房地產營銷人員管理作業指導書-資料下載頁

　　

【正文】 于他身邊的人所提出問題避重就輕的回答，抓住顧客心理，讓他知道，在住宅除了居住外更重要的是生活，生活質量好壞只有自己才可感受，制造現場氣氛，宣布銷售成績，此類單位比較熱銷，而優惠期只有X天，刺激他的購買欲望。. “我回去再考慮一下”. 大部分客戶都會這樣說，首先不可以強迫，而以優惠期限，單位熱銷…，去刺激顧客購買欲，然后反問客戶，需要考慮的是什么方面？或舉例，是不是…？是不是…？就算不成交，也知道問題出在哪里。. “我想買現樓，我需要馬上入住”. 適當宣傳公司實力信譽，引導顧客憧憬即將擁有的生活…，介紹小區規模、設施等各方面，讓顧客對產品產生興趣，只是時間問題，引導顧客不必要為了一定時間距離而去拒絕自己所向往的生活，而遺憾…。（如買的現樓，是即刻入住，卻少了如此優雅的生活，是不是得不償失呢？）. 管理費用太貴？. 介紹管理費所包括的內容，引導顧客比較市場便宜（管理費）的樓盤，綜合優勢、環境、設施、服務等，管理費是少了，但缺少了更多必須的東西，而享受星級服務，付出的代價只有這么一點，最終讓顧客交管理費，給的開心，交的合理。. 關于風水. 因人而異（但需要了解一此簡單的基本常識），向東向西光線充足，西位為財位，向南冬暖夏涼等等，適度地灌輸現代的居住觀念及景觀環境等因素予客戶。. “這單位怎么比同樣的便宜這么多，是不是有什么問題”. “當然不會，公司只是做廣告宣傳促銷…機會難得。”告訴顧客錯過就不再有，提供有關數據資料給顧客，讓他不再擔心有什么問題。. “以后會不會除價…？”. 讓顧客了解市場發展動態，小區的未來狀況，產品的價值（包括產品本身間隔面積、裝修、物業升值能力、小區管理水平、文化教育、氛圍等設施的進一步完善…），引導客戶考慮產品擁有的升值潛力。. “我要買廣告所登的那一套，賣完了，這么快，是不是根本沒有，登出來騙人的…”. 耐心開導顧客，對這件事表示遺憾，“我們還有其它一些優惠單位，都不差過這套，您不妨先聽我給您介紹，看看有沒有更適合你的…”. “我介紹朋友來買，還可不可以在優惠點”. 某些顧客以此條件來討價還價，“先生，您選的是A單位，我先幫您寫單，您盡快帶您朋友來看看，如果都滿意并成交，根據我司政策，我司給予你…元會所消費禮券獎勵。. “配套設施怎么這么久還未完善…？”. 羅馬也不是一天建成的，發展商需要時間、精力去完善，做到精益求精…. 其他相關部門資料. 物業管理公司. x物業管理公司服務主要內容（住戶服務中心提供）. 保安與消防安全管理. 公共環境與秩序的維護管理. 公共地方清潔保養. 公共綠化維護保養. 公共設施、設備維護保養、運行管理. 小區內建筑公共部分的維護管理. 業主和住戶投訴處理. 穿梭巴士服務. 代表全體業主處理小區與政府部門和公共事業部門的業務關系. 組織社區文化活動. 各種有償便民服務（如：家政服務、傳真、復印、煤氣送遞等）. 業主收樓發展商所需出具之證件（俗稱一證三書）. 交樓通知書. 單體竣工驗收合格證（或單體竣工驗收備案表）. 住宅質量保證書. 住宅使用說明書. 業主收樓流程圖領取鎖匙完畢簽署物業管理相關文件、發放物業管理資料、物品工程問題如需修改，經整改完畢陪同業主復驗樓客戶服務中心人員陪同業主驗樓客戶服務中心確認業主身份、并確認所需繳納給物業管理公司的款項是否繳納完畢銷售中心確認業主身份、并確認發展商所需繳納款項是否繳納完畢業主攜帶辦理入伙手續所需相關文件前往麗城樂意居樂售中心辦理. 售后服務及投訴處理. 售后服務是銷售服務中重要的一環，也是最容易被忽略的，對此，我司將通過開展一系列優質、高效的售后服務（包括簽訂認購書、收取定金、購房款、簽定認購書、購房合同、合同備案、辦理銀行按揭、催收樓款、物業過戶、物業交吉、物業管理、辦理產權等），為x地產和xx居樹立良好的形象，增強買家的信心，促進樓盤銷售。. 投訴處理是售后服務的其中一部分，當出現投訴的時候，銷售員要耐心、禮貌地了解出現投訴的原因，并站在公司的立場婉轉地解釋，如能當場處理解決，不得拖延。如果處理過程中，要注意微笑禮貌待人，不得與客戶發生爭執及擅自給予解決承諾。 7. 相關文件：. 《糾正和預防措施控制程序》8. 相關記錄. 管理評審計劃 . 管理評審報告. 各部門書面準備管理評審資料的主要內容（參考下圖）：書面評審資料可叫：《**部門管理評審資料》第一次管理評審準備資料的時間段:從手冊和程序文件實施之日至管理評審前；第二次管理評審及以后管理評審準備資料的時間段:從上次管理評審之日至本次管理評審前。各部門準備的資料：針對本部門主控的工作進行總結,應先分析原始數據\表格\記錄等, 基本思路是：作了那些工作/取得了哪些成績，目前存在的問題及主客觀原因，下步改進的重點，改進的建議等。管理評審不同于日常工作會議，應該著眼于質量管理系統面的問題，所以各部門準備的資料，應該（橫向和縱向）分析原始數據和事實。得出趨勢性的結論。以方便其他部門和領導評審。為了提高管理評審會議效率，會議之前各部門上交書面資料，由行政部審核后進行必要的補充，行政部在開會之前，應該將所有資料分發與會人員各一套。序號部門管理評審準備的主要資料內容1常務副總經理對質量管理的系統面問題進行思考。審閱各部門的管理評審資料。準備在管理評審會議上作出協調、指示、各項資源調整和配置決定等等。2管理者代表公司質量方針的宣貫情況、公司質量目標的完成情況、公司貫標的成績、內審的結果、認證機構對我方的審核、體系文件的整體意見、以往管理評審決議事項實施驗證整體效果、體系變更的需要、體系改進的建議等。3各部門本部門質量方針的宣貫情況、部門管理/質量目標的完成情況、對文件/制度的意見、部門貫標的成績、審核中本部門問題的整改、以往管理評審與本部門有關的決議事項實施情況、部門糾正預防措施、變更的需要、建議等等。4董事辦執行力落實表總結、公司會議效果分析、重大不合格/違章情況分析。招標及合同管理總結、部門和崗位職責是否明確、公司管理資源是否充分（人員、設備設施、辦公室等）5行政部體系文件和記錄管理情況、公司質量目標達成情況匯總，體系運行狀況總結，公司第一方、第二方、第三方審核匯總，總務后勤工作總結、車輛和其他基礎設施管理情況、辦公用品費用總結、日常獎罰總結。6人力資源部人力資源管理（人力規劃、招聘、培訓等）以及培訓檔案的管理，績效考核管理；7電腦資訊部電腦及網絡安全維護情況，電子文件備份情況，x網站管理情況8采購部采購過程管理情況，供方管理情況（包括供方日常改善配合情況）9業務部業務辦證工作情況10規劃技術部房地產市場分析、房地產項目開發策劃分析11工程部工程監督（設計、監理、施工單位）情況分析、工程質量分析、檔案資料分析、工程協調情況總結12營銷部房地產銷售業績分析、顧客滿意度總結、部門培訓工作、員工日常考核總結13策劃部公司及產品營銷策劃匯總分析、部門培訓工作、員工日常考核總結14預算部預算、結算工作總結15財務部財務工作總結16審計部審計工作總結34 / 34