證券投資基金銷售基礎知識講義-資料下載頁

　　

【正文】 萬，最近3年無違法違規；取得資格的不少于30人，且不少于員工人數的1/2……【第十二條】（二）基金代銷機構的作用和職責拓寬了基金銷售的渠道，給投資者申購、贖回基金份額提供了方便的場所。 檔案保存期不少于15年（三）基金代銷機構的運作管理書面代銷協議二、基金投資咨詢機構基金投資咨詢公司是指向投資者提供基金投資分析、基金資料與數據服務或者投資建議等咨詢服務的機構。（一）基金投資咨詢機構的資格管理5名以上取得證券投資咨詢從業資格的專職人員，其高管中至少有1名取得資格；有100萬以上的注冊資本；有固定的業務場所及與業務相適應的通訊及其他信息傳遞設施；有公司章程； 有健全的內部管理制度； 其他。（二）基金投資咨詢機構的作用建議策劃作用。 優化基金選擇。深入挖掘基金信息。 加強投資者教育。三、其他服務機構基金注冊登記機構{負責基金登記、存管、清算和交收業務}：基金管理公司自身、中國證券登記結算有限責任公司律師事務所、會計事務所第五章 基金的運作第一節 基金運作概述一、基金的營銷基金的市場營銷是實現基金管理公司及基金代銷機構經營目標的基本活動之一。二、基金的募集、交易、登記、托管（一）基金的募集：基金管理公司根據有關規定向中國證監會提交募集文件、發售基金份額、募集基金的行為，是基金運作的開始點。（二）基金的交易：基金投資者投資實現的方式和過程，是投資活動中的核心環節。（三）基金的登記：記錄投資者投資于基金的結果，以確保基金交易活動的安全性。（四）基金的托管：基金托管人代表基金持有人的利益保管基金資產，獨立開設基金資產賬戶，依據基金管理人的指令進行清算和交割，在有關制度和基金契約規定的范圍內對基金業務運作進行監督。三、基金的投資運作（一）基金的投資基金投資運作是基金管理公司的核心業務（二）基金的交易實現投資交易是實現基金組合構建的重要環節。（三）基金的績效評估和風險控制基金的績效評估是對基金投資運作效果的考察。四、基金的后臺管理（一）基金的會計核算和資產估值基金份額資產凈值來自基金資產凈值，基金資產凈值是通過基金估值來實現的（二）基金的稅收1992002002002008《財政部、國家稅務總局》（三）基金的信息披露募集信息披露、運作信息披露、臨時信息披露第二節 基金的投資運作一、基金的投資管理首要目標：努力按照基金合同約定實現與投資目標相匹配的投資收益的過程。最高決策機構：投資決策委員會{非常設的議事機構}投資管理部門：投資部、研究部以及交易部一般而言，基金的投資管理業務具體實施程序：“研究→投資決策→投資執行→績效評估及信息反饋→投資組合調整”二、基金的交易管理交易是實現基金經理投資指令的重要環節。按規定，基金經理不得直接向交易員下達投資指令或者直接進行投資。三、基金的績效衡量基金的績效衡量是對基金經理投資能力的衡量，其目的在于準確反映基金經理的綜合績效水平。四、基金的投資風險控制（一）外部風險{市場風險、政策風險等系統性風險和信用風險、經營風險等非系統性風險}（二）內部風險{基金管理人的投資策略風險、基金管理人的管理水平風險、基金管理人的職業道德風險}（三）基金管理公司的風險控制基金管理公司的風險控制體系。【風險控制的組織體系和風險控制的制度體系】基金管理公司在業務開展和內部管理中面臨的風險。【公司治理結構風險、員工道德風險、法律風險、業務風險{投資管理風險、營銷風險、第三方風險、后臺風險、關聯交易風險、監察稽核風險、信息披露風險}、其他風險{人力資源風險、不可抗力風險等}】風險控制程序。【風險評估、確定風險管理戰略、風險管理的組織實施、監控風險管理業績、改進風險管理能力】第三節 基金的估值、費用和會計核算一、基金的資產估值（一）基金資產估值的概念基金資產估值：通過對基金所擁有的全部資產及所有負債按一定的原則和方法進行估算，進而確定基金資產公允價值的過程。基金資產凈值＝基金資產總值－基金負債總值基金份額凈值＝基金資產凈值／基金總份額（二）基金資產估值的重要性 基金份額凈值必須是公允的。（三）基金資產估值需考慮的因素估值頻率。開放式基金于每個交易日估值，并于下一個交易日公告份額凈值；封閉式基金每周披露一次基金份額凈值，但每個交易日都進行估值。 交易價格。價格操縱及濫估問題。 估值方法的一致性及公開性。（四）我國基金資產估值的原則基金資產估值的責任人：管理人，但托管人負有復核責任。估值程序。⑴基金份額凈值是按照每個開放日閉市后，基金資產凈值除以當日基金份額的余額數量計算。⑵基金日常估值由基金管理人進行。{每個工作日估值后，將結果發給托管人}⑶基金托管人按基金合同規定的估值方法、時間、程序對管理人的計算結果進行復核，復核無誤后簽章返回給管理人，由管理人對外公布，并由基金注冊登記機構根據確認的基金份額凈值計算申購、贖回數額。估值的基本原則。⑴公允價值{有市價的；最近交易市價}⑵估值技術⑶與托管銀行商定二、基金的費用一類是基金銷售過程中發生的由基金投資者承擔的費用，主要包括申購費、贖回費及基金轉換費等，不參與基金的會計核算；另一類是基金管理過程中發生的費用，主要包括基金管理費、基金托管費、信息披露費等，需直接從基金資產中列支。（一）基金費用的種類從基金財產中列支：管理人的管理費，托管人的托管費，銷售服務費，合同生效后的信息披露費用、會計師費和律師費，基金份額持有人大會費用、基金的證券交易費用、其他（二）各種費用的計提標準及計提方式基金管理費、基金托管費和基金銷售服務費逐日計提，按月支付基金管理費通常與基金規模成反比，與風險成正比。基金規模越大，風險程度越低，基金管理費率越低。%，債券基金一般低于1%，%基金托管費收取的比例與基金規模、基金類型有一定關系。%，%，股票基金高于債券基金及貨幣市場基金貨幣市場基金和短債型基金可從基金基金資產列支基金銷售服務費，%基金交易費傭金{證券公司按成交金額的一定比例向基金收取}、印花稅、過戶費、經手費、證管費{由登記公司或交易所按有關規定收取}參與銀行間債券交易的，還需向中央國債登記結算有限責任公司支付銀行間賬戶服務費，向全國銀行間同業拆借中心支付交易手續費等服務費用。基金運作費：審計費、律師費、上市年費、信息披露費、分紅手續費、持有人大會費、開戶費、銀行匯劃手續費等（三）不列入基金費用的項目基金管理人和基金托管人因未履行或未完全履行義務導致的費用支出或基金財產的損失。基金管理人和基金托管人處理與基金運作無關的事項發生的費用。基金合同生效前的相關費用，包括但不限于驗資費、會計師和律師費、信息披露費等費用。三、基金的會計核算我國基金的會計年度為公歷每年1月1日～12月31日。（一）基金會計核算的特點會計主體是證券投資基金。 會計分期細化到日。基金持有的金融資產和承擔的金融負債通常歸類為以公允價值計量且其變動計入當期損益的金融資產和金融負債。（二）基金會計核算的主要內容證券和衍生工具交易及其清算的核算持有證券的上市公司行為的核算 各類資產的利息核算基金費用的核算 開放式基金份額變化的核算基金資產估值的核算 本期利潤及利潤分配的核算基金會計報表 基金會計核算的復核第四節 基金的利潤分配和稅收基金收益主要來自資本利得（來自基金份額凈值的漲跌）和利潤分配（來自現金分紅，其基礎是基金利潤）一、基金的利潤與利潤分配（一）基金利潤來源：主要包括利息收入、投資收益、其他收入{一般根據發生的實際金額確認}、公允價值變動損益、基金的費用（二）基金利潤分配【當年利潤應先彌補上一年度虧損，當年虧損則不進行分配】封閉式基金：每年不得少于1次，比例不得低于年度已實現收益的90%開放式基金：在符合基金分配條件下，每年至少一次分紅方式：⑴現金分紅；⑵分紅再投資。貨幣市場基金：約定為紅利再投資，并應當每日進行收益分配【每日進行利潤分配】二、基金的稅收（一）基金的稅收：免征營業稅；%收印花稅；暫不征收企業所得稅（二）基金管理人與基金托管人的稅收：管理人托管人從事管理活動的收入依法征收營業稅、企業所得稅及其他稅收；管理人差價收入，暫不征收企業所得稅（三）投資者投資基金的稅收：⑴金融機構差價收入征收營業稅，個人和非金融機構差價收入不征收營業稅；⑵買賣封閉免征印花稅，開放式暫不征收印花稅；⑶基金分配收入暫不征收企業所得稅；⑷個人所得稅。第六章 基金的市場營銷第一節 基金市場營銷概述一、基金市場營銷的含義與特征（一）基金市場營銷的含義基金市場營銷：基金銷售機構從市場和投資者需求出發所進行的基金產品設計、銷售、售后服務等一系列活動的總稱。（二）基金市場營銷的特征服務性。 專業性。 持續性。二、基金市場營銷的意義（一）有利于實現公司經營目標（二）有利于推進投資者教育工作（三）有利于建立良好的投資者關系（四）有利于提升公司的品牌形象三、基金市場營銷的內容（一）目標市場與投資者的確定——分析投資者的真實需求（二）營銷環境的分析銷售機構本身的情況。影響投資者決策的因素。外在因素{個人成長的文化背景、社會背景、家庭、身份和社會地位} 內在因素{心理因素}監管機構對基金營銷的監管。法律法規（三）營銷組合的設計——四大要素產品：是滿足投資者需求的手段 多樣化產品 差異化服務費率：基金營銷的價格核心是買賣基金支付費用的高低渠道。 促銷。（四）基金營銷的管理基金銷售的基本流程：投資者風險承受能力測試、產品適用性分析及風險提示、提供投資咨詢建議、受理基金業務申請和售后跟蹤服務等。基金營銷過程管理：主要包括營銷目標的確立、營銷策略方案的制訂、營銷計劃實施過程的管理三個方面。基金營銷人員的管理。營銷推廣活動的組織。第二節 基金的銷售渠道封閉式基金募集完成并成立后規模固定，開放式基金是開放后投資者隨時可以按基金單位凈值申購和贖回，其營銷是一個持續的過程。一、國外基金銷售渠道的狀況直銷代銷渠道構成直屬的銷售隊伍獨立的投資顧問直屬的分支機構網點銀行、券商的銷售網絡直接推銷基金超市通過郵寄、電話折扣經紀人渠道特點對投資者財務狀況更了解，對投資者控制力較強對投資者控制力較弱，但有廣泛的投資者基礎更容易發現產品或服務方面的不足投資者可得到獨立的顧問服務易于建立雙向持久的聯系，提高忠誠度代銷機構有業績才有傭金，基金管理公司不承擔固定成本推銷新產品更容易商業對手對渠道的競爭力提高了代銷成本（一）銀行從歷史來看，歐洲大陸的銀行占據了基金銷售的絕對市場份額。在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據非常重要的地位，已成為海外基金銷售的主流模式。（二）保險公司：非“開放式平臺”，“搭售”（三）獨立的投資顧問在國外，大多數共同基金通過獨立的投資顧問銷售，銀行、證券公司、律師事務所、會計師事務所等作為理財顧問或金融規劃師，可針對特定投資者的需求提供獨立的咨詢服務，將基金作為投資者資產組合的一部分銷售出去。截至2007年年底，美國和英國有發達的獨立理財顧問行業，歐洲大陸已開始迅速發展，而印度則剛剛開始。（四）直銷一般通過廣告宣傳、直接郵寄宣傳單、直銷人員上門服務以及公司網站等方式使投資者與基金管理公司直接達成交易。（五）網上交易和基金超市網上買賣基金 折扣經紀人【美國 基金超市】（六）機構銷售：養老金、保險資金等其他的投資機構二、我國基金銷售渠道的狀況（一）商業銀行在基金營銷市場占重要地位，但銷售方式在一定程度上還停留在被動銷售的水平上。（二）證券公司（三）基金管理公司直銷中心：網點相對較少，且門檻比較高，在中小投資者中進行大范圍推廣難度較大（四）網上交易（五）利用交易所交易系統平臺（六）證券咨詢機構和專業基金銷售公司：監管機構鼓勵的發展方向第三節 投資者分析一、目標市場分析《證券投資基金銷售適用性指導意見》規定：基金銷售價格在銷售基金和相關產品的過程中，注重根據基金投資者的風險承受能力銷售不同風險等級的產品，把合適的產品賣給合適的基金投資者。（一）目標市場細分（兩大需求主體:個人投資者 機構投資者）主要市場、次要市場；現有市場、潛在市場（二）目標市場選擇考慮因素：細分市場的規模和成長性、細分市場結構的吸引力、銷售機構的資源。 根據所選擇的細分市場范圍，可將目標市場拓展策略分為無差異營銷和差異性營銷等方式。（三）目標市場定位：分析與選擇定位是指確定目標市場投資者群體關心的關鍵要素，并進行權衡選擇。一般而言，可從產品、服務、人員和品牌形象等方面著手。二、投資者分析（一）投資者分析的意義進一步規范對基金銷售機構銷售行為的管理，確保基金和相關產品銷售的適用性，降低因銷售過程中產品錯配而導致的基金投資者投訴風險，對促進基金市場健康發展具有深遠意義。（二）投資者的風險收益特征分類評估投資者的風險收益特征。在保證投資者利益最大化的同時，更有效地降低基金銷售的風險。《適用性指導意見》第五章第21條、第22條、第23條投資者風險收益特征分類。《適用性指導意見》第五章第十八條、第二十條積極型（較高風險承受能力，通常專注于投資的長期增值，并愿意為此承受較大風險）穩健型（主要投資目的：在風險較小的情況下獲得一定的收益）保守型（首要目標：保護本金