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otc零售終端與商務管理-資料下載頁

2026-03-29 06:23本頁面

　　

【正文】來的可能就是招標重新定價，這就會導致全國范圍整個零售價下調，其結果就會對公司利潤造成損失，這無論對終端客戶，還是對批發商都會造成很大的損失。絕不能因小失大，讓類似于充貨的行為影響到整個業務。　　7．其他內容　　除了以上六個內容，商務管理還包括二級渠道歸攏、價格控制、通路促銷、客戶服務四大塊內容。二級渠道歸攏包括二級批發商評估、扣率?回款條件確認和協議量確認；價格控制包括招標、批發扣率協調和沖貨管理；通路促銷主要包括訂貨會；而客戶服務則包括貨物運輸、效期貨管理、退換貨和質檢報告等。　　創建共贏的OTC通路　　要想創建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商、經銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結合在一起，就要做好以下工作：　　1．平衡供求　　平衡供求至關重要。一個合理的供求關系能讓市場的庫存配合實際銷售的需要，保持價格的相對穩定，不至于產生太大的銷售波動和市場需求的泡沫。平衡的供求更容易掌控價格，因為只有供不應求才會引起價格哄抬，只有供過于求才會引起市場上經銷商的拋售行為。　　2．信息透明　　信息透明是指流向數據要清晰，給客戶的貿易條件要一致，回款條件、扣點條件一定要透明，這樣就不會存在桌底下的交易，有利于建立客戶對你的信賴度。　　3．定期溝通　　定期溝通主要是針對零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場上的策劃和打算，包括已經取得的一些成就，從而給他們以信心，同時也告訴他們需要怎樣配合、支持你達到目標，包括所要執行的計劃。　　定期溝通可以令雙方對整個業務的現狀和進展有一個比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認識。　　4．誠信以待　　誠信以待是你和客戶合作的關鍵，即使發生類似于退換貨、效期貨這種需要責任認定的問題，雙方也應該本著誠信的原則。對于許多問題其實不能單純地去追逐對和錯，而只能去追逐一個結果，要設法做出一個能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結果。　　誠信有利于維護長期合作的利益，誠信是創建一個共贏的OTC通路里至關重要的一點。　　5．通力合作　　一般來說，經常會聽到一些OTC銷售人員有這樣一種抱怨——“我們的那個經銷商只是在那邊發貨、去拿回那些應收賬款而已，他們什么都沒有做，這些業務都是我們做的”；同時也會聽到分銷商的外勤人員在抱怨——“為什么藥店提的那些意見你們的銷售代表都不解決，導致那些藥店不給我們回款”、“為什么你們一會兒一個主意，撤銷這個促銷計劃又加了那個促銷活動，導致客戶的定單增加又取消”、“為什么你們不給客戶質量投訴的產品去做更換，導致我們的外勤在客戶那邊很難交代”。　　在以上互相抱怨的情況下，雙方應該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務分成你的和我的。所謂通力合作就是對雙方來說，大家在終端只有一個任務，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產品甚至足夠的知識去銷售你的產品，讓他們從你的業務中得利。你們要為他們提供最大的便利，在這一點上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應該是同心合力、完全一致的。 20 / 2

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