某藝術集團公司手冊-資料下載頁

　　

【正文】 企業駐湖南省組織機構，這些大品牌的企業更加注重文化價值體系，并致力于更好的提升自身品牌的知名度和影響力；是我們一定堅定不移、全力以赴攻克的黃金VIP客戶。 湖南省市內大型知名優秀企業 湖南省長沙市內合資、外資優質企業 第四節 建 設 進 度靈杰藝術實業公司長沙總部由籌建、準備到實施預計將花費三個月的時間，其中第一個月將把在上海參與世博會的精英調至長沙參與籌建，并在長沙市內招聘大量的優秀設計人才、采購精英和營銷精英，工作重點在于培養具有靈杰藝術式理念的設計精英隊伍，并進行嚴格篩選、教育、培養；第二個月工作重點在于盡快組織搭建精英型營銷團隊和采購招商精英，與湖南省各地（主要在長沙市），以及全國各地的優秀上游鏈供應商進行聯系及商務談判，建立初步的合作關系；第三個月工作重點在完善公司建設和市場營銷最佳著力點突破的同時，將公司營銷中心與總公司分開營運，以利于加大加強擴建公司的營銷隊伍。鎖定所有目標客戶群范疇內的有價值客戶，爭取與它們建立商業合作伙伴關系。 第五節 市場發展戰略 毋庸置疑，在國際經濟形勢更加動蕩、競爭更加激烈的2009年，強者恒強、弱者恒弱的格局將進一步凸顯。禮品商之間你追我趕、爭先恐后，誰能搶得先機，笑到最后？ 08年開始的金融海嘯席卷全球，各行各業為積極應對金融危機的影響，紛紛采取了縮減開支的措施，禮品消費市場的需求大幅放緩，使處在各個環節的禮品商受到不同程度影響。在這樣的大經濟環境下，禮品經銷商如何把商業危機轉變為市場機遇，快速發展？筆者認為首先要審時度勢，充分了解09年禮品經銷商的發展動態，以調整發展戰略，適應市場變化。 根據本人調查分析，認為中國的禮品市場從2009年以后，禮品經銷商發展趨勢已經逐漸呈現經銷產品品牌化，客戶服務系統化，客戶競爭深入化，策劃方案高級化，運營隊伍專業化的五大特點。 經銷產品品牌化 隨著社會經濟的不斷發展，終端采購者越來越傾向于購買品牌產品，采購客戶對品牌的需求趨于旺盛，因為品牌產品代表著質量放心，售后有保證，送客戶有面子，和終端客戶的品牌相匹配，明碼標價，客戶選擇有價值。在這樣的消費需求引導下，禮品經銷商正在朝品牌化產品運作的方向發展，品牌競爭力逐漸成為企業的核心競爭力。 一個具有競爭力的品牌，往往都具有形象產品、主推產品、儲備產品的產品結構。所以經銷商選擇廠家不僅僅要看企業的當期產品，更要看企業在過去產品的銷售成績和未來的產品的研發能力。因為過去產品的銷售業績讓我們放心，當期產品的銷售業績讓我們賺錢，未來產品的研發能力讓我們有經營方向。禮品經銷商只有和這樣的品牌廠家合作，才能獲取良好的當期利潤收益和未來發展受益。 而且選擇高質量、品牌產品還可以增加經銷商談判獲勝的砝碼。而采取過度的低價低質的銷售政策，會極大折損經銷商自身品牌形象，而且上游廠家對其服務舉措甚少，會在未來大大限制了經銷商的獲利和發展能力。經銷商應在綜合考慮采購預算、成本、競爭、產品種類、產品的市場作用等決定因素的情況下，盡可能經銷品牌產品，以滿足終端采購者的采購需求。 客戶服務系統化 禮品行業發展的過程就是服務系統完善的過程，禮品經銷商的發展會更加細分到各個行業客戶的領域中，也會隨行業客戶的業務拓展而拓寬本企業的服務范圍。 一般來講，客戶服務是指產品的售后服務。事實上，客戶服務是在購買發生前就已經開始，無論是針對原來的客戶還是潛在的客戶，經銷商均應注重自身及產品的形象塑造、生產需求的探測、產品的設計發展以及客戶互動關系的建立。尤其客戶維護是銷售前不可忽略的重要任務。而客戶數據的收集與分析，也可讓經銷商在銷售前了解市場動向，搶占先機，從而增加獲利機會。 在銷售過程中，經銷商與企業的直接接觸逐漸增多，這時應該是與客戶的最佳互動機會。此時服務人員提供的服務項目，從客戶使用產品的指導培訓到客戶現場需求的及時滿足，均是必要的服務。 售后服務一般包括跟蹤監測、投訴應答與后續服務工作。良好的售后不僅可以減少客戶對產品的不滿，更可進一步留住客戶。對于客戶的投訴，需要盡力解決以彌補企業形象，重建客戶對產品與服務的信心與忠誠度。而對客戶滿意的追蹤調查，則可作為下一次的售前服務分析之用，同時也可促進企業管理決策的修正與改進。 在與行業客戶的服務過程中，優秀的禮品經銷商已遠遠超過同行業的服務能力，已建立系統的服務體系。如某禮品公司服務IT行業世界知名品牌公司，客戶有禮品需求，他成立禮品公司；客戶有物流服務需求，他成立物流公司；客戶有印刷品需求，他成立印刷公司；客戶有軟件設計需求，他成立軟件公司。由此IT客戶被他的貼身系統的服務所折服，無論領導人如何變更，誰都離不開這家系統服務供應商。 客戶競爭深入化 任何行業的發展規律都是競爭深入的一個過程，渠道客戶之爭，行業大客戶之爭，優秀專業人員之爭，上游廠家資源之爭等必將是各區域競爭深入的一個過程。知己知彼，百戰不殆。競爭對手分析成為企業制定競爭戰略中必不可少的組成部分。 產品競爭分析。經銷商間的競爭往往在產品和服務層面展開。對產品的了解程度，特別是對產品的核心賣點熟知，對競爭對手產品的優劣勢的分析要了如指掌。 活動競爭分析。這方面的信息是關于競爭對手如何對市場施加影響。這些信息包括，對手的銷售隊伍的組織和規模、促銷活動、產品折扣等信息。通過對競爭對手一些重大經營活動的記錄，可以分析對手在市場競爭中的態勢和在競爭中將會采取什么樣的行動和反應。 客戶競爭分析。這方面的信息是要了解采購方案的決策者，采購方案的設計者，采購方案的執行者，采購方案的影響者和采購方案的監督者的不同的信息。要站在不同客戶的角度，去滿足不同層次的需求，這樣才能對采購圈內的客戶進行全面而無疏漏的分析，做到勝券在握。 策劃方案高級化 客戶已經不能滿足日常的禮品簡單的發放，對產品的品牌要求，對禮品能否傳遞本企業形象傳播的服務更為看重。對方案的要求不僅僅是產品的簡單組合，更看重方案傳遞的內涵價值。 方案策劃，要致力為客戶提供一個策劃平臺，通過加強服務和策劃能力滿足客戶不斷變化的需求。目前很多項目都采取招標方式，通過優秀的策劃方案去競標才是根本。 方案策劃要具有針對性，要根據客戶要開展的活動主題，活動內容，結合經銷商產品，采取產品組合，價格區間合理搭配支持，為客戶量身定做方案，要有很多創意在里面，把企業的文化理念和精神都融入其中，要能夠有廣告效應。推薦適宜滿足活動主題的禮品，如促銷、福利、商務、會議禮品等。不僅為客戶帶來客觀的經濟效益，也為客戶帶來感情訴求，還會為客戶帶來更多的商業價值。 運營隊伍專業化 行業成熟和競爭必將由以前的粗框式管理到精耕細作、科學合理分配的過程，人才也必將更專業化。 專業化的營銷隊伍，應具備熟練掌握業務操作技能、高水準的服務質量，對于客戶來說，他們是“權威”、是“專家”；對于企業來說，他們是業務發展的源泉、是企業壯大的保證。在產品推介上，他們是客戶的顧問；在市場的開發中，他們會用心去了解客戶需求，用高質量、個性化服務和持續的感情溝通，點滴鑄造客戶的滿意度和忠誠度。禮品行業的營銷人員除了要對禮品行業相關知識，特別是對新業務、新知識有全面、足夠的了解外，關鍵是要掌握嫻熟的營銷技巧，要能夠針對不同的客戶群體，采取不同的營銷方式和手段，推銷產品的價值，使得產品的價值和客戶的訴求逐漸吻合，并最終達到一致。附：靈杰藝術市場營銷常見問題解答（50問）36 / 3