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ka銷(xiāo)售管理培訓(xùn)(編輯修改稿)

2026-03-11 16:07 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結(jié)構(gòu) 零售 Organizational structureRetail 門(mén)店運(yùn)作部后勤及配送部非食品部干糧部生鮮食品部貨架陳列部商品數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)調(diào)研檢價(jià)員采購(gòu)監(jiān)控部廣告及促銷(xiāo)部私有品牌采購(gòu)部財(cái)務(wù)及行政部人力資源部業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理采購(gòu)部的七項(xiàng)職責(zé) The 7 responsibilities of merchandising dept 種類(lèi)管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī) 價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來(lái)配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷(xiāo)量積極提高各門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 促銷(xiāo)活動(dòng) 與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng) 陳列對(duì)各門(mén)店制定產(chǎn)品的陳列商品分類(lèi) Product categories 生鮮部 1 生鮮部 2 干糧 1 干糧 2 洗化用品日常用品米 /雞蛋魚(yú)類(lèi) /海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包 /蛋糕肉類(lèi) 調(diào)料 /醬料面粉 /糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類(lèi) 食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類(lèi) 餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡 /茶巧克力 /糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類(lèi) 紙 /塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲(chóng)品重點(diǎn)決策 Key decision 采購(gòu)員的觀點(diǎn) 能適應(yīng)顧客新式并具有吸引力合理的價(jià)格有利潤(rùn) 供應(yīng)商的影響力市場(chǎng)數(shù)據(jù) =銷(xiāo)量；市場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格分析等消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù) 公司具體數(shù)據(jù) 全球發(fā)展趨勢(shì) 其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for new listing ? 新產(chǎn)品應(yīng)該能增加額外的銷(xiāo)量 ? 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類(lèi)中有特定的價(jià)值 ? 供應(yīng)商應(yīng)通過(guò) 廣告和促銷(xiāo) 來(lái)支持新產(chǎn)品 ? 供應(yīng)商應(yīng)能舉辦特別的促銷(xiāo)活動(dòng) ? 購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo) ? 提高客流量 ? 必須有條形碼 ? 引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) Presenting for new listing ? 新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷(xiāo)售重點(diǎn)，用途等等 ? 新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等 ? 說(shuō)明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù) ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間 ? 促銷(xiāo)計(jì)劃，包括一般的促銷(xiāo)和專(zhuān)有的促銷(xiāo) ? 有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購(gòu)貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷(xiāo)價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等 ? 陳列品淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售不好：低于設(shè)定的目標(biāo) ? 不再適應(yīng)大類(lèi)產(chǎn)品策略 ? 供應(yīng)商沒(méi)有或給于不足夠的促銷(xiāo)支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本 ? 供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨 ? 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化促銷(xiāo) Sales promotion 核心目的提高銷(xiāo)量顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢(qián) 吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù) 次要目的提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門(mén)店的氣氛滿(mǎn)足顧客的期望促銷(xiāo)項(xiàng)目 Promotional programmes 活動(dòng) 內(nèi) 容每周一次干糧和非食品促銷(xiāo) 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶(hù)分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷(xiāo) 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開(kāi)店彩色傳單開(kāi)店固定促銷(xiāo) 開(kāi)店活動(dòng) 特別促銷(xiāo)，公開(kāi)活動(dòng)如音樂(lè)廣播，舞獅等等公共汽車(chē)廣告以當(dāng)?shù)毓财?chē)傳送廣告信息聯(lián)合商家促銷(xiāo) 獨(dú)家促銷(xiāo)；品牌促銷(xiāo) 店內(nèi)傳遞信息宣傳品； “每日廉價(jià)品 ”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷(xiāo)，派樣，傳單，促銷(xiāo)宣傳品，店外廣告牌促銷(xiāo)費(fèi)用 A P charges 活動(dòng) 內(nèi) 容費(fèi) 用每周一次促銷(xiāo) 如打折，特殊包裝，買(mǎi)一送一等補(bǔ)償 50%100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門(mén)店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥ X 店外廣告牌如 A1海報(bào)供 X星期每周期￥ X 店內(nèi)海報(bào) 臺(tái)最少 2張，最多 6張每店每周期￥ X 開(kāi)店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi) 堆頭如十天為一周期每店每周期￥ X 獨(dú)家促銷(xiāo) 如專(zhuān)享促銷(xiāo)項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo) 廣告及促銷(xiāo)過(guò)程 The A P planning process ? 廣告及促銷(xiāo)部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷(xiāo)量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用 ? 當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷(xiāo)合同。 ? 廣告部將設(shè)計(jì)促銷(xiāo)傳單分發(fā)給各有關(guān)部門(mén) ? 廣告部在促銷(xiāo)前 X天平安排促銷(xiāo)所需用品于各門(mén)店。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理反饋評(píng)估信息給供應(yīng)商。配送中心 Distribution centre 目的后勤和配送所有商品種類(lèi) 降低成本改善服務(wù)水平提高毛利率集中控制質(zhì)量優(yōu)

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