財(cái)富之路：廣東賺錢絕招-資料下載頁

【導(dǎo)讀】東西南北中，發(fā)財(cái)在廣東。學(xué)一學(xué)，看一看，廣東人賺錢的新動向。改革開放十六年來，廣東的經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展始終走在全國前列。這與廣東人的思維觀念、價(jià)值觀念、心理狀態(tài)、地理位置、生活習(xí)慣等方面及其演變有著密切的關(guān)系。當(dāng)你真正精通了這本《廣東人賺錢絕招》時(shí)，那數(shù)不盡的金錢就會潮水般地向你涌來。的廣東汕頭小伙子還沒大摸清賺錢的門道。劇烈，他覺得生存余地大小，一口氣向北，直跑到內(nèi)蒙古。內(nèi)蒙古很大，黃光裕轉(zhuǎn)悠了一年，憑著厚誠人格，黃光裕不“黑”不該賺的錢，把利潤最大限度地讓給客戶。北京人合資在牛街創(chuàng)辦國美電器商行。如今，黃光裕的汕頭國美企業(yè)總公司在北京有7個(gè)分公司，年?duì)I業(yè)額達(dá)數(shù)千萬元之巨，具，雇了臨時(shí)工，擴(kuò)大門面，每天早餐賣粉中晚餐賣飯，一律一元一份。國的父親的支持。產(chǎn)家庭制品，近年又?jǐn)U展業(yè)務(wù)至生產(chǎn)家庭電器制品。介紹費(fèi)降至最低，只抽取其半成傭金。

　　

【正文】 在風(fēng)起云涌的經(jīng)濟(jì)活動中。它的潮起潮落，同樣也有一定的規(guī)律可循。就說與人類生活最緊密的服裝款式與色調(diào)吧，它的變化就有一定的周期。 廣州某服裝廠，通過大量查閱服裝雜志和《流行 色》等書刊，把各款時(shí)裝的流行以時(shí)間為橫坐標(biāo)，以世界幾家大時(shí)裝店的銷售量為縱坐標(biāo)，繪出了時(shí)裝及流行色曲線，從中找出了許多款式服裝的興衰變化規(guī)律。象“迷你”裙，一個(gè)周期是 8到 年，從曲線上看到 年迷你裙將重新興起， 年達(dá)到高峰，隨后將呈下降趨勢。該廠根據(jù)周期預(yù)測， 年生產(chǎn)了 3萬條各式“迷你”裙，投放市場后，果然成了搶手貨。 管理資料瘋狂下載 廣東番禹糖果有限公司生產(chǎn)“大大泡泡糖”經(jīng)過嚴(yán)格的測試，產(chǎn)品保質(zhì)期可達(dá) 2年左右。但他們卻在包裝上注明保質(zhì)期 1年。產(chǎn)品風(fēng)糜城鄉(xiāng)市場，年銷售額達(dá) 4億元。 在現(xiàn)實(shí)中，一般企業(yè)生產(chǎn)食品都是想辦法延長保 質(zhì)期，拖延產(chǎn)品壽命。甚至還有不少廠家在保質(zhì)期上欺騙消費(fèi)者，將出廠日期大大向后續(xù)延。廣東番禹糖果有限公司認(rèn)為：這樣做適得其反：一是消費(fèi)者對標(biāo)簽生產(chǎn)懷疑；另一種是買回去拖延消費(fèi)，市場也就難以啟動。而保質(zhì)期短，一能確保產(chǎn)品質(zhì)量，二能促使消費(fèi)者”快吃”、快買”，這樣就能快銷，何樂而不為呢？ 湛江家電廠的決策者們善于“捕風(fēng)捉影” —— 抓信息。他們從報(bào)紙、電臺等大眾傳播媒介中收集關(guān)于國家政策法規(guī)、國家經(jīng)濟(jì)改革、經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展特點(diǎn)及趨勢的消息，為企業(yè)積極尋找具有廣闊前景的潛在市場。一九八一年前，我國大多數(shù)城市電力供應(yīng)異常緊張 ，所以，除必要的家電產(chǎn)品（如電視機(jī)、電冰箱）外，其余家電產(chǎn)品（如電飯鍋、電烤爐）出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，許多廠家紛紛轉(zhuǎn)廠，但是，湛江家電廠不僅沒有下馬反而擴(kuò)大了生產(chǎn)電飯鍋等家用電器，許多人不解其謎。原來，該廠決策者從新聞報(bào)道中得知，我國的森林資源損害極大，其原因主要是由于我國農(nóng)村生活主要能源一直是以木材為主。專家估計(jì)，若是按照現(xiàn)在這種速度濫砍下去，到二○二○年左右，我國將不再有森林存在。為了防止這個(gè)惡果發(fā)生，中國應(yīng)盡快大力發(fā)展水電事業(yè)，逐步做到以電代柴。另外，為了解決用電緊張的問題，國務(wù)院已決定在全國數(shù)個(gè)城市 建設(shè)核電站。 從這個(gè)信息中可以得出這樣的結(jié)論：家電有條件大批進(jìn)入居民的家庭里，而且，隨著農(nóng)村生活水平的迅速提高，農(nóng)民對民用家電的需要量會越來越大，這是農(nóng)村居民生活消費(fèi)的一大趨勢。于是，他們抓緊研制和投產(chǎn)附帶電炒鍋等裝置的多用電飯煲，以滿足農(nóng)村的實(shí)際需要。不出所料，一九八二年，國務(wù)院作出了在農(nóng)村大力推進(jìn)水電建設(shè)，實(shí)行以電代柴的能源政策的決定。由于正確的信息及精明的決策，該公司生產(chǎn)的 元的電飯煲一售而空，一躍成為廣東省生產(chǎn)電炊具的最大廠家。 一九九○年底，在全國首屆輕工業(yè)博覽會上，深圳市深寶飲料廠一舉奪得幾項(xiàng)金 獎。在深主飲料廠，一切是以顧客為中心，“顧客就是皇帝”在這里得到了真正的體現(xiàn)。及時(shí)將各種信息加以反饋，并在綜合分析的基礎(chǔ)上，制定新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃，產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，例如：一九八九年，該廠為了獲得消費(fèi)者信息，花費(fèi)了大量資金委托有關(guān)專家進(jìn)行市場調(diào)查，收集了成千上萬個(gè)消費(fèi)者的意見，取得了第一手資料和有價(jià)值的信息，為各項(xiàng)決策提供了依據(jù)。該廠還根據(jù)飲料市場上不少消費(fèi)者的口味易變、喜歡嘗新等特點(diǎn)，配備了一支強(qiáng)有力的新產(chǎn)品開發(fā)隊(duì)伍，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，并與國際市場上的新潮流、新趨勢、新產(chǎn)品相聯(lián)系。同時(shí)，該廠為了保證新 產(chǎn)品的質(zhì)量，引進(jìn)了四條生產(chǎn)流水線，并以極合理有效的管理 管理資料瘋狂下載 手段為后盾，使該廠在幾年中，從未因機(jī)械故障而影響正常的生產(chǎn)，從而更加保證了飲料的質(zhì)量。 在大酒樓林立的廣州，有一家遠(yuǎn)離鬧市的“海霸皇”酒樓。開業(yè)不到一年就在廣州出了名，三年時(shí)間名傳海外。 “海霸皇”有不少經(jīng)營決竅。建立“顧客檔案”就是其中之一。他們對來酒樓的顧客，特別是舉辦宴席的客人，都有一個(gè)“惠顧記錄”。他們從中可以了解和研究顧客愛好和所點(diǎn)菜肴的情況，針對性地改進(jìn)服務(wù)和提高水平。因此，“海霸皇”在客人中留下深刻印象，回頭客達(dá)百分之九十。 飲食和其他商品 一樣，必須重視消費(fèi)需求的針對性。當(dāng)今許多餐飲業(yè)大酒樓，大飯店在菜肴上花了很大功夫和力氣研究各種美味佳肴。但是，菜肴多種多樣，客人多種多樣，興趣口味也多種多樣。只重視研究菜肴，而不重視研究顧客，就缺乏針對性，就失去了吸引力。 現(xiàn)在，客人到酒樓訂宴席，酒樓只是“按錢辦席”，而不是“看客辦席”，酒樓的不同檔次宴席幾乎是固定“菜譜菜單”，基本上是一種價(jià)錢，一套菜譜，變化很少。有的客戶在同一酒樓，連續(xù)幾次辦同樣價(jià)格的宴席，常常是“大同小異”，甚至都是原套原樣。這就使人乏味，不愿再來。 酒樓難留“回頭客”，關(guān)鍵在于對顧 客缺乏了解，心中無數(shù)，沒有針對性，名饌佳肴雖好，但天天如此，花樣不變，誰能不膩！酒樓只是“按錢辦席”而不研究了解顧客需要，“圍著客人變”，當(dāng)然，就留不住“回頭客”。 建立“顧客檔案”的好處甚多，其一，對顧客，特別是經(jīng)常光顧的客人，可以掌握顧客的愛好，不斷調(diào)整菜肴，使顧客常吃常新；其二，可以從“顧客檔案”中了解哪種菜吃的人多，哪種菜吃的人少。在這個(gè)基礎(chǔ)上，推動菜肴的改革和發(fā)展；其三，通過顧客檔案，可以引出鼓勵的措施。比如，對光顧酒樓多的客人可以搞獎勵優(yōu)待；哪種菜肴，客人們點(diǎn)的次數(shù)多，記錄高，可以對烹飪的廚師給 予獎勵。所以“顧客檔案”，不僅有利于擴(kuò)大生意，還有利提高經(jīng)營管理和飲食技藝水平，是一舉多得的好事。 廣州市場上的汗衫積壓甚多，一再削價(jià)也銷售不暢，生產(chǎn)企業(yè)面臨難題。這時(shí)廣州海幢公司經(jīng)理從一位副教授處獲得一條信息，并運(yùn)用這一信息進(jìn)行分析預(yù)測，作出科學(xué)的決策。這是一條關(guān)于“奧運(yùn)會”即將在美國洛杉磯召開，以及我國運(yùn)動健兒近年水平迅速提高的信息。于是公司通過分析認(rèn)為中國運(yùn)動員一旦實(shí)現(xiàn)“○”的突破必將大大激發(fā) 億中華兒女的愛國熱情和民族自豪感。如果在“奧運(yùn)會”前夕及開幕期間，把印有各種“奧運(yùn)會”標(biāo)志的汗衫、運(yùn)動衫投入 市場一定會受歡迎。 科學(xué)的決策作出后，該公司立即通過下屬的印花工廠，開發(fā)印有“奧運(yùn)會”標(biāo)志的文化 管理資料瘋狂下載 衫，背心或“奧運(yùn)會”等產(chǎn)品投放市場。該公司僅用了幾天時(shí)間，就把“奧運(yùn)衫”試制成功，搶在奧運(yùn)會開幕前夕，結(jié)果產(chǎn)品投放市場就被搶購一空。 廣州寶石廠曾是中南地區(qū)唯一的生產(chǎn)機(jī)械手表寶石軸承、防震器元件的生產(chǎn)廠家。然而過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的韁繩，束縛了寶石廠的手腳，工廠辦得半死不活。 改革開放推開了市場經(jīng)濟(jì)的大門，從此主石廠從單純的生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型邁進(jìn)。他們咬著市場不放松，生產(chǎn)繞春市場轉(zhuǎn)。他們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人們對手表的需 求已從昔日的耐用為主，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罂钍叫路f、風(fēng)格新潮。于是組織力量，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出集計(jì)時(shí)與裝飾于一身的百爵士手表系列。這些手表有采用 K金電鍍，飾以水鉆，為愛美一族添風(fēng)采；也有別出心裁用珍珠貝與鮑魚貝做表面組合字盤，以誘人的魅力，爭得新潮派的青睞；也有的按客戶需求，把企業(yè)或團(tuán)體名稱、微記等刻印在表字盤或底盤上，滿足了人們把實(shí)用性與紀(jì)念性融為一體的情趣追求，使產(chǎn)銷率直線上升，銷售覆蓋面擴(kuò)大到京、津、滬、湖北、江蘇、浙江等 個(gè)省市。 此外，在市場調(diào)查中，他們捕捉到水晶工藝品越來越受寵愛的信息，便發(fā)揮研磨技術(shù)專長，開展了 對水晶制品的研制，生產(chǎn)出璀璨奪目的水晶音樂盒，造型優(yōu)美的動物組合，情趣盎然的十二生肖等幾十種產(chǎn)品，不僅暢銷大江南北，而且在國際市場也占有一席之地。大量訂單如同雪片般飛來。昔日默默無聞廣州寶石廠，如今聲名遠(yuǎn)播。 在商場林立的廣州，有一家廉價(jià)商店很受消費(fèi)者的青睞，這家商店是通過分析政府文件起家的。 有一次，廣東省政府下達(dá)文件，要求各單位處理庫存物資，加快資金周轉(zhuǎn)。這家商店的領(lǐng)導(dǎo)分析后，認(rèn)為，各企業(yè)一定會按照政府文件要求清倉查庫，處理積壓物資、這就為商業(yè)部門提供了一批廉價(jià)商品，抓住機(jī)會把商店改為廉價(jià)商店，一定會受 到企業(yè)和消費(fèi)者歡迎。于是，他們立即派出供銷人員到各家工廠洽談業(yè)務(wù)；收購了大量的處理物資。廉價(jià)商店在鞭炮聲中開業(yè)了。 潮涌般的人流匯集到廉價(jià)商店，使長期積壓在倉庫里的尼龍布、布鞋、床單等商品，一時(shí)成了搶手貨，廉價(jià)商場前后開辦兩年，為 0多家工廠推銷了大量積壓物資，做成了 多萬元的生意。 太陽神集團(tuán)有限公司，研究市場動態(tài)，研究消費(fèi)心理，在掌握了大量第 一后資料后，他們欣喜地發(fā)現(xiàn)，在許多顧客的心目中，中藥有著很好的治療效果。他們又潛心地研究了《本草綱目》，禁不住嘆服祖國醫(yī)學(xué)的神奇。于是 公司立即作出決策：立足于自己 這塊土地，正視自身價(jià)值，開發(fā)以中藥為基 礎(chǔ)的保健新產(chǎn)品。決策一定，他們就將目光瞄準(zhǔn)了祖國醫(yī)學(xué)寶庫，努力尋找新的突破。他們 管理資料瘋狂下載 發(fā)動了大量的技術(shù)骨干，用現(xiàn)代生物工程技術(shù)去開發(fā)祖國醫(yī)學(xué)的精 華。在雞、蛇取液中配以大量的杭菊，甘草等中醫(yī)常用植物的提取液，終于研制成功了以“太陽神”命名的系列口服液。 太陽神口服液一面市，就以其“助生長、增智力、抗衰老”的功效而在銷售中異軍突起，“風(fēng)光這邊獨(dú)好”。醫(yī)學(xué)教授，著名兒科專家趙桂芳稱贊“太陽神”為第三代調(diào)節(jié)型補(bǔ)品。一位美國駐華使節(jié)還特意通過外交途徑，找到太陽神集團(tuán)有限公司，一次訂 購 瓶太陽神產(chǎn)品，帶回美國作為圣誕禮物。 來自公司的信息表明：這家公司 年的產(chǎn)值為 萬元人民幣， 年猛增至 2億元。 群雄爭霸 年代，廣州的百貨銷售業(yè)已進(jìn)入了群雄爭霸的時(shí)代。新崛起的新大新公司，廣州百貨大廈、海珠購物中心，迅速構(gòu)成了對南方大廈霸主地位的威脅。海珠購物城連續(xù)數(shù)月的月銷售額雄踞榜首，廣州百貨大廈也創(chuàng)造了廣州百貨業(yè)史上日銷售額的最高紀(jì)錄。但南方大廈威名猶在。至今，外地人還有“到廣州不逛南方大廈，就等于沒來廣州”的感覺。“南大”人不會坐視自己被趕上。這家有 年歷史的大廈，也加速了現(xiàn)代化的步伐。在購物 環(huán)境上，他們克服了舊樓難以改造的困難，重新裝修了門面，采取全開架的柜臺設(shè)置，并裝上了自動步梯，開設(shè)了快餐廊，使“南大”成為集購物、飲食于一身的商業(yè)大廈，與新崛起的新型購物商場的購物環(huán)境不相上下。在具備了旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉?shí)力后，“ 南大”又在促銷活動上狠下工夫。 年夏季，為迎接“新大新”“夏日浪潮”促銷活動的挑戰(zhàn)，“南大”舉行了“夏日南風(fēng)生紫氣， 萬家歡”的有獎促銷活動，以總額 萬元的巨獎， 個(gè)獎項(xiàng)，更大的中獎機(jī)會來吸引消費(fèi)者。 夏季剛過，“南大”又再掀起“南大狂歡嘉年華”的促銷浪潮，似“三十八載情誼風(fēng)雨未改， 八十萬元贈禮無言感激”的促銷口號昭示消費(fèi)者。這次促銷浪潮，緊跟廣州房地產(chǎn)熱的趨勢；，在獎項(xiàng)中設(shè)置了兩個(gè)房屋巨獎：金獎將獲贈廣州市昌崗路細(xì)崗街三房一廳居室一套，價(jià)值為 萬元；銀獎將獲贈地區(qū)一廳一房居室一套，價(jià)值為蛟 !Ｔ詮闃莘康夭聳摯扇鵲慕天，這兩大獎元疑最能使消費(fèi)者心動。此外還有夏利小轎車、先鋒音響、萬元獎金、樂聲牌攝像機(jī)、雷達(dá)高級情侶表以及黃金首飾等一大批共 個(gè)獎項(xiàng)。如此誘人的獎項(xiàng)和如此大的中獎面，消費(fèi)者自然不會錯過。雖然這個(gè)活動到 年 1月 日才結(jié)束，但“南大”所造成的聲勢已顯示出其霸主雄心。此外，“南大” 不僅在有獎銷售活動中大做促銷文章，而且?guī)г诜奖泐櫩头矫娉錾罟P。 9月份，“南大”率先開辟了兩條交通線路，兔費(fèi)接送顧客到“南大”購物，成了廣州市首家設(shè)此服務(wù)項(xiàng)目的百貨商場，令其他幾家大百貨公司望塵莫及。 管理資料瘋狂下載 華儀公司原先是機(jī)電部所屬照相機(jī)行業(yè)設(shè)立在深圳的“窗口”。決定走“前店后廠”的路子，在研究了市場后，他們根據(jù)自己的實(shí)力引進(jìn)了日本“柯可”新型全自動相機(jī)，并使國產(chǎn)率達(dá) ％。該機(jī)造型美觀、功能齊全，價(jià)格便宜，適合了人數(shù)眾多的一般消費(fèi)者要求，深受歡迎。利用與內(nèi)地科研機(jī)構(gòu)。專業(yè)廠已有的技術(shù)和生產(chǎn)聯(lián)系，進(jìn)行廣泛的專業(yè)化 大協(xié)作。生產(chǎn)所需的大部分零配件、元器件都請上海、浙江、廣東等地的科研機(jī)構(gòu)和廠家改進(jìn)加工定制，自己則負(fù)責(zé)生產(chǎn)塑料件、沖壓件、整機(jī)組裝和銷售。進(jìn)行廣泛的大協(xié)作，質(zhì)量不好控制。“華儀”為此特別注重協(xié)作對象的選擇，同時(shí)，還進(jìn)行產(chǎn)格的質(zhì)量把關(guān)，關(guān)鍵零件還上門監(jiān)制。就這樣，“華儀”借各地科研生產(chǎn)水平高的研究單位和廠家，生產(chǎn)出了型號先進(jìn)、國產(chǎn)化程度高、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的“愛奇”相機(jī)。 年 6月底至 7月中旬，北京市 7個(gè)城近郊區(qū)的大約 3的居民，收到了由 0名勤工儉學(xué)的大學(xué)生挨戶送上門的禮品：兩小袋“潘婷”洗發(fā)露及一張精美的宣傳材料。這 是廣州寶潔公司組織的一次開拓市場的宣傳活動 —— 人戶派發(fā)。這次活動總投資百余萬元，派發(fā)品達(dá) 萬份，手法之新、規(guī)模之大，在北京堪稱前所未有。一位廣告界人士從理論上解釋了派發(fā)活動成功。他說：“廣告界有句名言：科學(xué)的廣告術(shù)是以心理學(xué)為依據(jù)。促成消費(fèi)者購買行為的心理過程是：引起注意、激發(fā)興趣、刺激欲望、加強(qiáng)記憶、導(dǎo)致行動。而此次派發(fā)活動，正是密切了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的相互關(guān)系，增進(jìn)了友誼，博得了廣泛的社會關(guān)注，因而它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了常規(guī)廣告的功效。這種人戶推銷的方式雖在國外并不鮮見，但在我國尚屬嘗試。也正因?yàn)槿绱耍诒本┮?了更大的轟動效應(yīng)。”一位居民說：“這種方式好、實(shí)在。現(xiàn)在電視廣告太多了，特別是化裝的，都記不得誰是誰了，而這種產(chǎn)品送上門來試，學(xué)生們又有禮貌，態(tài)度又好，我覺得挺親切的，下回我就買它。” 廣東珠江冰箱廠生產(chǎn)的“容聲”牌電冰箱，享譽(yù)大江南北，在群雄并起的冰箱戰(zhàn)中，占有重要的一席之地。實(shí)際上，八十年代中期，它只是廣東順德容奇鎮(zhèn)的一家小廠，之所以取得銷售量占全國同行業(yè)第一的成績，主要取勝于四個(gè)戰(zhàn)役：隱蔽戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)及戰(zhàn)勝自我戰(zhàn)。“容聲”自知商戰(zhàn)的殘酷，作為剛起步的小廠，不能與對手硬拼，而應(yīng)該悄悄的趕超，是謂“ 隱蔽戰(zhàn)”；“容聲”剛起步時(shí)，連續(xù)發(fā)生幾次質(zhì)量事故，于是他們清醒地認(rèn)識到，一定要抓好質(zhì)量，于是