a20xx年瑞時整體家居體驗館營銷管理手冊--zhuxj-資料下載頁

【導讀】下達的銷售任務；并于每月15日、30日定期向總公司提供。本部門工作進行合理的、有效的整體掌控。劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執行。程，上傳會議記錄。并力求處理公平公正，保證員工及企業利益。，建立良好的團隊合作關系。3．優秀的團隊領導能力，擅于激發員工積極性，達成一致的目標；（周、月）報工作，及時組織跟蹤收取銷售應達賬，確保賬款的安全到位；9．制定本部門員工的日常管理制度，如考勤、例會、工作紀律等。3．精通店面員工培訓及指導，對單店業績提升有一定心得和方法；

　　

【正文】 要覺得我們在幫客戶的忙，在幫客戶挑選適合他的服務和產品，我們推薦的服務和產品不一定是最完美的但是一定是最合適他的。所以要讓消費者感覺到你的自信。 良好的說話能力 ； 運用良好的語言表達能力來讓客戶接受你的建議。 相關注意事項： 1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理 障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力 事在人為。 客戶資料卡 ， 應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。 將訪談重點摘錄出來。 3. 填完客戶資料卡后應加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 4. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先略整理 → 準備好工具及調適心情 → 開始電話拜訪 → 每拜訪完一家客戶即 填寫一張客戶資料卡。 第六節 展會相關作業規范 籌 展 和 撤 展 時 間 任 務 表 展會性質 招商性質（總公司） 銷售性質（分公司） 時間 部門 任務 部門 任務 籌展前一個月 企劃部 和組委會聯系，辦理相關手續 將展會時間通知各相關部門 出臺展會準備方案和展臺設計平面圖 企劃部 展會宣傳物資制作準備 渠道部 展會招商和銷售政策制定，確定獎懲制度 營銷部 促銷方案制定和人員安排 外貿部 設計部 展臺設計方案和樣品選定 研發部 根據展臺平面設計和要求，設計 樣品 工程部 工廠 接到研發部設計定單，開始生產 工廠 所需樣品的生產 籌展 前 3個星期 企劃部 聯系展臺搭建公司，比價，選定 繳納展位管理費和押金款項 展臺效果圖出臺 展位平面設計制作 媒體選擇和宣傳物資制作 企劃部 展會宣傳物資制作準備 渠道部 展會招商和銷售政策批準 營銷部 確定促銷方案和人員 外貿部 設計部 展臺效果圖出臺聯系搭建 研發部 跟蹤工廠樣品生產，填寫樣品清單 工程部 搭建費用審核 工廠 樣品生產跟進，保證按期完工 工廠 樣品生產跟進 籌展 前 1個星期 企劃部 跟進展臺搭建工程 展臺設計師到展會目的地，協調搭建 確定參展人員名單和展會時間表 宣傳物資準備和運輸 企劃部 展會物資發送 渠道部 提供參展人員名單 開始政策培訓 營銷部 促銷培訓，統一說 辭 外貿部 設計部 跟進搭建工程 研發部 安排樣品安裝人員 安排產品設計師到現場 工程部 安排樣品安裝工 工廠 樣品打包運輸 工廠 樣品打包運輸 布展 3天 企劃部 開始布展（計劃 1 天半時間） 宣傳物資簽到和行政部車輛安排 住宿安排 聯系搬運工搬運樣品 行政部 安排車輛 運輸館內樣品 或可請搬家公司承包 渠道部 人員達到目的地 營銷部 培訓結束 外貿部 設計部 現場搭建監督 研發部 安裝工現場安裝，設計師現場監工 工程部 安裝工到現場安裝 工廠 樣品達到（展會前兩天送出） 工廠 樣品達到（展會前 兩天送出） 撤展前3 天 （即開展當天） 企劃部 清點展會所有樣品，填寫樣品清單 通知工廠貨車撤展時間 行政部 清點現場樣品， 聯系車輛撤展運輸樣品 工廠 安排貨車在撤展時到達 撤展當天 企劃部 撤離展會所有宣傳物資 行政部 做好樣品登記，備 案 第六章 營銷管理作業流程 第一節 店面銷售作業流程 (整體家居 ) 電話約請客戶至體驗館體驗 客戶自行至體驗館體驗 展廳接待登記 展廳體驗 家裝咨詢 夢想家 DIY 家裝互動軟件演示 客戶選擇標準化裝修方案 客戶選擇傳統家裝方案 交定金 量房 確認預算書 簽訂施工合同，按合同規定至財務交款 設計師咨詢 量房 簽定設計合同繳納 設計費 出設計圖 紙和報價 交定金 作業人 員 作業工具 店面銷售 室內設計 客戶登記表、客戶溝通紀要 室內設計 夢想家 演示軟件 室內設計 量房協議 室內設計 設計合同 室內設計 預算員 預算書 室內設計 施工合同 室內設計 確認最終設計方案（含材料） 第二節 店面銷售作業流程 (產品 ) 聯系設計師，在約定時間前往量房，了解客戶需求填寫 《客戶量房溝通紀要》 客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司、以及公司提供的各類家裝 服務和家居產品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務和家居產品。 《購銷合同》貨款交財務，財務開具產品銷售發票 產品設計師出產品圖紙和產品銷售清單，和客戶溝通確認后，簽定《產品銷售合同》 與只購買標準化產品的客戶簽定 《產品銷售定單》，收取全款 與只購買定制化產品的客戶簽定 《產品定金協議》，收取定金 《定金協議》，定金交財務，財務開收款收據。通知產品設計主管安排 產品設計師 各類《合同》原件交財務部保管，財務按合同收取施工款和產品款，開發票或收費收據，建立應收帳。各類《合同》、圖紙、產品清單等銷售資料的復印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統計員根據不同性質的定單進行分類處理，錄入電腦后將定單轉交相應后端部門消化。 施工 中期 驗收 后期 第三節 工程銷售作業流程 一、議標 二、招 /投標 市場信息收集 工程項目資源獲取 雙方洽談 制作工程造價書 確認工程造價書 簽訂施工合同 獲取招標信息 投標決策（前期） 申報資格預審 未通過 購買、譯讀招標文件 組織投標班子 計算和復核工程量 業主答復問題 詢價及市場調查 制定施工規劃 制定資金計劃 投標技巧研究 選擇定額，確定費率 計算單價 匯總投標價 投標價評估及調整 現場勘查 簽訂設計合同 設計工程圖紙 編制投標文件 封送投標書 保函 開標 評標 投標不合格 剔除 中標 未授標 辦理履約保函 簽訂合同 第四節 市場推廣作業流程 小區普查 建立樓盤檔案 樓盤分類 價值評估 物料準備 進駐 門 面 臨時點 宣傳 接待 介紹產品 掃樓 預約登記 自發參觀 公司接送 店面銷售 小區回訪 展廳接待 獲取業主資料 電話營銷 第五節 電話營銷作業流程 第六節 展會作業流程 電話營銷活動流程表 擬定活動主題及銷售目標 目標客戶資料準備 活動物料支持 布置會場 電話邀約目標客戶 制定活動具體執行方案流程 活動執行 物料設計審核 總結與會期間的不足 準備、策劃下次活動 活動期間各部門的配合 針對各目標小區 廣告公司制作 購買目標小區業主一手名單 邀約注意事項及說辭 主持人串稿、確定活動流程 客戶溝通表的確認 會前模擬演練以免現場出錯 活動前注意事項 情況 1：接到組委會發出展會通知 情況 2：向組委會發出參展申請 第七節 室內設計作業流程 總部 放棄 企劃部篩選，審核 分公司（填寫展會申請單） 決定參展 ,由企劃部進行落實 申請 申報營銷部裁決 聯系組委會協商，簽定參展合同，付款手續 辦理參展所需證件 進入公司參展準備階段，企劃部根據展會性質，成立展會小組，出臺參展方案。 銷售性質展會（分公司自行準備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質展會（總部移交企劃部落實） 展臺設計 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺搭建（管理費和押金交納），履行參展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費和押金退回），樣品撤離（注意保護） ] 展后階段 [展會總結，意向客戶聯系，簽單客戶安排跟進 ] 企劃部展會小組會議審核 在約定時間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀要》 客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司及家居產品，了解客戶的需求 設計部經理安排室內設計師與達成購買意向的客戶洽談裝修事宜，進行細節溝通 與客戶達成購買意向的客戶簽定《設計合同》，收取量房費或設計定金 室內設計師出整套施工圖紙和預算，經設計部經理審核圖紙和工程審計專員審核預算后再與客戶溝通，經客戶確認后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》 室內設計師出平面布置圖、風格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀要》，收取全額設計費 C 定制化生產產品下單至總部定單中心 D 室內裝飾裝修工程施工下單工程部 設計費交財務，財務開收款收據 8A、標準化產品下單至總部定單中心 《合同》交財務，財務按合同收取施工款和產品款，開發票或收費收據 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報設計部統籌安排 合同、量房費或設計定金交財務，財務開收款收據 各類《合同》原件交財務部保管，財務按合同收取施工款和產品款，開發票或收費收據，建立應收帳。各類《合同》、圖紙、產品清單等銷售資料的復印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統計員根據不同性質的定單進行分類處理 ，錄入電腦后將定單轉交相應后端部門消化。 B 本地采購類產品下單至物流部 A 標準化產品下單至總部定單中心 第七章 分公司營銷部培訓制度 一、培訓宗旨 1. 根據企業發展戰略，將培訓的目標與企業發展的目標緊密結合，圍繞企業發展開展全員培訓，不斷探索創新培訓形式； 2. 將培訓與人力資源開發緊密結合，拓展培訓 的深度和內涵； 3. 實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鉤機制，搭建起學習型、知識型的員工團隊。 二、培訓目的 1. 達成對公司文化、價值觀、發展戰略的認知和認同。 2. 掌握公司規章制度、崗位職責、工作要領，使新進員工盡快適應和能勝任本職工作。 3. 改進員工工作表現，強化責任意識，樹立效率原則、效益原則。 4. 提升員工履行職責的能力和主人翁的責任感，端正工作態度，提高抗挫敗能力，培養團隊合作精神，形成良好的工作習慣。 5. 提高員工學習能力和知識水平，提升員工職業生涯發展能力，為個人進步和企業發展創造 良好環境和條件； 6. 提高企業綜合素質，增強企業的競爭能力和持續發展能力。 三、培訓原則 依照公司管理手冊，追蹤行業新動態，掌握新知識，找出差距，需什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影。 四、培訓的組織 1. 員工培訓工作在公司統一布署下由人力資源部歸口管理、統一規劃，培訓中心和各分公司、各部門各司其職組織實施，員工個人主動配合。由培訓中心主要負責公共部分和理論部分、專業部分的培訓，實際操作部分由部門組織培訓。 2. 公司營銷部根據年度發展計劃、業務目標、考核指標，擬訂每月培訓計 劃上報公司人力資源 部批準執行。 3. 培訓中心根據營銷部培訓計劃，明確培訓的目的、內容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，報人力資源部審核，經公司領導批準后組織實施。 4. 培訓授課要落實到人，由培訓中心組織備課，必要時還要組織授課人試講。 5. 人力資源部組織培訓中心，建立企業培訓資源體系，做好教案編排，完善培訓教材庫、培訓案例庫和試題庫，為持續的做好培訓工作奠定基礎。 6. 培訓實施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環境，準備必要的培訓設備及輔助材料。 7. 營銷人員均享有參加培訓的權利，也有接受培訓和培訓他人的義 務。除了積極參加公司和各部門組織的各項培訓外，公