某醫院營銷中心工作手冊-資料下載頁

【導讀】近幾年來，我國社會主義市場經濟逐步走向規范化，市場競爭亦日趨激烈。為了爭奪有限的生存、發展的空間，營銷工作被擺在越來越重要的位置。與創收、市場調研及推廣等重要職責，是XX醫院經營管理的重要職能部門。的形象與服務；建立、維護、評估XX醫院營銷網絡等。離開了會員發展室及管理室銷售工作的配合和支持，XX醫院。的經營方針、策略規劃將難以實現。后勁不足的現象。為了兼顧XX醫院的短期效率與長期發展，會員發展室及管理。協調XX醫院各部門的工作關系。對會員的入會登記、投訴處理、會員卡售后服務等，編制十六人，其中業務主管三人，營銷組組。長三人，分別管轄三個營銷小組，每個小組三名營銷員。務，負責營銷部財務管理、內務及會員服務工作。

　　

【正文】 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 32 審核： 片區審核： 制表： 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 33 檔案室管理規范及質控標準 年 月 日 總分： 質量控制標準 權重 W 分值（ F） 5 4 3 2 1 1 收到檔案資料后及時檢查各種資料是否齊全、項目是否完整。不齊、不完整者，退回全科醫師處補齊。 3 2 于會員首次體檢后 2 日內完成標準檔案的建立、疾病 ICD 編碼及檔案數據的計算機錄入工作。 2 3 按設計方案整理醫學、生活方式、 心理素質測試等資料。 1 4 會員體檢、就診、保健醫生上門服務記錄，病情追蹤記錄等會員個人資料均應及時歸入健康檔案。 2 5 檔案夾標識清楚、排列有序，易于查找。會員檔案歸檔無錯放，所有資料均應能及時查出。 2 6 健康檔案資料按日期排放，并進行科學的整理、核查、索引、裝訂， ICD 編碼正確無誤。 1 7 及時準備會員體檢及就診所需資料交護士站。檔案交接簽收記錄完整。 2 8 及時將定期追蹤計劃打印成表交執行人，并督促其完成。 2 9 檔 案調用嚴格按檔案管理制度執行。 1 10 作好保密工作，不得泄露會員個人檔案內容及個人隱私，會員檔案資料不得丟失。 3 11 保持室內清潔衛生。室內嚴禁吸煙，注意防火、防盜、防潮、防污染、防早蛀。 1 總分： 評分人： （二） 內外聯絡 負責事業發展中心內部各科室和醫院其它部門（人事、財務、行政）之間的溝通、協調。處理外界與事業發展中心之間的具體聯絡（電話、傳真等日常事務）。 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 34 第四章 銷售政策 銷售政策主要由營銷人員和分銷商政策兩部分構成。 一、 營銷人員政策 制定政策的原則 ? 完成本階段的營銷任務。 ? 對營銷及相關人員具有激勵力。 ? 員工經過努力能夠完成。 ? 按勞付薪。 ? 吸引人才，培養人才、留住人才。 關于提成 營銷人員收入 =基本工資 +提成 基本工資：主要提供員工基本的生活費用，包括餐補、房補、車補等費用。 提成：包括員工交際、交通、通訊等費用。 營銷人員任務標準定為保底數，超過保底數提成依次加大； ? 達不到保底數拿減扣后的底薪 +少量提成； ? 達到保底數拿底薪 +不同檔次的提成（詳見后表）； ３、提成辦法 按月提成標準： a、試用營銷員 試用期薪金 800 元 /月； 試用期 3 個月； 保底數 3 個月累計發展高級會員 10 人或完成金額 40000 元； 完成保底數提成 4%，未完成保底數沒有提成。 按完成保底數計算， 3 個月共收入 3920 元，平均每月 1306 元。 b、 正式營銷員 底薪： 1000 元 /月； 月保底數： 發展高級會員 5 人或完成金額 20200 元； 完成保底數提成 7%，超過保底數的提成額和未完成保底數的減 扣見下表： 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 35 提 成 收 入 人數 提成 減扣 收 入 4 人 3% 90% 1356 元 3 人 2% 80% 1028 元 5 人 7% 2330 元 2 人 2% 70% 852 元 6 人 ~9 人 8% 2824 元 1 人 1% 60% 638 元 10 人以上 9% 4420 元 0 人 0 50% 500 元 c、區域營銷主管 底薪： 2020 元 /月。 月保底數： 小組發展高級會員 50 人或完成金額 20 萬； 完成保底數提成小組總金額的 1%，未完成保底數無提成，個人發展的會員按 3%提成。 按完成保底數計算月收入為 3900 元。 d、主管營銷主任 底薪： 3000 元 /月。 月保底數：發展高級會員 150 人或完成金額 60 萬； 完成保底數提總金額的 3?，未完成保底數無提成。個人發展的會員按其它部門員工提成辦法。 按季度提成標準 a、 營銷人員 季度累計 6 萬 6 萬 ~8 萬 8 萬 ~10 萬 10 萬 提成比例 0% 1% % 2% 按完成保底數計算，每季度可提成： 600 元 ~800 元。 b、區域主管 季度累計 60 萬 60 萬 ~80 萬 80 萬 ~100 萬 10 萬 提成比例 0‰ 1‰ ‰ 2‰ 按完成保底數計算，每季度可提成： 600~800 元。 c、主管營銷主任 季度累計 180 萬 180 萬 ~240 萬 240 萬 ~300 萬 300 萬 提成比例 0‰ 1‰ ‰ 2‰ 按完成保底數計算，每季度可提成： 1800 元 ~2400 元。 按年度提成標準 a、營銷人員 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 36 年度累計 24 萬 24 萬 ~32 萬 32 萬 ~40 萬 40 萬 提成比例 0% % 1% % 按完成保底數計算，每年度可提成： 1200 元 ~1600 元。 b、區 域主管 年度累計 240 萬 240 萬 ~320 萬 320 萬 ~400 萬 400 萬 提成比例 0‰ ‰ 1‰ ‰ 按完成保底數計算，每年度可提成： 12020 元 ~16000 元。 c、主管營銷主任 年度累計 720 萬 720 萬 ~960 萬 960 萬 ~1200 萬 1200 萬 提成比例 0‰ ‰ ‰ ‰ 按完成保底數計算，每年度可提成： 14400 元 ~19200 元。 維持會員再入會提成標準 只針對 3800 元 /年和 8000 元 /年的高級會員再入會情況，第二年提 %，第三年 %。 提成之外的獎勵辦法 ? 營銷人員當月完成發展高級會員人數最多的給予重獎，獎金為當月底薪的 100% 。 ? 連續三個月發展高級會員人數最多的為銷售冠軍，對于銷售冠軍給予特別獎，獎金為底薪的 300% 。 非營銷人員提成辦法： ? 本辦法針對 XX 醫院非會員發展部的員工； ? 按正式營銷人員提成辦法提成； ? 事業發展中心從提成中提取管理費，為會費總額的 1% ； 非 XX 醫院人員傭金政策： 人 數 10 人以下 10 人 ~50 人 50 人以上 提成比例 8% 10% 15% 與之配合的人員提成辦法： 會員發 展部人員： 會費總額的 2%； 其它部門人員： 會費總額的 %； 獎勵基金： 每月從發展室總銷售額中提出 2%作為獎勵基金，用于獎勵在工作中有突出貢獻的個人，亦可用于保險、購房等其它福利待遇。 說明 : 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 37 以上各條政策均為原則性政策，針對一些特殊的情況，可由發展中心主任視具體情況特別對待； 以上按標準計算（保底數），平均每個會員銷售費用占會費總額的%； 以上測算標準均以高級會員（年服務費 3800 元 /年）為基礎。 以上政策的提成考核不包含發展永久會員的業績，永久會員的提成辦法另定。 此營銷政 策先試行 3 個月后再調整。 以上區域主管任務按所轄 10 人測算，若不足 10 人，按實際人數計算。 二、分銷商政策 A、分銷商是指由 XX 醫院授權代理銷售 XX 醫院會員卡的辦事分支機構，具體如下： 公司建立的辦事處（或合股、合資建立的駐外辦事機構） 委托代理公司（由 XX 醫院授權，有獨立經營權的經營機構） 委托代理人（經紀人）（由 XX 醫院授權，具有自由人的行為能力并有相應關系的個人） B、分銷商的等級及劃分標準 ：將經銷商設為 A、 B、 C 三個等級。 資信度 分銷規模 業務拓展能力 從業經驗 銷售業績 以上各項均為 20 分 總體評定超過 80 分者為 A 級 總體評定超過 60 分以上者為 B 級 總體評定超過 40 分以上者為 C 級 C、審批標準 A 級分銷商由銷售部主管審批 B 級分銷商由區域經理審批 C 級分銷商由業務員審批 D、利潤折扣 A 級分銷商可享受 15%折扣。 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 38 B 級分銷商可享受 10%折扣。 C 級分銷商可享受 5%折扣。 E、 所有折扣均在與對方簽定的協議中注 明。 F、 A、 B、 C 三個等級可按銷售額自由競升或下降，甚至淘汰。等級升降標準可按合同制定時定下的目標額，連續兩月超過目標額升一級，連續二月達不到目標額降一級。 G、年終返利：公司在年終可對銷售業績較好的分銷商實施年終返利，具體額度年終時再定。 三、銷售政策管理要點 A、 銷售政策由發展室主管制定，并經營銷中心審批 B、 銷售政策原則上每年只調整一次 C、 價格政策的執行要定期抽檢 智林醫療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 39 第五章 銷售服務系統 XX 醫院銷售服務系統包含兩部分：對內服務和對外服務。對內服務具體內容：銷售部的財務管理；檔案管理；內外聯絡。此部分內容 詳見第三章之“營銷部財務管理”和“內務管理”。對外服務即針對會員服務，包括會員服務概要和會員服務規劃兩部分。 一、 會員服務規劃 （一） 入會前服務 入會前服務限通過系列服務措施和推廣手段發展潛在會員，并 建立會員資料檔案。 目標客戶的選擇和市場調研。 我們的目標客戶為中高收入階層，且有健康保障意識的消費群。 通過定期、不定期的市調或座談會（報告會、研討會等）掌握目 標消費群動態，加強聯誼。 通過各類協會、團體組織等機構接觸潛在會員。 通過營銷人員的關系