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和君創業_深度營銷系列-模式介紹與操作實務(編輯修改稿)

2026-06-23 17:11 本頁面

　

【文章內容簡介】列第 20 頁 Hamp。J 竄貨的主要原因 ? 價格體系紊亂和管理混亂 ? 產品在包裝、質量以及銷售情況上的差異，為竄貨提供了契機。 ? 競品沖擊，企業支持不力，經銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內庫存積壓 ? 通路規劃失誤，造成經銷商之間距離過近或流向不合理 ? 通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執行不正等。 ? 鞭打快馬，目標分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 ? 業務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。 ? 渠道關系惡化，如經銷商的資金緊張，市場報復等等程紹珊 ——深度營銷系列第 21 頁 Hamp。J 竄貨系統解決 ? 調整營銷策略 ? 強化渠道管理和市場維護 ? 加強營銷隊伍的建設與管理程紹珊 ——深度營銷系列第 22 頁 Hamp。J 不斷優化網絡 ? 提高網絡的分銷力，減低運營費用 – 積極響應市場，提高競爭力 – 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶 – 在各環節提高效率，降低單位銷量費用 ? 優化網絡結構，提高優秀終端占有率 – 提升原有端點質量 – 不斷開發占有新的優秀客戶 – 通過評估和激勵機制，調整結構程紹珊 ——深度營銷系列第 23 頁 Hamp。J 渠道成員激勵 ? 關系營銷（深化客情關系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設立獎項（開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導、技術及服務等市場支持 ? 專項補貼（維護、運費等） ? 助銷（人、財、物）程紹珊 ——深度營銷系列第 24 頁 Hamp。J 持續有組織的努力 ? 內部的有組織性 – 強化過程管理 – 營銷隊伍的建設與管理 – 各部門協同，面向市場一體化運作 – 集中資源于關鍵區域與關鍵因素上 ? 網絡的有組織性 – 各環節分銷效率提高 – 客戶關系深化，網絡穩定性 – 渠道各環節協同，發揮整體優勢程紹珊 ——深度營銷系列第 25 頁 Hamp。J 終端管理實務 ? 終端的分析與規劃 ? 終端的談判與技巧 ? 終端日常維護實務程紹珊 ——深度營銷系列第 26 頁 Hamp。J 終端的情況分析 ? 總體的數量、結構和地理分布 ? 各類終端規模、現狀、經驗和服務特色等情況 ? 各終端的現有客戶構成和開發能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經銷品牌和產品的因素及排序 ? 可能的合作模式程紹珊 ——深度營銷系列第 27 頁 Hamp。J 目標終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表將所調查到的終端按流量大小進行排序由大到小對終端進行累計，并計算累計比例繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標準（以下為僅為參考標準，具體可結合行業或渠道集中度等數據） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫終端結構統計判斷表程紹珊 ——深度營銷系列第 28 頁 Hamp。J 終端結構分析表區域名稱：單位：噸排名客戶名銷售量累計銷售量累計比（ % ）類別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。。 B 22 B 23 95 % B 。。 C N C 合計 100 % 說明：累計銷售額指按銷售額排第一名到第 N 名的總和。填表：程紹珊 ——深

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