業務流程手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 戶資料及明確客戶座位號。 中場休息時，找到客戶，交換名片認識。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 13 （如對方沒帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。“很高興得 到您的親筆簽名，謝謝！”） 溝通。 A、明確中場溝通的主要目的： a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。 b、了解所來人員是否為決策人。 c、了解企業經營規模、經營方式。 B、主要問題如下： a、上半場感覺非常不錯吧！ b、今晚您這邊是來了位，分別是負責哪一方面呢？ c、企業是您個人投資還是和幾個朋友一起 合作呢？ d、公司現在有多少員工？中高層管理人員有??？ e、公司主要經營什么產品？是生產型還是銷售型企業？ (如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業經營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業額？年目標？企業經營中遇到了哪些障礙？?? ) 離開走人 — 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內容更精彩。 五、會后會成交 （一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少 32K 的筆記本 確認函 資料：課程表、課程內容等 計算器 權益書、學習卡 錢 （二）必須的準備： 成交的關鍵 在于敢于成交。 客戶迫切地需要我們的產品！對自己的產品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 14 1. 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？ B、對我們的學習模式感覺很好吧！ C、那您看哪一種學習卡比較適合您呢？ （注：肢體動作 手指向學習顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 a、一時定不下哪種卡 b、本人不能做決策。 c、還 不能確認學習卡的好處。 d、沒帶錢（見后續 抗拒 9）。 e、完全不感興趣。 回答： 針對情況 A： — 回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣） — 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學習顧問） — 大概百來人，有 20 來個管理人員。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ 那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ — 6 個吧，有電話聯系的，有面對面銷售的。 — 銷售人員的課有《面對面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經理訓練營》、《高級商務禮儀》、（注：具體課 程講師塑造見后附表）6 5＝ 30??這樣大概算下來您至少要定個 V 卡才夠。 針對情況 B： — 還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓） — 是商量要不要培訓還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓，溝通培訓的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學習顧問） — 那回去考慮商量一下是應該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優惠名額，回去商量好了我們再具體定。 針對情況 C： — 回去考慮以后再說吧。（嘉賓） — 總，那您公司經營幾年了？公司團隊從 0 分到 10 分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？??（見附《 黃金百句》，挖掘“痛苦”） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 15 抗拒 2：沒時間 回答： — 請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養不出來，你會不會繼續忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結束？ — 是啊，總，那我們忙是不是為了把企業做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領導與管理??（塑造講師及課程價值） — （翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業的標桿企業是我們的會員企 業）那您看，他們之所以做得這么優秀，我想是跟他們的學習意識分不開的是不是？企業的老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學習后，現在不僅企業經營得很好，而且很輕閑了。 抗拒 3：我們公司太小不需要 /我們聽不懂，達不到這么高的層次。 回答： — 哦，你說的有道理，任何大企業都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業呢，可張總在企業很小的時候，注重企業培訓，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現在一定在想如何把企業做大做強對吧！所以培訓是幫助企業成長的最佳途徑，你說是不是？ 抗拒 4：太泛了，課程沒有針對性。 回答： — 總，您看要是賣東西，除了產品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人?（課程講師塑造，見附表），其實，企業經營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業） 抗拒 5：我們有自己的培訓系統。 回答： — 總，您真是很愛學習，很有眼光。那您公司的培訓系統是哪一方面的？是自己內部的培訓師還是外請的講師呢？ 情況 a：如是內部的培訓師 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 16 — 那講的是哪方面的內容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”） 情況 b：如是外請講師 — 那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業的。 抗拒 6：回去商量，會買大的卡。 回答： — 好的，總，您是想找幾個人一起買大卡，真是個精神的企業家，那今天就把優惠名額為您留下吧。（遞確認函，收定金） 如對方執意先不交定金。 — 那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優惠名額保留 3 天 ，您好去找人。那您先填一下確認函吧！（遞函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。 回答：（我們會員企業的差異化服務） — 我們會員企業可以：（ 1）使用方便；（ 2）將成立會員總裁俱樂部（ VIP），無形中擴大優質人脈；（ 3）有與講師共餐的機會（ 4）有觀摩早會的機會 抗拒 8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款 ? 回答： — 你的想法很好，那同時批發與零售有什么不同？ — 價格是我們的雷區！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團家分公司都是統一價格的。 — 我想對總您來說，價格不是問題，關鍵是價 值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本 3800/2800/1800 的課程現在只要兩百多已經是夠便宜的了，你說呢？ 抗拒 9：沒帶錢 . 回答： — 老總通常都是不帶現金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現在陪你去取好了，您先填一下優惠確認函吧。 （新人要學會借力，用手勢求援。） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 17 定卡建議： 通常 50 人以下定 C 卡，其余 B、 A、 V 卡常年管理課程有 8 場，銷售 5 場? 填寫確認函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”務必在確認函上注明：“優惠名額三日內 完款有效”。 收定金 — “那給您開個 500 的收據吧？” 補充確認 收完定金后，要問對方 — “您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？” — “上午 10 點方便吧？” — “您是要收據還是發票？” — “發票上抬頭怎么寫？” 都確認清楚后，提醒對方。 — 您記得我們的上課地址 告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內容傳真過來。別忘了來聽課時帶 200 張名片，有 500 多人。（注：新人要學會“借力”） ▲附精典現場促成流程表（見下頁） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 18 現 場 促 成 流 程 是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業家，也有少部分企業家有您一樣的感覺。這是 因 ．為你太優秀了． ． ． ． ． ． ！而大部分企業家覺得課程 非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅持到現在，想必課程中還是有一、兩點內容打動了您。 象您． ．這樣的深度． ． ． ． ． ，社會上一些現有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。 不 錯 你企業以前有進行過培訓嗎？ 感覺 非常不錯 ． ． ． ． 吧 ? 太淺了 完全沒有 偶爾，不正規 有完整體系 那太好了 ． ． ． ． ！聚成就是為你這樣的企業進行系統培訓啟蒙的集團公司，目前在珠三角地區已經為 3000 多家企業進行培訓服務。之前沒做培訓計劃，是因為經費的考慮還是對課程體系不了解呢？ 課 程 經 費 參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認同）。有全員培訓計劃嗎？有年度培訓計劃嗎？ 以我們專業 ． ． ． ． ．的角度 ． ． ． ，您企業的情況需要一整套的培訓體系。 那太好了 ． ． ． ． ！很顯然，你是非常精通企業培訓的了。 管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。 學習卡平均學