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快消品終端開發-資料下載頁

2026-06-11 05:53本頁面

　　

【正文】自身情況和市場的需要而決定。對于有雄厚的資金和品牌實力，又有豐富的終端運作經驗和培訓能力的企業，如可口可樂，大部分市場是由自己來開發并維護。而像娃哈哈卻是以委托經銷商開發為主，企業僅是配合和管理，也是非常成功的。經銷商的終端基礎、精耕細作的能力、進場及維護成本，都是考慮委托開發還是直營的重要因素。一般情況下，銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強；競爭集中、批量較大的專業批發市場；專賣店中的樣板店等重點終端適合于自主開發和管控，至少是重點管控。而其它終端則由經銷開發，這樣既可以有得于做好品牌提升和控制，又可以點面結合全面展開。在確定好開發的“主角”之后，則要注意開發工作的操作細節。(三)、渠道建設是終端開發成功的保證渠道建設是終端開發成功的保證，反過來，成功的終端開發又能加強渠道的建設。把產品擺在離消費者最方便和習慣購買的地方，是終端開發和整個終端工作的核心，沒有渠道批發商的參與而要做到這一點是不容易的。舉例說明。『癥狀』：某著名飲料企業在天津，品牌的知名度也比較高，但是產品總是賣不好，每次大面積的鋪市以后見貨率達到了80%以上，但不到10天，見貨率又回落到平常的20%。『分析』：這說明產品是被消費者接受的，是在終端消費掉的。但是，只有20%的終端是常戶，是被成功開發并在自然狀態下維護的。而另外的60%當時開發是成功的，但是沒有維護好。『診斷』：沒有區域服務的二批商及時跟進補貨和終端維護。原來天津的分銷渠道是由經銷商批貨給批發市場的二批商，市內直接做終端的二批只有2－3家，而批發市場上二批商的經營方式是好賣就賣，不好賣就以平價或低于出廠價調到周邊市場（沖貨）。『處方』：改變經銷商的經營觀念，加強對批市場外市區二批網絡的建設，選擇培訓16家直接做終端的二批商。在市區鬧市的每個區設二個二批商，以中間的大馬路為界，一南一北各一家，服務半徑1公里左右，分管小零售店300－500家。結果：不到半年產品見貨率可以長期維持在60%以上，銷量與同期相比增長120%。終端開發的組織基礎關鍵是對經銷商理念和類型的選擇，并進一步對二批也按深度分銷理念和能力的標準進行選擇和培養，如一些特殊通路車站、餐館、大學、風景區的經銷商、二批商一定要有意識，一定要能將公司的促銷政策落實到位，只有這樣才能保證終端開發的順利和成功。 (四) 終端開發專業化管理不同的企業，都有不同的終端營銷管理方式。作為一個企業，對所處的各個不同區域市場，要進行分門別類，根據所處的不同狀況進行管理。如何才能使終端開發的管理更專業化呢？1 、終端開發的基本形式很重要。針對自身產品的特點和消費群體，設計出適合自己銷售管理通路，尤其是終端的接口處科學合理的銷售方式，既維護了通路的利益和慣性，又能加強終端的占有率。從組織形式上，只由公司在當地設營業所配人、配車直接送貨結算，還是協助經銷商跑定單，由經銷進行貨款交接，這是一個關鍵問題。2 、要制定出科學合理的銷售政策。首先要保證終端的分銷商和顧客都能得到最大的利益，其次這種利益要長期穩定，不能只是一時的，否則市場很快就會出亂子。3 要提供良好的終端營銷服務。對于經銷商不但要提供準時交貨、送貨的服務，還應提供教育培訓，以及帶動其開拓市場（如協助制定銷售計劃、制定促銷方案、鋪貨等），還要提供零部件及良好的維修服務，同時，通過服務，加強對經銷商的管理滲透，以調控經銷商的行為，加強對經銷商的管理。4 要建立一個命運共同體在營銷終端中，企業往往由于力量有限，放松管理，形成營銷終端對企業的忠誠度偏低，今天賣您的產品，明天可能賣它家產品，隨風轉向較快。這就需要要建立一個良好的命運共同體，通過各種協議和支持把終端的利益與企業的綁在一起。關于終端開發專業化管理，一些企業已經開始運作，而且取得的效益也十分顯著。而不少公司至今尚未對終端運作進行系統、規范的管理，市場上出現的問題也是越來越多。

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