的突破點選擇 ?關(guān)鍵人物選擇 ?取得人際信任方式的選擇 ?產(chǎn)品賣點的選擇其它準備 ?心理準備：恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) ?物品準備：標準：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 ?形象準備 ?情報及信息準備客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場案例 1 預(yù)約客戶練習(xí) 實地拜訪為客戶提供購買機會 ? 開場 ? 探測客戶需求 ? 提供解決問題的方法 ? 協(xié)商解決問題的條件 ? 準備成交開場內(nèi)容 ?開場白：問好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導(dǎo)入正題開場內(nèi)容 ?提出議程：說明你想在拜訪中完成或達成的事項； ?陳述議程對于客戶的價值：這可讓客戶明白會議對他的好處，同時也幫助你將重點放在客戶身上； ?詢問是否接受：可以讓你獲得所需的資料，能更有效地使用自己和客戶的時間；開場注意事項 ?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會談氣氛 ?不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷 ?根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容 ?提高觀察力 “情人的眼” 探測客戶需求客戶需要什么 ?個人的需求 ?企業(yè)內(nèi)其他人的需求 ?企業(yè)的需求探測客戶需求的程序探詢結(jié) 論分析聆聽未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求問題技術(shù) 問題漏斗開放式詢問限制式詢問結(jié)論式詢問問題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結(jié)束談話問題的兩種類型開放式詢問鼓勵客戶自由回答：一般來說，詢問方式越開放，客戶就會與你分享越多的信息，但可能變得缺乏重點而浪費時間；有限制式詢問把客戶的回答限制于 “是”或“否”：限制式詢問可以使討論有重點，提高效率，但過多使用，客戶會有一種被盤問的感覺，而不愿合作； ? 漏斗式詢問，由大到小 ? 多采取開放式問題，要溫和、禮貌 ? 不是討論問題，不能爭論 ? 使客戶感覺到受尊重，同時很平等探詢需求的注意事項判定開放式或限制式詢問句問題技術(shù)練習(xí)及舉例聆聽技術(shù) 聆聽五層次 ? 聽而不聞

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