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主管基本能力訓(xùn)練(編輯修改稿)

2026-04-24 15:28 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】銷售終端拜訪記錄銷售本品牌終端：記錄本品牌及競品的庫存、價格、訂貨量、出樣、 POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在日拜訪記錄表上未銷售本品牌的終端：競爭品牌的庫存、價格、訂貨量、出樣、 POP的陳列、促銷，記錄在日拜訪表上變化終端記錄：記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號并打聽關(guān)閉的原因記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪兩個終端之間） ? 訂貨：記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時鼓勵終端多進貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息（中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷商，使其在下午能送貨，推廣員中午不得在經(jīng)銷商處用餐）市場推廣銷售終端拜訪訂貨 ? 信息匯總：將訂貨單交經(jīng)銷商在每日拜訪表上匯總當(dāng)日的工作數(shù)據(jù)（擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動銷數(shù)、鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、平均價格、POP家數(shù)、陳列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對手鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、及終端變動情況）在日報表上填寫結(jié)束工作的時間后交經(jīng)銷商簽字，結(jié)束工作。提示進貨及回款庫存檢查：查點經(jīng)銷商的庫存，保證經(jīng)銷商有一星期的庫存，一次進貨保證在兩周的量市場推廣結(jié) 束銷售終端拜訪匯總檢查提醒 ? 請?zhí)钜幌? 序終端終端拜訪號代碼類型時間總鋪貨家數(shù)訂貨量庫存銷量訂貨量庫存銷量庫存銷量庫存銷量庫存銷量陳列 P O P12345678910111213141516171819202122232425區(qū)域：日期：年月日星期推廣員：到達經(jīng)銷商處時間：現(xiàn)有庫存量：前日到庫量：前日動銷量：經(jīng)銷商簽名：鋪貨家數(shù) 鋪貨家數(shù) 鋪貨家數(shù) 鋪貨家數(shù)合計拜訪家數(shù)鋪貨家數(shù)評分指標(biāo)需跟進的事項及備注產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2唐啤燕泉公牛燕京? 請?zhí)钜幌? 訂貨單日期：月日區(qū)域：推廣員：終端編號店名電話訂貨量客戶簽名終端編號店名電話訂貨量客戶簽名? 推廣主管的拜訪：推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé) 4050家終端客戶的走訪，重點客戶由經(jīng)理確定，主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪 10家。主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣員的工作，每周工作計劃，并報營銷所經(jīng)理備案市場推廣推廣管理 ? 請?zhí)钜幌? （上午）（下午）工作重點周一周二周三周四周五備注 ?例會地點 ?拜訪名單 ?檢查路線 ?指導(dǎo)對象 ?檢查經(jīng)銷商 ? 督察：每天對所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進行不定時的抽查流程：確定相關(guān)推廣員的拜訪路線圖預(yù)估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號抵達預(yù)估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況如推廣員以來過，先檢查終端的貨物陳列、海報張貼的情況、再向老板了解對推廣員認(rèn)可度，之后向下一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個終端都未找到推廣員，說明推廣員的拜訪速度過快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認(rèn) 如推廣員未來過，先向老板了解對推廣員認(rèn)可度，之后向上一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個終端都未找到推廣員，說明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認(rèn) 如遇到推廣員，主管應(yīng)在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況。可以讓推廣員不知道主管的到來，等推廣員離開后，再向老板了解對推廣員的認(rèn)可度。市場推廣路線檢查注意事項： ?督察不可以是一種有規(guī)律的工作， ?以免推廣員掌握主管的督察規(guī)律， ?主管只有給推廣員留下不定時出現(xiàn)的印象 ?才會保證推廣工作的有效進行。責(zé)任人：推廣主管相關(guān)表格：路線檢查表 ? 請?zhí)钜幌? 店名或?qū)ν茝V員競品促銷編號數(shù)量位置清潔冰柜貨架印象活動123456789101112131415總結(jié)整體評價:推廣員回訪率：推廣員印象率：竄貨：配合度:備注平均庫存/ 家：海報量/ 家:展示與陳列: 冰柜合格率: 貨架合格率: 清潔合格率: 位置合格率: 數(shù)量合格率:鋪貨率：占有率：陳列與展示海報庫存編號地址或電話聯(lián)系人周銷售量（瓶）? 推廣主管督導(dǎo)：工作標(biāo)準(zhǔn)：輔導(dǎo)：提高、維護推廣隊伍的推廣業(yè)務(wù)水準(zhǔn)是推廣主管的主要職責(zé)，因此根據(jù)督察工作中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務(wù)問題的推廣員進行輔導(dǎo)，提高其業(yè)務(wù)水平。同時通過輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗。流程：確定輔導(dǎo)計劃，特別是問題推廣員的輔導(dǎo)計劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動化陳列、客戶服務(wù)等，一般周期為三周。每周一次觀察：跟隨推廣員進行拜訪，主管在一定距離內(nèi)對其工作進行觀察，記錄其在工作中的問題。詢問：推廣員拜訪完，離開終端，主管應(yīng)先詢問推廣員對其剛才拜訪工作的感受，誘導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身存在的問題。問題發(fā)現(xiàn)：通過交流對推廣員在工作中的業(yè)務(wù)問題，達成共識，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問題所在指導(dǎo)：以建議的方式，向推廣員提出改進的建議，提供推廣員選擇。市場推廣推廣輔導(dǎo) 注意事項：注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、推廣業(yè)績的好朋友。絕對不是監(jiān)督他們的“工頭” 盡量避免親自示范，不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會打擊推廣員在終端的威信，同時主管也可能受到來自終端人員的

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