某咨詢谷元企業(yè)戰(zhàn)略報告(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 、服務(wù) 1000余家 其他 IT企業(yè)兼營軟件業(yè)務(wù) 3000余家 合計 5000家左右 年?duì)I業(yè)額 其中 : 10億元以上： 3家 5億元以上 : 14家 1億元以上 40家 A股上市 10余家 注： 1. 年?duì)I業(yè)額在 10億元以上的 3家企業(yè)是：用友、北大方正、東大阿爾派。 2. 10余家 A股上市公司包括托普軟件（ 0583）、南天信息（ 0948）、億陽信通（ 600289）、青鳥天橋（ 600657）、東大阿派（ 600718）、創(chuàng)智科技（ 0787）天 大天財（ 0836）、復(fù)華實(shí)業(yè)（ 600624）、浪潮信息（ 0977）等 資料來源：賽迪顧問咨詢有限公司 26 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 國產(chǎn)軟件缺少競爭力 － 在軟件市場總銷售額中，國內(nèi)品牌軟件產(chǎn)品的銷售額為 57億元，占 ％的市場份額；國外品牌產(chǎn)品的銷售額為 119億元，占 ％的市場份額（ 1999年）。 應(yīng)用軟件 支撐軟件 系統(tǒng)軟件 幾乎完全被國外產(chǎn)品壟斷 ? 中國軟件企業(yè)主要提供中文平臺軟件 主要由國外產(chǎn)品占領(lǐng) ? 中國軟件企業(yè)主要提供一些數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品 ? 國內(nèi)的軟件企業(yè)只提供少量的支撐軟件 國產(chǎn)軟件在部分領(lǐng)域占有一定優(yōu)勢 ? 國內(nèi)軟件在財務(wù)軟件、字表處理軟件、教育軟件、抗病毒軟件和翻譯軟件等領(lǐng)域占有一定優(yōu)勢，這些產(chǎn)品有的本地化需求高，國外產(chǎn)品很難進(jìn)入 ? 在其他應(yīng)用軟件領(lǐng)域，特別是商用軟件中，國內(nèi)產(chǎn)品不多，且無論是產(chǎn)品成熟度還是功能上都難以同國外大公司的成熟產(chǎn)品抗衡 27 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈 (商業(yè)軟件 ) *注：除國內(nèi)外專業(yè)的軟件開發(fā)制造商外，其他專業(yè)的營銷服務(wù)商加上兼營軟件相關(guān)業(yè)務(wù)的 IT企業(yè)，共有 4000家左右 。 包括一些 系統(tǒng)集成商， 軟件經(jīng)銷代理商和軟件加工商。 產(chǎn)品 服務(wù) 企業(yè)數(shù)量 獨(dú)立軟件經(jīng)銷商、代理商 獨(dú)立系統(tǒng)集成商和代理 企業(yè)用戶 Oracle,SAP 軟件本地化、漢化 商業(yè)軟件 如 eXcelon 通用商業(yè)軟件 通用商業(yè)軟件 大型企業(yè)軟件 如用友 iERP 提供分銷系統(tǒng)集成和軟件實(shí)施咨詢等服務(wù) 財務(wù)軟件 (如金蝶 ) 軟件加工商 國內(nèi)軟件制造商 國外中小型 軟件商 100家 1000家 1520家 國外大型軟件商 Oracle, SAP 分銷及客戶增值服務(wù) 軟件開發(fā)制造 客戶 軟件營銷服務(wù) 軟件加工 企業(yè)自身的系統(tǒng)集成部門 企業(yè)自身的系統(tǒng)集成部門 28 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈 (商業(yè)軟件 )（續(xù)） ? 國內(nèi)軟件產(chǎn)品通過三種方式進(jìn)行分銷，即直接銷售，通過經(jīng)銷商 /代理商或通過系統(tǒng)集成商完成 ? 國外大公司往往擁有直接向客戶銷售產(chǎn)品并提供軟件實(shí)施服務(wù)的能力。大型的企業(yè)管理軟件 (如 ERP等 )的實(shí)施，還會需通過系統(tǒng)集成商來擴(kuò)大銷售渠道和加強(qiáng)實(shí)施能力 ? 國外小公司和新興軟件公司往往通過國內(nèi)軟件代理商和系統(tǒng)集成商來進(jìn)行產(chǎn)品分銷迅速進(jìn)入中國市場，支持服務(wù)依賴本地軟件服務(wù)和集成企業(yè) ? 系統(tǒng)集成商在中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈中占有非常重要的地位，約 25%的軟件的銷售是通過系統(tǒng)集成商進(jìn)行的 ? 國外軟件在中國市場占主導(dǎo)地位，目前國內(nèi)很大部分軟件企業(yè)作為國外大公司的增值服務(wù)提供商 ? 國內(nèi)一些軟件廠商正逐步具備生產(chǎn)大型企業(yè)管理軟件的能力，并通過國內(nèi)系統(tǒng)集成商提供系統(tǒng)實(shí)施服務(wù) 企業(yè)角色 產(chǎn)品 /服務(wù) 分銷渠道 29 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 競爭位置驅(qū)動競爭戰(zhàn)略 競爭位置 相應(yīng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 /服務(wù)為導(dǎo)向 ?安達(dá)信及其他咨詢公司 ?Ariba、 Orcale、 SAP等 綜合一體化 ?IBM ?HP ?聯(lián)想 集聚 ?亞信 ?蓋蘭德 ?PGS等 行業(yè)為導(dǎo)向 ?Halliburton ?Schlumberger 聯(lián)盟戰(zhàn)略 ?立足自身原來的競爭能力 ?聯(lián)盟合作，迅速對市場進(jìn)行反應(yīng) 實(shí)力戰(zhàn)略 ?充分利用公司整體實(shí)力 ?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案 ?強(qiáng)化咨詢服務(wù)力量 技術(shù) /技能戰(zhàn)略 ?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領(lǐng)域發(fā)展 ?強(qiáng)化在該一行業(yè)或領(lǐng)域的技術(shù) /技能領(lǐng)導(dǎo)地位 整合戰(zhàn)略 ?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力 ?在行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)提供全面解決方案 產(chǎn)品線 行 業(yè) 覆 蓋 窄 廣 廣 30 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術(shù)軟件化和提供專業(yè)咨詢服務(wù) 過去 現(xiàn)在 價值所在剖析 ? 沒有自己的產(chǎn)品，完全應(yīng)用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務(wù) ? 缺乏核心產(chǎn)品，被動的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進(jìn)行推廣 ? 由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務(wù)困難 ?把核心技術(shù)軟件化 ? 依托核心產(chǎn)品，主動進(jìn)行產(chǎn)品 /服務(wù)推廣 ? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，推行客戶化服務(wù) ? 依托核心產(chǎn)品，提供集成服務(wù)；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信） ? 解決了對其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進(jìn)行對產(chǎn)品進(jìn)行各種客戶化服務(wù)，提高市場競爭力 ? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提出整體解決方案，針對目標(biāo)市場，積極主動的推產(chǎn)品及廣服務(wù) 實(shí)例： 1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標(biāo)是使其軟件銷售能在今年達(dá)到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務(wù)各占一半。 2. 志杰科技作為 Oracle 企業(yè)管理軟件的專業(yè)實(shí)施顧問，市場銷售穩(wěn)步上升；與此同時，大力發(fā)展自己的核心設(shè)備維護(hù)軟件，成為這一細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 強(qiáng)調(diào)軟件實(shí)施質(zhì)量，在實(shí)施過程中為客戶提供技術(shù)和商務(wù)等方面的咨詢 ? 為國外大型企業(yè)管理軟件提供咨詢服務(wù)，市場空間巨大、份額穩(wěn)定（ 如志杰科技，漢德等 ）；為自己研發(fā)的軟件提供實(shí)施咨詢，確保軟件實(shí)施成功，提高增強(qiáng)客戶信任度（ 如南天 ） ?無咨詢服務(wù)的概念，只求將產(chǎn)品賣出 31 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略 － “ 共性化、多元化和個性化 ” 并行 ? “多元化” － 軟件企業(yè)要以共性技術(shù)為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)不同的應(yīng)用軟件，軟件應(yīng)盡可能做到跨行業(yè)使用。 共性化 技術(shù)基礎(chǔ) 多元化 產(chǎn)品 個性化 解決方案 ? “個性化” － 在技術(shù)支持和多元化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，整合軟件企業(yè)的系統(tǒng)實(shí)施能力滿足個性化的行業(yè)需求。 ? “共性化” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實(shí)踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術(shù)元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術(shù)基礎(chǔ)，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。 實(shí)例 浪潮齊魯軟件 浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提煉出包括基于構(gòu)件 /構(gòu)架技術(shù)、中間件技術(shù)、組件技術(shù)在內(nèi)的可重用的共性軟件技術(shù)。這些核心技術(shù)基礎(chǔ)與數(shù)據(jù)處理技術(shù)和 Inter技術(shù)相結(jié)合，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產(chǎn)品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應(yīng)用軟件包括的產(chǎn)品有：移動通信實(shí)時計費(fèi)系統(tǒng)、本地網(wǎng)計費(fèi)系統(tǒng)和九七工程市話綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。在系統(tǒng)集成技術(shù)的支持下，浪潮齊魯軟件最終為用戶完成個性化的綜合解決方案，例如其曾參與山東省移動通信計費(fèi)三期工程項(xiàng)目。 32 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略 技術(shù)合作 －縮短研發(fā)周期 軟件企業(yè)通過合作技術(shù)開發(fā)，技術(shù)交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術(shù)水平，較少開發(fā)成本，大大增強(qiáng)了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如： : ?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)尋呼系統(tǒng) 捆綁銷售 －拓展?fàn)I銷渠道 軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項(xiàng)目實(shí)施等方式，拓寬了營銷渠道，如： ?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案 企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢 軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)模化優(yōu)勢。大大提高了企業(yè)整體競爭力。如 : ?實(shí)達(dá)收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術(shù)與人才資源，實(shí)達(dá)軟件迅速組建起一支產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍，快速啟動實(shí)達(dá)軟件產(chǎn)，同時作為一家上市公司，實(shí)達(dá)大大改善了被收購公司的管理，并通過實(shí)達(dá)的人才招聘網(wǎng)絡(luò)，解決了被收購公司的人才問題 財務(wù)合作－ 獲取發(fā)展資金 軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風(fēng)險收益，同時可以發(fā)展公司產(chǎn)品的支持、配套軟件，如： ?聯(lián)想投資金山公司 900萬美元 , 金山加入聯(lián)想機(jī)構(gòu)；進(jìn)一步增強(qiáng)聯(lián)想機(jī)構(gòu)的軟件實(shí)力，同時金山不僅獲得資金支持，也以大集團(tuán)為依托，增強(qiáng)了抗風(fēng)險能力 成長戰(zhàn)略 資料來源：中國經(jīng)營時報，中國資訊行 33 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 中國軟件業(yè)的成長關(guān)鍵 資料來源：中國數(shù)據(jù)銀行 人才 “ 多元化 ” 與 “ 專業(yè)化 ” 軟件工程規(guī)范 專注于企業(yè)擅長的領(lǐng)域，不斷改進(jìn)創(chuàng)新，使產(chǎn)品更適應(yīng)不斷變化的市場，努力提高市場占有率，確立企業(yè)在擅長領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，避免出現(xiàn)盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競爭力 ?將員工的待遇提升至有競爭力的水平，吸引并留住人才 ?加大企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的投資，保證技術(shù)的更新 ?建立良好的企業(yè)文化，加強(qiáng)協(xié)作與創(chuàng)新 軟件產(chǎn)品開發(fā)過程中的不確定性，使軟件工程管理成了非常復(fù)雜的問題，必須參照國際規(guī)范制訂適合本企業(yè)特點(diǎn)的質(zhì)量流程從而可以快速推出高質(zhì)量產(chǎn)品，取得市場領(lǐng)先優(yōu)勢 關(guān)鍵 說明 企業(yè)資本運(yùn)作 軟件產(chǎn)業(yè)需要大量的資金投入，除了銀行和發(fā)行債券這兩種融資方式外，企業(yè)還應(yīng)努力吸收境內(nèi)外的風(fēng)險投資，使軟件成果迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，并形成市場規(guī)模 34 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 中小企業(yè)成功的競爭戰(zhàn)略舉例 在市場縫隙中尋找機(jī)會 確立產(chǎn)品特色，建立市場識別 全力以赴，取得細(xì)分市場的強(qiáng)勢地位，甚至采用冒險策略，使有限的資源使用效率達(dá)到最大化 購筑和鞏固防御壁壘， 避免與壟斷者的正面交鋒，直到成為 最強(qiáng)者 1 2 3 4 5 35 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 世界信息產(chǎn)業(yè)價值鏈 資料來源：相關(guān)公司使命描述，安達(dá)信公司分析 電子商務(wù)軟件基礎(chǔ)軟件提供商，如： eXcelon，MapInfo 企業(yè)應(yīng)用集成硬件提供商，如： Intel, 3Com, Cisco 服務(wù) 軟件 硬件 硬件 服務(wù) 軟件 高度集成 專項(xiàng)競爭 市場分割 IBM， 聯(lián)想 安達(dá)信等 5大咨詢公司 微軟 ORACLE SAP HP Compaq －行業(yè)生產(chǎn)管理咨詢服務(wù) 如： 蓋蘭德航空咨詢 －數(shù)據(jù)管理等外包服務(wù)提供商 如： Schlumberger 部分新興和中小軟件公司難以直接進(jìn)入中國市場。谷元可選擇合適的廠商，通過聯(lián)盟或代理方式獲得其先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，提高自身在國內(nèi)市場的競爭力 國際軟件巨頭通過多年努力，已經(jīng)成功滲透入中國市場 36 ?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 國外軟件企業(yè)在中國市場發(fā)展的關(guān)鍵因素 本地化 和政府合作 服務(wù)和實(shí)施 關(guān)注關(guān)鍵行業(yè) 聲望和公司形象 驅(qū)動市場的產(chǎn)品 和當(dāng)?shù)毓竞献? 致力于中國市場 ?大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國市場，之類于本地化和長期發(fā)展 ?新興和中小軟件