商務談判實訓匯總ppt課件-資料下載頁

　　

【正文】 位 ? 上下樓梯 ? 走指定樓梯 ? 減少樓梯上的停留 ? “右上右下” ? 禮讓客戶 ? 進出電梯 ? 要使用專用的電梯 ? 要牢記住 “ 先出后進 ” ? 要照顧好商務對象 ? 要尊重周圍的乘客 ? 側身而行 ? 出入房門 ? 要先通報 ? 要以手開關 ? 要面向他人 ? 要 “ 后入后出 ” ? 要為人拉門 ? 攙扶幫助 商務儀態 ?蹲、坐禮儀 ? 蹲姿注意事項 ? 不要突然下蹲 ? 不要距人過近 ? 不要方位失當：在人身邊下蹲，側身相向 ? 不要毫無遮掩 ? 不要蹲在椅子上 ? 不要蹲著休息 說明：一腳在前 ， 一腳 在后 ， 兩腿向下 蹲 ， 前腳全著地 ， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起 ， 腳掌著地 ， 臀部向下 。 商務儀態 ? 坐姿：端莊，穩重，大方 ? 入座 ? 在他人之后 ? 在適當之處 ? 從座位左側 ? 向周圍人致意 ? 毫無聲息 ? 以背部接近座椅 ? 離座 ? 先有表示 ? 注意先后 ? 起身緩慢 ? 站好再走 ? 從左離開 商務儀態 ? 下肢的體位 ? 正襟危坐式 ? 垂腿開膝式 ? 雙腿疊放式 ? 雙腿斜放式 ? 雙腳交叉式 ? 雙腳內收式 商務儀態 ?手、臂勢禮儀 ? 常用手勢 ? 正常垂放 ? 自然搭放 ? 手持物品 ? 遞接物品 ? 展示物品 ? 招呼別人 ? 舉手致意 ? 與人握手 ? 揮手道別 表情神態禮儀 ?主要規則 ? 表現謙恭 ? 表現友好 ? 表現適時 ? 表現真誠 ?重在面部 ? 眼神 表情神態禮儀 ? 笑容 ? 可以調節情緒 ? 可以消除隔閡 ? 可以獲取回報 ? 有益身心健康 目光接觸的技巧 視線向下表現權威感和優越感 ， 視 線 向上 表 現服 從 與任 人 擺布 。 視 線 水平 表 現客 觀 和理智 。 練習題 思考與練習題 1．商務談判禮儀應遵循的 3A原則是什么？ 2．你認為在下列談判禮儀中應注意哪些問題？ 1）握手。 2）遞名片。 3）介紹。 4）位置安排。 實訓項目十一 價 格 談 判 商務談判實訓 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生能運用價格談判的基本理論進行模擬的價格談判。 ?談判的基本要素 ?談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時間、地點、環境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 商務談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價實，童叟無欺 ? N Need (what’s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 條款順序 時間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進 中速 順進 慢速 順進 商務談判模式矩陣 ?談判心理禁忌 ?一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質要求：沉著、冷靜、審時度勢、應變 開局 報價 交鋒 妥協 簽約 練習題 思考與練習題 1．理解買方價格“昂貴”的真正含義？ 2．簡述價格談判的基本程序。 3．如果對方提出的要求遠高于你的要求時，你應該： A．拒絕對方； B．要求對方進行解釋； C．進行價格評述； D．答應對方。 4．對方認為你的價格太高，你如何解釋？ 5．對方壓價時，你如何應對？對方抬價時，你如何應對？ 6．簡述價格陷阱策略的含義、操作程序及應對辦法。 【 案例 】 一位承包商說：“我的收費在 600～ 700元之間”。買主認為價格為 600元時，賣主則以 700元標價。他們彼此想的就是達成協議的基礎。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預算高些，他的預算可能早定在 700元了，所以當聽說把價格最后確定為 690元，買主會十分高興的，甚至覺得省了 100元錢。若賣主進一步向買主說明本來價格是 750元，那么買主便會更相信做成了一筆好買賣，甚至會慷慨而爽快地付出其他額外的費用。 分析 如果想知道你所購買的產品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。但有時生產程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標價。這時，你應該讓每個賣主標出最高和最低的標價，并且寫明人工費、材料費和工作時間的算法，然后再找出各位賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協議，是要點所在，也是機會所在。 實訓項目十二 談判僵局的制造及處理 商務談判實訓 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 實訓目的 通過實訓使學生掌握談判中處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略及運用方法。 背景資料 一條龍廠家及吉祥基地報價后，雙方圍繞著銷售提成、賬期等問題各不相讓，使談判陷入僵局。如果你是廠家的談判代表，你將如何打破僵局，達成協議？ 當你要失控時 ?停一停 ?看一看 ?聽一聽 ?數一數 打破僵局 ?為達到令人滿意的效果，應避免陷入僵局。 ?僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰術。當雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實的。 ?僵局通常是不可取的，但若妥協比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ?為使談判過程順暢有動力，談判者應盡量發掘更多的談判變量： 6P+2Q。 打破僵局 ?拖延戰術 ?改變談判者的層次 ?改變談判者的組成 ?休息 進入冷靜階段 ?改變戰術 ?從日程安排中分離熱點問題 ?增加不同選擇 ?稍微退一步 ?改變情緒 記住要慶祝一下 ?在結束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。 ?其內容包括談判結束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經驗。 ?不幸的是很多談判者總會忽視此關鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 十種談判的常見錯誤 ?倉促上陣 ?找錯談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對談判的控制 ?游離了初定的目標和限度 ?過于為別人擔心 ?太苛求完美 ?為別人的錯誤自責 ?不把注意力集中在結束談判上 ?不給對方留面子 【 案例 】 去年，我走進愛丁堡的一家意大利餐館，一進門就目睹了一場意大利式的爭吵。有位先生帶來了 5位客人，但他預定的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來（當然這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！），他疾言厲色地指責老板接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會來了！” 分析 分析僵局形成的原因并說明案例中的那位先生是運用何種策略打破僵局的 ? 實訓項目十三 模 擬 談 判 商務談判實訓 高職高專經貿專業“十一五”規劃教材 一 國有企業 A 一民營企業 B 一客戶 C 剛運作不久，企業效益較差，但機制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。 A公司是國有企業，公司激勵機制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領導的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關系，就在準備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業務私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 ?作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實際加薪升職？ ?作為乙，應該怎么辦，才能達到自己的目的？ ?請從談判戰略戰術的角度，結合原則談判法加以分析。 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業水平很高，而且對人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現果斷。 3 心理透視 即通過對對方姿態、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態，做到“知己知彼”。再根據你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰不殆”。 例如 1：你的談判對象坐態輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰術，多提條件。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 4 機智 強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據情況的變化推進談判。 例如：當你向談判對手發出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。 5 公關口才 切記三大使命 —— 創造利潤、生存發展和永續經營，運用適當的公關語言圍繞這三大使命進行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關口才良好結合。 讓學生綜合利用前面的實訓內容進行一次談判練習，讓學生系統地復習并熟識談判的基本流程并能熟練操作談判過程。 實訓目的 Thank You!