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2026-06-18 16:22本頁面

　　

【正文】此階段的主要媒體將體現座落成的建筑及開工的新道路改造工程，我們將借勢進行尾盤答謝及最后一輪的促銷。整個推案過程應按照“底開高走”的價格策略,重點在于積蓄勢頭，順勢而上，借勢提高的把握。銷售篇介于泉州人固有的地域價值偏見及“底開高走”原則我們當把內街先期推出并預以銷控（內街一部分是以低價入市姿態出現，一部分為價值提升預備）通過與客戶的性價比的細微差距及包裝炒作手段達成逐步引導，逐步提高的目的，不致于離客戶心理價值差距太大造成冷場而跌勢。隨后跟進的是客戶最為接受的沿街店面，通過沿街的推出把銷售勢頭抬至最高，此時內街部分預留單元提價滲入這高潮階段順勢銷售以提升其附加價值。而沿菜市場一側店面在前面勢頭已升起且經營最易引導的前提下推出，充分挖掘其附加價值而實現超值銷售目的。內街沿街、內街沿菜市場側推案順序：整個推案策略重點在于積蓄勢頭，順勢而上，借勢提高的貫穿延續。積蓄勢頭：在項目未開盤之時嚴密封鎖價格，軟性、問卷開始造勢，現場接受登記但不透露價格，增強其好奇咨詢而把謎底延至開盤揭曉，為我們市場摸底提供有利空間，亦為開盤現場的開閘積蓄能量。順勢而上：沿著“低開高走”的原則開閘放水，現場釋放能量并逐步把銷售勢頭拉高快至極限時，而放出最為搶手之產品，以制造整個銷售進程的高潮并順勢引導難消化有抗性單元去化。借勢提高：借著高潮銷售勢頭引導以抬高后續單元的價格實現利益最大化。推案方向整個推案方向分為4個階段，針對個階段不同特征展開并鎖定目標以做到有效出擊。1）通過宣傳造勢來聚焦熱點，開閘放水，形成盡量多的大眾授知效應。此階段方向在于全面鋪開、掃蕩。2）組合傳達項目優勢，針對主力客戶群體市場重拳出擊，重點方向放在周邊老市區、西郊、北峰、南安、浮橋等屬于本案一級目標客戶市場。3）以產品內涵的深層次挖掘來展開二級目標客戶市場的拓展工作，重點針對晉江、永春、惠安及石獅等次級目標客戶市場。4）鞏固銷售成果，綜合優勢提升以穩定投資者信心，并形成良好口碑拉攏那些尚在觀望猶豫的客戶。行銷方式:直銷方式：廣泛收集各類企業名單，寄發DM或電開，關搭配銷售人員直接登門拜訪，此方式以公開期為主，旨在訓練銷售人員反應能力及客戶后續追蹤工作，地區的選擇以泉州西郊為主，其余地區視DM反應而定。名單搜集寄發DM、電話聯絡反應直接拜訪是否客戶訂單客戶資料建立資料檢討分析間接方式：在本案公開期及強銷期，發布各類媒體廣告或舉辦促銷活動，銷售人員依據廣告的反應或購買者的來訪，統計分析客源情況，采取相應的銷售動作，以促成交。媒體廣告反應洽談、拜訪是否客戶訂單客戶資料建立資料檢討分析老客戶介紹新客戶：做好售后服務，與客戶間建立良好的溝通，及時向客戶報告工程的進展程度，以增進老客戶介紹親友的信心，依據介紹客戶之情形，登門拜訪，以促成交。介紹費方式：促進外圍網絡（物業公司、各行業工作人員把客戶介紹給銷售部，銷售人員依據介紹人提供的資料，拜訪客戶，以促成交。銷售人員客源：每個銷售人員在銷售其他項目時，有一批成交客戶，銷售人員可以通過原有的客戶，挖掘出有實力客戶再購買或介紹朋友購買。售樓處業務執行銷控（1）銷售時專案做好銷售控制，分區銷售再利用價差及時調整策略，做好全面性銷售，并穩定已購客戶信心，必要時分區銷控。（2）安排副控人員，協助銷售，適時促銷，造成銷售熱潮，提高現場成交率。（3）銷售人員案前銷售訓練，以增加銷控人員與銷售人員之間默契配合，達到良好溝通，加速固定動作。（4）現場造勢：利用電話和客戶，全體銷售人員協作配合，制造現場熱銷場面，促使現場客戶下定。（5）銷售部制定獎懲制度，增加業績佳者的福利，充分調動銷售人員的積極性，強調客戶服務精神。（6）對戶型進行有目的性的銷控，制造銷售佳績。銷售編組、任務分組：（1）現場銷售人員分組，每組二人互相搭配支援，原則上男客戶由女業員接洽，女客戶由男業務員接洽，操閩南語客戶由會閩南話的業務員接洽。（2）進行分組業績檢討競賽，提高積極性，刺激成交率提高升。（3）每日召開檢討會，適時修正銷售技巧及廣告企業劃路線。（4）每日資料統計分析，了解來人、來電，已購客戶動向，來源區域及對象，并檢討媒體效果，研討最新企劃方針。（5）現場來電登錄分類，做最有希望客戶電話聯絡或直接拜訪。2002年10月25日 25 / 25

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