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和君創業_深度營銷系列-模式介紹與操作實務-wenkub

2023-05-16 17:11:13 本頁面

　

【正文】導地位利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額利于區域市場管理和維護保持產品開發與市場推廣能力的平衡程紹珊 ——深度營銷系列第 8 頁 Hamp。J 經銷商管理與市場維護 ? 區域市場規劃與渠道設計 ? 經銷商調查與選擇 ? 經銷商的服務與掌控 ? 區域市場規范與維護程紹珊 ——深度營銷系列第 4 頁 Hamp。深度營銷系列模式介紹與操作實務此報告僅供客戶內部使用。J 方案制定流程制定進入戰略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產品設計渠道方案確定促銷方案選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經銷商設計合作模式渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式促銷方案計劃確定定價方案確定產品組合確定成本費用主要竟品價格行業加價規律經銷商報酬消費者價格敏感性價格調整影響財務核算分析程紹珊 ——深度營銷系列第 5 頁 Hamp。J 價格策略 ?定價決策必須確保： * 對你的用戶來說，價格是能接受的 * 對你的渠道來說，價格是合理贏利的 * 對你的對手來說，價格是具有競爭力的 * 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺 ?保證渠道各環節利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力 ?注意價格與其他策略的互動協調 ?價格戰綜合應對策略程紹珊 ——深度營銷系列第 9 頁 Hamp。J 經銷商選擇分析從市場競爭和渠道分工角度，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規模、網絡、配送能力和經營水平等，并排序進行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據談判進程決定最終目標如難以取舍，可采用評分的方法： A、對每項因素，按其關鍵程度賦予權重系數 B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經銷商逐個打分 C、每項得分乘以其權重數值為最終得分，合計為該經銷商的綜合評分程紹珊 ——深度營銷系列第 13 頁 Hamp。程紹珊 ——深度營銷系列第 16 頁 Hamp。J 渠道沖突的解決方法渠道成員選擇按照經濟性、適應性和控制性原則，不斷優化及時了解動態信息，在沖突發生之前予以控制策略調整，加強調控建立協調機制，加強合作嚴肅合同合游戲規則，由企業監督和仲裁，但要有力度刪除及重建程紹珊 ——深度營銷系列第 20 頁 Hamp。 ? 業務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。J 渠道成員激勵 ? 關系營銷（深化客情關系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設立獎項（開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導、技術及服務等市場支持 ? 專項補貼（維護、運費等） ? 助銷（人、財、物）程紹珊 ——深度營銷系列第 24 頁 Hamp。J 目標終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表將所調查到的終端按流量大小進行排序由大到小對終端進行累計，并計算累計比例繪制 ABC分析圖 ? 確定判斷標準（以下為僅為參考標準，具體可結合行業或渠道集中度等數據） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 填寫終端結構統計判斷表程紹珊 ——深度營銷系列第 28 頁 Hamp。。J 電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統一清晰，方位準確； *注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費用、所需時間。J 終端維護電子地圖（示例）客戶編

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