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卷煙商品營(yíng)銷中級(jí)技能試卷及答案5(編輯修改稿)

2025-11-15 12:51 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】是在提高品牌知名度的同時(shí)，加強(qiáng)品牌美譽(yù)度的培養(yǎng)，其本質(zhì)在于提高銷量，獲取利潤(rùn)，并引導(dǎo)消費(fèi)者形成品牌偏好。（2）傳播工具：印花促銷、贈(zèng)品促銷、公關(guān)推廣。超第三題品牌生命周期營(yíng)銷策略（15分）準(zhǔn) 某卷煙工業(yè)企業(yè)新開(kāi)發(fā)了A品牌，擬于近期進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入，從品牌名稱、品牌理念、文化背景、促銷活動(dòng)四個(gè)角度對(duì)A品牌的賣點(diǎn)進(jìn)行了提煉，并計(jì)劃協(xié)同卷煙商業(yè)企業(yè)開(kāi)展買贈(zèng)促銷和品吸活動(dòng)。不？（9分）參考答案：品質(zhì)口味、外觀包裝、卷煙煙支、卷煙原料、知名度、卷煙價(jià)格。，A品牌還可以開(kāi)展哪些嘗試購(gòu)買的促銷活動(dòng)？（6分）參考答案：宣傳物料、零售客戶激勵(lì)政策、人員推廣、零售客戶口頭推薦。考三、服務(wù)營(yíng)銷(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（10分）某市煙草公司為提高零售客戶滿意度，計(jì)劃加強(qiáng)客戶服務(wù)和改進(jìn)期望管理，并于近期開(kāi)展了一次客戶需求調(diào)研。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，零售客戶的需求主要分為三類：第一類：客戶希望煙草公司及時(shí)提供各類信息，為客戶參加公司的各項(xiàng)活動(dòng)創(chuàng)造條件。第二類：客戶在自己卷煙銷售額和銷售結(jié)構(gòu)上升后，向公司提出申請(qǐng)?jiān)隽啃枨蠡蛞恍┓蔷頍熃?jīng)營(yíng)的需求。第三類：客戶希望煙草公司貨源有保證，貨源供應(yīng)公開(kāi)、公平、公正。1．請(qǐng)問(wèn)以上三類需求分別屬于哪種需求？（3分）參考答案：第一類屬于服務(wù)需求；第二類屬于成長(zhǎng)需求；第三類屬于利潤(rùn)需求。2．請(qǐng)簡(jiǎn)述影響客戶期望的因素有哪些。（3分）參考答案：影響客戶期望的因素有：客戶以往的消費(fèi)經(jīng)歷、他人的介紹、企業(yè)的宣傳。3．請(qǐng)簡(jiǎn)述客戶期望管理的方式有哪些。（4分）參考答案：期望管理的方式有清晰期望、加強(qiáng)感受、轉(zhuǎn)移注意、降低期望。第二題：服務(wù)實(shí)施（7分）某市煙草公司為提高客戶滿意度，對(duì)客戶經(jīng)理處理客戶異議的能力進(jìn)行了培訓(xùn)，使他們掌握了一些客戶異議處理方法。1．請(qǐng)問(wèn)客戶經(jīng)理對(duì)客戶異議處理時(shí)應(yīng)注意什么？（3分）參考答案：對(duì)客戶異議處理時(shí)應(yīng)注意：正確看待、冷靜友善；尊重客戶、征詢理解；審慎答復(fù)、據(jù)實(shí)以告。2．請(qǐng)問(wèn)處理客戶異議的方法除了間接處理法外，還包括哪些處理方法？（4分）參考答案：還包括詢問(wèn)處理法、反駁處理法、利用處理法、補(bǔ)償處理法。第三題：經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)（13分）某市煙草公司自開(kāi)展按訂單組織貨源工作以來(lái)，嚴(yán)格遵守商定總量原則，始終堅(jiān)持和零售客戶商定總量，積極根據(jù)客戶庫(kù)存合理開(kāi)展卷煙訂貨工作，用以指導(dǎo)客戶次訂貨量。（6分）參考答案：（1）求是原則；（2）客戶需求與市場(chǎng)平衡相結(jié)合原則；（3）定性與定量相結(jié)合原則；（4）動(dòng)態(tài)管理原則；（5）總體調(diào)控原則；（6）保護(hù)中、小戶的原則。2．已知客戶老王2012年7月第1個(gè)周期的上次訂貨數(shù)量為50條、上次庫(kù)存數(shù)量為40條，本次庫(kù)存數(shù)量為30條，請(qǐng)計(jì)算客戶老王7月第1個(gè)訂貨周期的實(shí)際銷量、安全存貨量，并且?guī)椭蛻衾贤踔贫?月第2個(gè)訂貨周期的訂貨量。（6分，無(wú)計(jì)算過(guò)程不得分，計(jì)算結(jié)果如有小數(shù)，請(qǐng)保留二位。）參考答案：（1）客戶老王7月第1個(gè)訂貨周期的實(shí)際銷量＝（40+50）30＝60條（2）安全存貨量＝60＝90條（3）客戶老王 7月第2個(gè)訂貨周期的訂貨量＝9030＝60條3．已知客戶老王為小型客戶，請(qǐng)問(wèn)對(duì)常見(jiàn)的小型客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的特點(diǎn)是什么？（1分）參考答案：對(duì)常見(jiàn)的小型客戶，應(yīng)整體規(guī)劃，重點(diǎn)引導(dǎo)提高卷煙商品的比重。第三篇：中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能試卷正文姓名:準(zhǔn)考證號(hào):單位名稱:密封線煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能鑒定試卷1．考試時(shí)間：120分鐘。、考號(hào)和所在單位的名稱。，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)內(nèi)容。5．書(shū)面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）某市煙草公司為了向零售戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，決定委托X調(diào)查公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)3000戶卷煙零售戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。為了控制抽樣誤差，決定將樣本總量按轄區(qū)卷煙零售戶總數(shù)的10%抽取；采用隨機(jī)抽樣方法，城市零售戶占樣本量的60%，農(nóng)村零售戶占總樣本量的40%。煙草公司覺(jué)得X調(diào)查公司提交的調(diào)查報(bào)告中調(diào)查結(jié)果與實(shí)際誤差偏大，通過(guò)查閱調(diào)查公司的原始調(diào)查記錄，發(fā)現(xiàn)存在以下現(xiàn)象：（1）回收調(diào)查問(wèn)卷僅240份；（2）出現(xiàn)筆跡和答案相同的問(wèn)卷多份；（3）其中位于城市的零售戶調(diào)查問(wèn)卷為200份，農(nóng)村零售戶為40份；（4）出現(xiàn)選項(xiàng)全部為A的問(wèn)卷多份。根據(jù)上述案例回答以下問(wèn)題：1．在發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象中，哪些屬于代表性誤差？應(yīng)該如何對(duì)出現(xiàn)的這些誤差進(jìn)行控制？答案：屬于代表性誤差的有（1）、（3）。（2分）在（1）中為了將抽樣誤差控制在一定水平內(nèi)，根據(jù)樣本總量按轄區(qū)卷煙零售戶總數(shù)的10%要求，保證樣本數(shù)量，回收的調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)為300份；（）在（3）中根據(jù)抽樣方法，城市零售戶占樣本量的60%，農(nóng)村零售戶占總樣本量的40%，城市的零售戶調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)為180份，農(nóng)村零售戶調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)為120份。（）試卷編號(hào)： 09TL720000004010201044000112009年6月2．哪些屬于登記性誤差？哪些可能屬于調(diào)查者造成的，哪些可能屬于被調(diào)查者造成的？答案：屬于登記性誤差的有（2）、（4）。（2分）（2）屬于調(diào)查者造成的誤差；（2分）（4）屬于被調(diào)查者造成的誤差。（2分）第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）某市煙草公司所轄地區(qū)共有A、B、C、D四個(gè)區(qū)，各區(qū)人口及去年卷煙銷售量見(jiàn)下表（假設(shè)今年人口數(shù)保持不變，計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）：根據(jù)抽樣調(diào)查，請(qǐng)用對(duì)比類推預(yù)測(cè)法，根據(jù)A區(qū)情況預(yù)測(cè)各區(qū)及該市今年卷煙銷售量。（保留3位小數(shù)點(diǎn)）答案：A區(qū)人均卷煙需求＝90/12=(條/人)，，；根據(jù)對(duì)比類推法，今年其余各區(qū)和該市人均卷煙需求預(yù)測(cè)量為：B區(qū)人均卷煙

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