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2026-06-10 19:53本頁面

　　

【正文】的客戶。2）改良產品。①品質改良②特色改良③樣式改良④附加產品改良。3）市場營銷組合改良。通常的方法有：降低價格以吸引顧客，提高產品的競爭能力；提高銷售水平，采用更有效的廣告形式；改變銷售途徑；擴大附加利益和增加服務項目等。衰退期：1）維持策略。2)集中策略。3）收縮策略。4）放棄策略。服務策略⑴售前服務。①提供咨詢。②協助選購。③提供資料。⑵售后服務。1）固定服務。2）流動服務。（二）定價策略價格是影響產品銷售的最直接、最重要的因素之一。成本導向定價法成本導向定價法就是以產品成本為中心來制定價格。⑴成本加成定價法⑵盈虧平衡定價法⑶目標收益定價法⑷邊際成本定價法需求導向定價法需求導向定價法是以需求為中心的定價方法。⑴理解價值定價法⑵需求差別定價法⑶逆向定價法競爭導向定價法 ⑴隨行就市定價法 ⑵密封投標定價法⑴新產品定價策略：1）撇油定價策略。2）滲透定價策略。3）滿意定價策略。⑵折扣和這讓定價策略：1）數量折扣。2）功能折扣。3）現金折扣。4）季節折扣。5）推廣折讓和補貼。⑶心理定價策略：1）整數定價策略。2）尾數定價策略。3）聲望定價策略。4）招徠定價策略。5）分級定價策略。（三）分銷策略銷售渠道的概念銷售渠道的特性取決于這樣幾個參數：⑴渠道層次數目。⑵渠道的長度。⑶渠道的寬度。⑷渠道的多重性。銷售渠道的設計⑴影響銷售渠道選擇的因素1）產品因素。①產品價格高低。②產品的體積、重量。③產品款式。④產品的物理化學性質。⑤產品的技術復雜程度。⑥產品的標準化程度。⑦是否為新產品。2）市場因素。①市場區域的范疇大小。②顧客的集中程度。③顧客的購買量和購買頻率。3）企業因素。①企業實力。②企業銷售能力。③企業服務能力。④企業控制能力。⑵最佳分銷渠道的選擇。1）是否使用中間商。2）確定中間商的數目。常用的銷售渠道策略有以下三種：①獨家性分銷。②廣泛性分銷。③選擇性分銷。3）中間商的選擇。①目標市場。②地理位置。③產品經營范圍。④促銷措施。⑤提供服務。⑥運輸和儲存條件。⑦財務狀況。⑧管理能力。（四）促銷策略促銷包括廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等方式。9 / 9

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