酒店銷售人員銷售技巧培訓(ppt112頁)-資料下載頁

　　

【正文】 ? 給予假設性的場景： 我們與 XX酒店相比只差 USD20，但你不覺得我們的服務和硬件比他們好很多嗎 ? ? 詢問： 你一直在尋找一家服務高效，價格合適的酒店，是嗎？ Prepared by Brain Wei 。 。 Ｇ ain Commitment 認同下一步 。 。 。 6 ? 計劃 Propose next step ? 確認合同 Confirm agreement ? 積極地結尾 End on a positive Prepared by Brain Wei 主動提出交易的比例 雙方都提出交易要求 60% 銷售員提出交易要求 20% 客戶提出交易要求 20% PS： 主動提出交易的一方在談判過程中占據優勢地位。 Prepared by Brain Wei 克服達成協議時的障礙 ? 害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺。 ? 擔心是為了自己的利益而欺騙客戶。 ? 主動地提出交易，就像在向客戶乞討。 ? 如果被拒絕，會失去領導的重視。 ? 競爭對手產品更適合客戶。 ? 我們的產品不完美，客戶日后發現了如何辦？ Prepared by Brain Wei ３ SW’S 障礙表現 ? Some will ? Some want ? So what Prepared by Brain Wei 計劃單 項 目 定 義 舉 措 繼 續 客戶關系仍然未獲得改善。 ? 參觀 /Show Room ? 電話拜訪及跟進 ? 預約面談 推進 接近 完成交易。 ? 起草計劃單 /接待單 ? 簽約 ? 活動確認單 ? 預訂 ? 押金擔保 Prepared by Brain Wei 如何起草計劃單？ ? 目標要訂的比較現實，不要太高。 ? 不要要求，而是建議，而且要明確。 Prepared by Brain Wei 購買信號 ? 談話瞬間的停止。 ? 讀懂身體語言。 ? 抓住口頭的語言信號 …… Prepared by Brain Wei 達成（確認）協議 ? 提供可供選擇的余地（種類）。 ? 免費體驗的機會。 ? 清單：可控制范圍。 ? 確認訂單，獲得保證金。 ? 限量供應。 如果現在不訂的話，可能將無法為您保留。 (只能在生意有 70%達成的可能性情況下。 ) ? 訂單計劃的變更。 Prepared by Brain Wei 麥當勞的最佳員工 有一名在麥當勞工作的銷售員，他的銷售額總是名列前茅 他的照片總是在最佳員工的位置。在一次經驗交流會上，他告 訴大家一個技巧： 顧客在餐廳消費時往往比較明確地點某種漢堡或某種套餐 但對于飲料，卻往往不那么明確地點明是要中杯，大杯還是小 杯，而只是說要一杯可樂或一杯咖啡。面對這種情況，他便問 顧客： “ 你要大杯還是中杯？ ” 結果他發現７０％的顧客會在這 兩個里面選擇，而很少有顧客主動要小杯。這樣一來，營業額 自然地就提高了。 PS: 給您的啟示？ Prepared by Brain Wei 80% 60% 40% 20% 銷售成功率 二選一 三選一 68% 45% 三個以上 29% Prepared by Brain Wei PS2： 顧客：老板，給我一聽可口可樂。 老板： 請問您是要老口味，還是新口味？ 顧客：什么？ 老板： 老口味的可口可樂就是原先你所以為的那種可口可 樂，而新口味則是區別與原先你所以為的那種口味的 可口可樂。 顧客：有什么區別嗎？ 老板： 老的可口可樂就是你所謂的可口可樂，你熟悉它的口 味，而新口味是添加了新的配方的可口可樂，已不再 是你之前所喝的那種你所以為的可口可樂。而且，它 有很多的口味？ 顧客：這聽起來太糟糕了！ 老板： 那么，你是要你所謂的可口可樂，還是區別于這個的 新口味呢？ 顧客：老板，給我一聽百事可樂吧！謝謝！ Prepared by Brain Wei 積極地結束 你應該 ? 準確地陳述 ? 展示銷售閃光點 ? 贊賞你的客戶 ? 閑聊（業務外） ? 再次確認下一步合作意向 ? 順便拜訪、問候客戶辦公室的其他同事 ? 保持積極良好的形象 注意“不能” ? 下次再打電話給我 ? 請在以后的合作中有些變化 ? 非常非常非常地感謝 ? 給予過短的決策時間 ? 把私人物品遺忘在客戶的辦公室 ? 在客戶的辦公室停留時間過久 Prepared by Brain Wei Ｔ une In 建立關系 Match Needs 迎合需求 Ｇ ain Commitment 認同下一步 Dissolve Resistance 化解阻礙 Enlarge Needs 深入探討 Ｅ xplore Needs 探討需求 2 3 4 5 6 1 銷售過程中 的六種技巧 Prepared by Brain Wei 謝謝大家！ Prepared by Brain Wei ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 5:41:05 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/302023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/30 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 5:41:05 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/302023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/30 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 5:41:05 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/302023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 1月 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/30 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴