克亞老師與學(xué)員電話密談案例精選(30頁)-管理案例-資料下載頁

【導(dǎo)讀】方佩，河北廊坊舞蹈學(xué)校校長兼首席培訓(xùn)師。她的挑戰(zhàn)是如何低成本?？焖偬岣哒猩藬?shù)？價格而不會引起學(xué)員家長的反抗？最后，怎樣才能吸引并留住最優(yōu)秀。在不到30分鐘的電話咨詢中，我快速聚焦到她最大的機(jī)會和問題，不管你從事何種行業(yè)，相信這些方法和手。方佩：考級、不考級各占50％。方佩：300元四個月，和800元一年。方佩：30－50人吧?？藖啠壕褪腔?000就可以賺9000，是吧，這是最保守的。

　　

【正文】 檢測結(jié)果對他意味著什么。 我想 80%的客戶的水都是有問題的，你告訴客戶，如果有問 題請馬上打電話，然后我們會送一套產(chǎn)品到你家，幫你安裝 你只需要交一個訂金?? 你可以把客戶的身份證、家庭住址登記下來，你幫他把設(shè)備 裝好，同時再給他幾套檢測水的手段，讓他每天或者每星期， 能夠?qū)^濾過的水和沒過濾的水進(jìn)行一個比較，這樣在這段 時間內(nèi)，他會非常清楚，你這個東西確實(shí)不一樣。 你可以對 他講，一個星期后，如果你覺得沒用，我把設(shè)備 卸下，把押金退給你；如果你覺得有用，你再補(bǔ)齊余款就行 了。很簡單，沒有壓力！你覺得這樣，成交會不會變得更加容易呢？ 周少梅：會。 劉克亞：為什么要留幾套試劑給他？因?yàn)橐屗晕艺f服，他需要相 信這個東西可以起作用，當(dāng)然前提是，你這個東西確實(shí)不一 樣。這樣銷售應(yīng)該很容易。還有，我建議你去掉會議營銷， 因?yàn)樗袃纱髥栴}。一個是成本，但這不是最大的問題，更 重要的是，你需要把很多人集中起來，這是一個難事。 我現(xiàn)在給你改的流程，是很簡單的，任何時候你都可以成交， 但你需要 幾個好的電話接線員，他們的工作就是讓客戶同意 你去他家安裝，這個應(yīng)該很容易。然后你給客戶一個星期的 體驗(yàn)時間，這是讓他進(jìn)行自我成交，但客戶沒有任何的壓力。 這是第二，對你銷售流程做了一個改進(jìn)。 第三個你需要做的是??讓客戶推薦客戶，這應(yīng)該是一個不 錯的手段。但我認(rèn)為你給客戶回扣，這不是一個很有吸引力 的點(diǎn)，我相信真正買你六千塊或者三千塊東西的人，應(yīng)該不 屬于經(jīng)濟(jì)很緊張的人群，他們可能不在乎你回扣的幾百塊 錢。你應(yīng)該送給他們一個特別的禮物，譬如說，這些人喜歡 出國旅游，那你就送他一個境外游的抽獎機(jī)會，你說，我 們 每個月會有抽獎名額，這樣可能對他更有意義。 對于抽獎的機(jī)會，你可以找一個旅游公司，你說，我們一起 合作，你給我最低的價格，只能是成本價，一分錢不能多， 為什么？因?yàn)槲以趲湍阈麄鳌＜偃缯f，你 100個人抽 1 個， 你送他，譬如香港 5日游， 4000塊錢，那成本價可能也就 20xx 來塊錢，但是你賣掉 100個設(shè)備，你已經(jīng)賺了很多錢，對吧？ 所以你琢磨一下，就是你的銷售流程設(shè)計(jì)的不對。 周少梅：恩。有非常多的啟發(fā)和領(lǐng)悟。 劉克亞：我的咨詢，一般十五分鐘，就能夠給你幾個很有價值的啟發(fā)， 同時在最后的幾分鐘，我想再給你 幾個想法，就是賺錢有三 種方法。 一，提高成交率。來 100個潛在客戶你成交 2個和 20個是 完全不一樣的，所以你的第一個注意力必須聚焦在這里。如 果你不能提高成交率，那其它的東西都在浪費(fèi)。 你們?yōu)槭裁撮_始不成交呢，就是你們整個程序的設(shè)計(jì)有問 題，整個銷售流程有問題，所以我現(xiàn)在給你改了個銷售流程， 讓你的成交變得毫無壓力，這樣你的成交率會提高，這是第 一個賺錢的方法。 第二個賺錢的方法，就是讓已經(jīng)成交的客戶還有重復(fù)購買的 機(jī)會。這對你意味著兩件事。一、你是不是每年還賣給他化 學(xué)藥品之類的東西？是否進(jìn)行定期的更換 ？多長的周期？ 周少梅：豪華型的六千多的一款，時間會比較長一些， 510年。 劉克亞：所以基本上很少？ 周少梅：對。 劉克亞：當(dāng)然還有很多種方法，但我們今天沒有那么多時間探討，有 一點(diǎn)很重要，你可以讓客戶幫你介紹更多的客戶。為什么 呢？如果他很注重水的質(zhì)量，那他也會影響他周圍的朋友。 我?guī)湍阍O(shè)計(jì)的是毫無壓力的成交法，所以他會愿意幫你推薦，這應(yīng)該非常有效。這是第二點(diǎn)。 第三點(diǎn)，就是反過來，讓更多的潛在客戶找到你。目前，你 只有一種方法 —— 發(fā)傳單，這是非常無效的，因?yàn)閭鲉螏? 的潛在客戶的質(zhì)量不高。但就算你仍然 在發(fā)傳單，你用我?guī)? 你設(shè)計(jì)的流程，成交率也會有很大的不同。 為什么呢？你原來發(fā)傳單目的是要讓潛在客戶來參加你的 會議，現(xiàn)在你發(fā)傳單的目的是讓他領(lǐng)一個免費(fèi)的自測系統(tǒng)， 哪一個更容易？ 周少梅：肯定是第二個。 劉克亞：所以嘛！但我認(rèn)為，你還有很多其它的方法可以嘗試，譬如 說，在無錫，有很多相對中高檔的診所，每一個診所都有很 多客戶，這些客戶應(yīng)該說，他們對生命健康是有講究的，所 以他們會愿意花錢買健康。你可以找到這些客戶源，我想在 無錫找上三家、五家應(yīng)該不成問題。 你說，我可以以你們的名義，為你們的客戶提供一個 2小 的水保健、水衛(wèi)生的講座；或者只要是你們的老客戶，我 們將為他們提供一個免費(fèi)水質(zhì)量檢測。這樣你以它的名義 把傳單或信件發(fā)出去，命中率應(yīng)該很高。如果你自己發(fā)， 發(fā)出去 10封信，可能有 3個來，如果他們發(fā)，可能就有 6 個，為什么？因?yàn)樾湃尾灰粯?，對他們而言，你是一個陌 生人。 這就是一種杠桿借力，懂了嗎？你要的客戶已經(jīng)在別人的 魚塘里了，你到處去發(fā)傳單，就相當(dāng)于你在大海里撈魚， 我現(xiàn)在教你的是，到別人的魚塘里去釣魚，哪一個更有效？ 周少梅：肯定是別人的魚塘。 劉克亞：但是你需要跟這些塘主協(xié)商好，你為他的客戶提供 一個免費(fèi) 的講座，比如說 2個小時的水講座，講衛(wèi)生、講安全、講營 養(yǎng)，對塘主來說，就是為他的客戶創(chuàng)造了一個價值，但他無 需承擔(dān)其它的費(fèi)用。 或者你可以說，如果有人在一年內(nèi)購買，我可以給你提成， 但我覺得你先不要這樣說，如果有難度你再說。如果你走一 圈，找到 10家這樣的塘主，應(yīng)該有 3家愿意合作。你需 要先跟這 3家合作起來，好了之后，再把這個好消息傳播給 另外 7家原先沒有同意的，這樣可能又有兩家愿意合作。然 后，你再把這 10家擴(kuò)展到 20家、 30家，這樣是不是很容易？ 應(yīng)該比你發(fā)傳單效果好多了。 周少梅：對。 劉克亞：還有一個辦法，你當(dāng)?shù)赜惺裁磮蠹垼? 周少梅：《快報》。 劉克亞：在《快報》登分類廣告應(yīng)該沒有多少錢，一次幾百塊錢，你 可以這樣登，“ 95%的可能性，你現(xiàn)在每天喝的水有問題，這 對你的生命質(zhì)量會有很嚴(yán)重的影響??打電話免費(fèi)獲得我 們的自測系統(tǒng)，在一分鐘之內(nèi)你就知道，你的水有沒有問 題？”這樣，應(yīng)該有很多人打電話給你。 假如說你花 500塊錢，有 10個人打電話，最后成交一單， 你也賺，對嗎 ? 周少梅：對。 劉克亞：還有，假如說你這個廣告是在星期一做的，因?yàn)槟闶孪荣嵙? 錢，所以你可以在星期二、星期三各做一期， 然后你測試哪 一個時段更好？其實(shí)花不了多少錢，你都可以做，可以測試??賺錢應(yīng)該是一件很容易的事情。 周少梅：聽您說了之后，我才覺得賺錢是很容易的事情。我又總結(jié)了 一個新的找客戶的方法，我簡單和您說一下，就是我們最差 的一款設(shè)備是 460元的，我想把這個產(chǎn)品送給那些擁有我客 戶資源的人。 劉克亞：也可以，做為禮物送給他。 周少梅：比如賣電器的、賣空調(diào)的。然后我就收他一個安裝費(fèi)。 劉克亞：可以，這樣你前面就沒有損失，而且你還抓住了一個潛在客 戶，然后你再幫他升級。你是從哪里得到這個啟發(fā)的？ 周少梅：從那個鏡前燈的 案例中。 劉克亞：這個想法非常好，你現(xiàn)在對杠桿借力有一些感覺了。 周少梅：這樣很容易就把客戶找出來了。 劉克亞：對，我剛才給你很多想法，你回去之后，先把這些想法整理 一下，把值得做的東西，排一個順序，然后一個一個去實(shí)踐。 你記住我的理念，從成功走向成功，你首先要把一件事情做 成功了，然后再去放大，這樣更容易！ 就像在報紙做廣告一樣，我不會讓你一次性先登一個整版 的，我讓你先登一個分類的廣告，測試一下，就是這個道理。 周少梅：恩，這樣我的思路更清晰了，前面找客戶加上后面您給我 的 這些想法，我一定會好好地運(yùn)用。 劉克亞：我相信，這些想法會讓你少走很多彎路，讓你的賺錢變得更 加輕松！好，那就這樣，再見！ 周少梅：謝謝克亞老師，再見！