智強促銷員培訓手冊-資料下載頁

　　

【正文】 產品 78分鐘時，最有購買欲，而超過這個 時刻，他的購買欲就會呈下降趨勢。所以，推廣人員在作產品介紹時， 應時刻注意可能的成交信號。因為顧客許多下意識的行為，正表明了他的 內心已準備購買。 2022年 2月 17日 56 a、 本來環視四周，突然凝視著你； b、 身體挨過來，重新拿起產品端詳； c、 向后退幾步，并稱贊你的產品； d、 松弛下來，尤其是把手攤開； e、 表現出愉快的神情； f、 點頭對你所說的表示同意； g、 把產品上的污漬擦拭干凈； h、 眼睛閃閃發光； i、 閱讀說明書； 比 上述這些動作更好的訊號，是顧客的疑問，特別是那些更顯示出他們 在心理上已擁有這份產品的問題： “這會不會很難保存？ ” “我怎么拿回去？ ” “這是不是需要冰一下，才好吃？ ” “假如我買了這個 ......” “我好像應該再看一看。 ” 或者是一對夫婦，有一個在問另一個： “ 你覺得怎么樣？ ” 2022年 2月 17日 57 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦步驟 一接近 二詢問 三介紹 四肯定 五成交 2022年 2月 17日 58 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦步驟 接近 在顧客光臨產品貨架或游走在貨架區域內時，要主動接近他，為推銷產品跨出第一步。 2022年 2月 17日 59 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦步驟 二、詢問 第一種情況 ：顧客主動來到公司產品貨架區時 遇見初次見面的顧客，先主動禮貌問好：“下午（上午）好，歡迎光臨智強產品”，接下來直接詢問：“大姐（大哥），誰食用呀？大人還是小孩 ?”快速弄清楚產品的消費對象，為針對性的產品介紹做好準備工作。 遇見熟悉的顧客：“大哥（大姐），近來身體可好，今天又買點什么？”，這樣顧客有了一種被重視的、被承認的感覺，有一種滿足感，接下來你的推銷工作就會事半功倍。 隨著終端賣場促銷員之間顧客搶占越來越激烈，相對來說，到超市購物的多數是附近居民，比較穩定。一來二往，多招呼，多問候，不僅僅只針對消費公司產品的顧客。只有這樣，促銷員培養起自己穩定顧客群體，才能在日后的競爭中搶占先機，成長為一名優秀的促銷員。 2022年 2月 17日 60 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦步驟 二、詢問 第二種情況 ：顧客游離在貨架區域時 現在促銷員都意識到“顧客攔截”的重要性，公司一直不太贊成過份搶占，但你不做，人家要做，所以如何適度把握這方面的技巧，尤為重要，否則，極易引起顧客反感，從而導致你的推銷失敗。 促銷員在這種情況下，最忌諱是一上來就直奔主題，相對來到公司貨架專柜的顧客而言，他們購買目的不明確，天生對陌生的產品和人員有一個抵觸心里，對產品的接收有一個過程。這時候，促銷員角色要轉換一下，先做服務員再做推銷員，消除顧客的警戒心里，拉近距離。首先要面帶微笑，禮貌地問道：“先生（小姐），歡迎光臨，有什么需要我幫忙的嗎？”一般情況下，只要你舉止得體，年紀大點的都不會拒絕，這時再進行你的推銷詢問步驟。 2022年 2月 17日 61 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦步驟 三、介紹 確定了產品的食用對象之后，根據對顧客的初步判斷，結合公司的產品組合，挑選出合適的產品推薦給顧客： 小孩使用：推薦 IQ系列等高端產品，大人從來不吝嗇對孩子的開支。 自己使用：依據對顧客的消費層次做出綜合判斷，一般推薦中檔產品，易于培養公司忠實性消費群體。 送禮：禮盒或低檔產品，從品牌、質量、價格三方面影響顧客。 2022年 2月 17日 62 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦步驟 四、肯定 當挑選出合適的產品后，就要結合前面公司企業和產品的優勢介紹對其進行肯定宣傳，從而促進其快速作出購買決策。 企業技術優勢 品牌優勢 產品品質優勢。 2022年 2月 17日 63 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦步驟 四、成交 對購買的顧客送上禮貌用語，同時有條件的要對老顧客適當送上公司的促銷物品。 2022年 2月 17日 64 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 五、智強核桃粉的推薦方法 正面宣傳法 特點（ Feature） —— 目前是市面上質量最好的核桃粉產品！ 優勢（ Advantage） ——最早研發出核桃粉專有技術、國內獨有的 9級噴霧塔等方面入手。 利益（ Benefit） ——介紹我司產品的特點和優勢會給消費者哪些好處，比如核桃粉產品確有改善記憶之功能。 證據（ Evidence） ——國內唯一的核桃粉保健食品；產品關鍵營養指標（蛋白質、脂肪）是普通核桃粉的數倍；蒙牛、伊利等企業液體核桃奶的專業原料供應商等。 2022年 2月 17日 65 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦方法 對比宣傳法： 俗話說：不怕不識貨，就怕貨比貨。向消費者推薦產品時，找出競爭對手價格、品名與公司類似的產品進行產品元素表對比推薦，很具有說服力。 買食品不像買衣服，外觀包裝是很次要的，關鍵要產品的質量，沒有營養的產品包裝再漂亮也是垃圾而已。 2022年 2月 17日 66 實務篇 第三節 事在人為的人員推廣促銷 四、智強核桃粉的推薦方法 舉例說明法： 國內消費者一個普遍的消費心理和習慣就是“從眾”，大家用的才是好東西。你可以舉例： 我自家小孩（親人）就喝智強核桃粉。 我們超市促銷員給自己買都買智強核桃粉，大家都知道這是好東西。 我哥家小孩就長期喝智強核桃粉，今年高考考上重點大學了等。 2022年 2月 17日 67 實務篇 第四節 消費者咨詢及投訴處理規范 對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答。 對待顧客投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋。 確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意。 確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若公司允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司。 問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并立即向業務代表或其他上級匯報。 業務代表必須迅速核定事實，與顧客取得聯系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態擴大。 2022年 2月 17日 68 實務篇 第四節 消費者投訴處理規范 業務代表得到客戶要求后馬上填制 《 投訴處理辦法申請表 》 ，向銷售總部提出申請，獲準后方可執行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 與顧客達成一致意見并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發票等），和顧客簽定 《 投訴處理協議 》 ，達成正式諒解。 月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協議等）寄回銷售總部核銷。 整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利的報道。