某品牌店長手冊-資料下載頁

　　

【正文】 周轉庫日報表年 月 日 收 入商品貨號 商品名稱數量 單價 金額上柜數量 庫存數合 計周轉庫保管員 ————— 銷售流程 進貨發票 商品采購明細帳現金付款銀行付款付款憑證現金日記帳銀行日記帳庫存明細帳成本分析表送貨單 周轉庫日報表發票 3發票 2發票 1顧客留存 營業員編制柜臺進銷存日報表周轉庫提貨單現金、票據收入 內部繳款單收入憑證現金日記帳銀行日記帳成本結轉存貨明細帳周轉庫日報表 商品進銷存日報表每日營業終了，各營業員對本柜組商品進行盤點，根據提貨聯和發票聯填寫柜臺進銷存日報表，對貨帳不符現象進行差錯分析。柜臺進銷存日報表年 月 日 銷 售商品貨號商品名稱 數量 單價 折扣 金額收入數量庫存數量合計 營業員 ————合并周轉庫日報表和柜臺進銷存日報表編制商品進銷存日報表：商品進銷存日報表年 月 日 收 入 售 出商品貨號商品名稱 數量 單價 金額 數量 單價 折扣 金額庫存數量合計收銀員每日營業終了，核對發票留存聯與收入現金，填寫內部繳款單，由出納清點并簽字。 內部繳款單 年 月 日 款項類別 張 數 金 額現金：一百元 五十元 十元 五元轉帳支票銀行本票合計出納簽字 ————— 收銀員 —————— 39 / 56? 月末盤點盤點單 盤點時間： 存放地點：商品貨號 商品名稱 計量單位 數量 單價 金額合計 清點人： 實物保管人： 根據盤點單，會計與帳面結存數額核對，確定盤贏盤虧數額，編制盤贏盤虧報告表，作為分析盈虧原因、調整帳簿記錄的依據：盤贏盤虧報告表年 月 日實際結存 帳面結存 盤 贏 盤 虧商品貨號商品名稱單位 單價數量 金額 數量 金額 數量 J 金額 數量 金額 銷售流程? 費用與其他收入的會計流程現金、票據付款發 票收 據付款憑證總分類帳 費用明細帳現金日記帳銀行日記帳? 財務報表? 資產負債表? 利潤表? 現金流量表? 費用明細表? 應付稅金明細表? 財務指標分析資金占用率固定資金占用率 = ————————————該指標表明每銷售一元商品占用固定資金多少，該指標越少越好。資金利潤率　流動資金利潤率 = ————————————— 100%該指標與利潤成正比，越大越好。要提高該指標，應擴大商品流通，加速資金流轉，增加毛利，降低費用，提高銷售利潤率。成本費用利潤率成本費用利潤率 = ———————————該指標用來評價獲利能力高低，也評價公司對成本、費用的控制能力和經營管理水平。 成本費用總額現金、票據收入發 票收 據收款憑證總分類帳現金日記帳銀行日記帳固定資金平均占用額 商品銷售額 年利潤總額流動資金平均占用額 利潤總額41 / 56廣告效益評估廣告效果比率 = —————————————每元廣告效益 = ———————————————————————流動比率流動比率=流動資產 / 流動負債該比率可以反映企業的短期償債能力，該比率低于 2，說明償債能力較弱。該比率只是一個相對數，適合企業之間或企業不同歷史時期的比較。速動比率速動比率=（流動資產－存貨）/ 流動負債該比率相對流動比率，扣除了存貨，由于商業企業存貨所占比例較大，變現速度慢，扣除后更能客觀反映企業資產債務狀況。該比率低于 1，說明企業短期償債能力較弱。營業周期營業周期=存貨周轉天數+應收帳款周轉天數營業周期指的是需要多長時間能將期末存貨全部變為現金。一般情況下，營業周期短，說明資金周轉速度快；營業周期長，說明資金周轉速度慢。存貨周轉率存貨周轉率=銷售成本 / 平均存貨存貨周轉天數=360 / 存貨周轉率平均存貨=（期初存貨+期末存貨）/ 2存貨周轉率即一年內存貨周轉次數，是衡量和評價企業購入存貨、銷售收回等環節管理狀況的綜合性指標。存貨周轉速度越快，存貨的占用水平越低，流動性越強，存貨轉換為現金或應收帳款的速度越快，提高存貨周轉率可以提高企業的變現能力。應收帳款周轉率應收帳款周轉率=銷售收入 / 平均應收帳款應收帳款周轉天數=360 / 應收帳款周轉率注：銷售收入是指扣除折扣和折讓后的銷售凈額，平均應收帳款是指未扣除壞帳準備的應收帳款金額應收帳款周轉率是指一年內應收帳款轉為現金的平均次數。該比率越高，平均收帳期越短，說明應收帳款的收回越快。否則，企業的營運資金會過多地呆滯在應收帳款上，會影響正常的資金周轉。 銷售額增長率 廣告費用增長率 廣告后平均銷售額—廣告前平均銷售額 廣告費用銷售凈利率銷售凈利率=（凈利 / 銷售收入）* 100%凈利是指稅后利潤該指標反映每一元銷售收入帶來的凈利潤的多少，企業在增加銷售收入額的同時，必須相應地獲得更多的凈利潤。通過分析銷售凈利率的升降變動，可以促使企業在擴大銷售的同時，注意改進經營管理，提高盈利水平。銷售毛利率銷售毛利率=[（銷售收入銷售成本）/ 銷售收入 ] * 100%銷售毛利率，表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項期間費用和形成盈利。銷售毛利率是企業銷售凈利率的最初基礎，沒有足夠大的毛利率便不能盈利。資產負債率資產負債率=（負債總額 / 資產總額）* 100%資產負債率反映在總資產中有多大比例是通過借債來籌資的，也可以衡量企業在清算時保護債權人利益的程度產權比率產權比率=（負債總額 / 股東權益）* 100%產權比率是衡量長期償債能力的指標之一，反映企業基本財務結構是否穩定，產權比率高，是高風險、高報酬的財務結構；產權比率低，是低風險、低報酬的財務結構。43 / 56第 7 章 投訴及偷竊應對 投訴應對不管何種原因，顧客對店員及其服務進行投訴，從顧客角度來看在此購物過程中已經有不滿意的地方。因此，店長一定要注意應對方式，避免對顧客和專賣店造成損失。應對原因應注意以下幾個方面：? 對投訴的顧客應抱著尊重理解顧客的態度。? 對顧客投訴事項應高度重視，快速處理。嚴禁推脫延緩，加重顧客不滿。? 對顧客投訴事項處理過程中會涉及不同的工作人員，要對事項負責追蹤，　使事項有始有終。? 是店員工作中有不足之處，一定要嚴肅處理。 偷竊應對? 一旦發現偷竊者，不能大聲呼叫。如果偷竊者尚未得手，盡量將商品收回。如果偷竊者已經得手，應在一監視其行動，并盡快與收款臺聯系，由收款員提示是否還有其他東西尚未計帳。如其拒不拿出偷竊商品，店長可借口商品價格計算有誤，或者收款臺在其它地方等理由，將其人帶到保安部門。? 不論證據如何確鑿，店員和其他人員都不能強行搜身。這是一個極為敏感的問題，一旦有誤，對顧客的名譽和人格都會受到傷害，所以必須認真妥善處理，即使“人贓俱在” ，也應悄悄地將其人帶到保安部門，盡量不讓其他顧客看到。第 8 章 市場調查 店長必須做市場調查市場調查的基本理念在于“每個職員自依照職務層級進行市場調查，并將調查結果用于改善賣場，提供來店顧客更好的服務”因此，店長就有必要負責及執行賣場主管層級的市場調查。 市場調查包括內容? 專賣店沒有，而在市調對象店中賣得很好的貨品是什么？? 時尚貨品，季節貨品，重點貨品的推出方法跟效果如何？? 店員接待顧客的方法和態度怎樣？? 貨品陳列方法有無新鮮意味？? 中分類別的品目數，重點商品的籌備狀況如何？? 如何把損耗減到最小？? 賣場的氣氛與裝飾如何？? 價格帶和一般價位定在哪里？? 暢銷商品的價格、數量、品質如何？? 有沒有因使用廣告招貼而效果顯著的商品？? 服務方面有沒有優點。45 / 56第 9 章 個案分析 以壓力促銷售案例：某店長語：“我認識到讓每一位店員明確本店的銷售目標是非常重要的。于是我針對專賣店的銷售現狀制定了每個月的銷售計劃，為了更好地提高銷售量同時讓每個店員清楚自己的銷售情況，我要求店員在當班結束后親自記下自己的銷售額，到月底按個人的銷售情況來領取相應的報酬。起初店員都不理解為什么還用本子來記銷售數呢？看小票報表不就得了嗎？我告訴店員：這樣做一方面，到月底好統計銷售數，更重要的是讓每個人能夠明確工作成績，互相有所比較，增強競爭意識，更好的提高工作效率。現在，這個計劃得到了店員們的認同。有的人一天任務沒完成便急得說“中午不吃飯了” ，有的任務完成了嘴里還念著“再賣兩件襯衣就好了” 。點評：積極把握每一位顧客，增強競爭意識，店與店的競爭，班與班的競爭都是一個道理，店長在促進銷售上，一方面以人為本，把銷售額與店員的個人利益相掛鉤，另一方面，積極引進激勵競爭機制，增加壓力以提高動力，從而達到了預計的銷售計劃。 展示焦點 突出亮點 增加賣點案例：某店長語：“……我深深地體會到一個明亮的賣場，一個新穎別致的陳列對營銷是多么地重要，針對我們專賣店裝潢陳舊的狀況，更改整個布局比較難，我就采取了局部改動，增設裝飾物等方式以展示焦點，突出亮點，增加賣點的三點方案。我先是把專賣店里的兩個襯衫柜來一次調整，把同色漸進的陳列風格改為色彩對比鮮艷的琴鍵風格，這樣顧客一進門就會被亮麗的色彩“刺”一下眼，當顧客走進時，更會被展柜的“焦點”所吸引。因為它一改以往那種同色系放在一起讓人一覽無余的敝端。當他注目某件白襯衫的簡潔、大方而有所心動時，又會被邊上的素雅、深沉的淺灰襯衫所吸引，這們在他流連顧盼的時候，我們服務員再及時上前服務，就會很容易做成銷售。另外我們為了讓專賣店亮起來，我們在精品柜上放上一束淡雅而不失艷麗的向日葵，在透明的玻璃放了一盆生機盎然的巴西木，一黃一綠相互輝映。當顧客走進這樣一個氛圍中，炎炎夏日的酷熱立刻就會消失，他怎不能不愉快地購物呢？”點評：陳列很重要，它不僅有先勢奪人的作用，他更是品牌、品位、品質的自我展示。店長不僅意識到了商品陳列在營銷當中的重要性，而且還意識到了優美環境的重要性，同時他很善于運用色彩來營造氛圍，一花一木使得整個專賣店的焦點與亮點非常醒目，起到了四兩撥千斤的作用。焦點和亮點可以使專賣店顯出其“個性” ，而“個性”在高度競爭和無差距化的市場當中，是一個至關重要的關鍵特色，可以在顧客心目中形成對品牌不可磨滅的深刻印象。 微笑服務案例：某店長語：“有位顧客去年到我們店買了一條褲子，沒穿幾天發現褲子上有一個洞，拿回店里要求修補，我們給他補修之后，問他收取 50 元修補費。由于當時我們未說明這是否褲子本身的質量問題。而顧客堅持認為是褲子本身質量問題，拒不付款，爭吵的結果是：顧客拂袖而去，當然褲子也未拿走。第二天顧客又回到店里來吵鬧，我一見，馬上笑臉相迎，并對上次我們工作當中存在的錯誤進行了說明，然后未收分文把褲子交給了他。點評：首先，與顧客爭吵是我們最大的錯誤，顧客永遠是對的，再說針對此事，店長也有不足之處，如：剛開始就未講明是褲子本身的問題還是人為造成的損壞。而且店長的態度也不好，只顧自己的利益，沒有從顧客的角度著想。市場營銷有兩條原則：第一條，顧客永遠是對的。第二條，顧客如有不對的地方，請參照第一條。當然，這兩條原則帶有調侃意味。但我們應該牢記的是：就象閃亮的嶄新包裝不能補償包裝之內的次等品一樣，再好的品牌也不能彌補公司提供的劣質服務。花 50 元修補一個小洞，看似昂貴，但前車之鑒后車之師，50 元能買個教訓，還是值得的。47 / 56附表銷售時間報表 年 月 日序號 時間 編碼 品 名 數量 備注填表：銷 售 日 報 表 店名： 年 月 日銷售額 與 前 日 比 較商品名 數量 金額銷售毛利率銷售毛利 銷售額 增減額 銷售毛利 增減率 本月銷售額達成率 49 / 56 填表： 復核：銷 售 周 報 表 店名： 年 月 日至 年 月 日銷售額 與 上 周 比 較商品名 數量 金額銷售毛利率銷售毛利 銷售額 增減額 銷售毛利 增減率 本月銷售額達成率 填表： 復核：