mt：溝通管理ppt課件(專業版)

　　

【正文】 八、巧對難客 1 ： 特點：特能講，剎不住車 對策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好→ 你看這事怎樣？ 八、巧對難客 2 ： 特點：對什么都不滿意 對策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個問題很重要 → 我明天給你答復 → 你看這事怎樣？ 八、巧對難客 3 特點：有經驗、老資格 對策：目的 → 表達敬佩 → 您是前輩 → 拜師 八、巧對難客 4 特點：面無表情、閉口不談 對策：目的 → 察言觀色 → 主動提問： 對不起，您是想說？ 對不起 ，您能將 …… 說得再具體點嗎？ 九、熟練 FABE－ 1 FABE原則 FABE將技術語言轉化為營銷語言 :針對不同客戶的購買動機，把最符合客戶要求的商品利益，向客戶推介是最關鍵的 . 為此，最精確有效的辦法，是利用特點 (F)、功能 (A)、好處 (B)和證據（ E）。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級有不同的交代 。 等你的目標客戶說完 。 問題：從高價開始 ， 還是從低價開始 ？ 五、溝通七法－ 5 激將法 讓客戶說出：在什么條件下會接受你的合作。PMT：溝通技能 課程主講 ：孫曰瑤 博士 課程助理： 楊 帆 經理 山東大學經濟學院教授、博士生導師 山東大學品牌經濟研究中心主任 山東大學品牌實驗室主任 濟南博林咨詢有限責任公司知識總監 PMT定義 精確管理技術 ( Precise Management Technology 簡稱 PMT) 通過科學測試，設計并實施直達目的的過程與策略。 一旦客戶做出了一個承諾或決定，或選擇了一個立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。 注意聽講話中的熱點 ， 但不要太急于成交 。 以此觀察不同班級學生對他的身高的估計 。 其標準句式是： “ 因為（特點） …… ，從而有（功能） …… ，對您而言（好處） …… ..，你看（證據） …… ..” 九、熟練 FABE－ 2 FABE定義 （ 1）特點 (Feature)： (因為 …… ) 特點，是描述設備的款式、技術參數、配置； 特點，是有形的，這意味著它可以被看到、 嘗到、摸到和聞到； 特點，是回答了 “ 它是什么？ ” 九、熟練 FABE－ 3 2）功能 (Advantage)： “ 從而有 …… ？ ” 功能，是解釋了特點如何能被利用； 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么 …… ？” 九、熟練 FABE－ 4 （ 3）好處 (Benefit)： “ 對您而言 ……” 好處，