9商務談判禮儀-資料下載頁

　　

【正文】 處，即本公司在產(chǎn)品質(zhì)量上明顯優(yōu)于國內(nèi)其他企業(yè)產(chǎn)品，在成本高出行業(yè)平均成本 600原的情況下，仍按市場平均價報價 12023元 /噸，在成本上只有 5%的毛利。目的是為了增加價格解釋的可新都，說服對方接受報價。 ? 談判情景二：金盤公司的價格評論 ? 首先，金盤公司根據(jù) PET市場目前的行情，提出金盤公司目前的 PET材料平均進貨價為11000元 /噸，認為 PET公司報價太高，并希望 PET公司提供詳細的成本計算資料。其次，評價 PET公司的產(chǎn)品雖優(yōu)于同類產(chǎn)品質(zhì)量，但并無大的改進，提出希望 PET公司提供相關技術資料和數(shù)據(jù)，表明金盤公司對 PET公司質(zhì)量解釋的質(zhì)疑，表明了金盤公司的觀點。 ? 問題：（ 2）針對金盤公司的價格評論，我方談判代表應如何做進一步的價格再解釋？ 價格解釋實操案例 ? 【第三步】進行價格在解釋 – 關于金盤公司索取成本計算依據(jù)的要求， PET公司認為無法滿足，理由是成本計算資料歸財務管理部門，本部門無權調(diào)用，如果調(diào)用，必須經(jīng)總經(jīng)理批準。對方索要的資料屬于本公司財務機密，總經(jīng)理一般不會批準， PET公司的談判代表以需要向總經(jīng)理請示為由，委婉拒絕。 – 同時要耐心的再一次向?qū)Ψ浇忉屖袌鲂星椋娬{(diào)本公司產(chǎn)品相對價格的優(yōu)勢。 – 對金盤公司的第二個問題進行再解釋：提供盡可能詳盡的技術資料和權威部門的鑒定文件，逐一詳細解釋，鼓勵對方提出問題，并耐心解答，讓對方滿意；為活躍談判氣氛，熱情的向?qū)Ψ教岢鲆螅埥鸨P公司的代表的 PET公司參觀；作本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品質(zhì)量對比的試驗，增加本公司質(zhì)量的說服力。 ? 背景資料：海口金盤飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)” 的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 ? 你的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。公司準備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務關系，對該公司并不了解。海南是你公司準備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。 ? 你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你必須做好充分的談判準備工作，以確保談判的成功。 ? 問題：針對此案例情景請具體分析在進行此次談判前需要搜集哪些方面的信息以及具體通過何種渠道收集信息？ 情報收集 第一步 收集與本次談判有關的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關標準等。 通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、海口市政府網(wǎng)站等。通過這些網(wǎng)站了解海南的相關政治、經(jīng)濟、文化、風俗、禮儀、習慣等。 查詢與“海南”相關的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。 通過“中國礦泉水行業(yè)協(xié)會”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展狀況，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。順便查詢該企業(yè)是否為該協(xié)會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 情報收集 第一步 收集與本次談判有關的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關標準等。 通過近幾年的 《 海南省政府工作報告 》 及 《 海南省統(tǒng)計公報 》 了解海南近幾年的經(jīng)濟發(fā)展狀況，特別是與礦泉水生產(chǎn)相關的制造業(yè)數(shù)據(jù)。在 《 統(tǒng)計年鑒 》 中查詢海南“礦泉水”年產(chǎn)量、產(chǎn)值等。 通過“中國質(zhì)量技術監(jiān)督局”網(wǎng)站了解“礦泉水”質(zhì)量技術標準。重點了解與我們相關的包裝標準部分。 情報收集 ? 第二步 盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。 了解對方情報并加以分析對談判非常重要，如果你的預算緊張的話，可以自己花時間做這項工作，如果時間緊張預算寬松的話，可以通過專業(yè)的調(diào)查公司去做。專業(yè)調(diào)查公司或咨詢公司、信息服務機構(gòu)所做的結(jié)果比較專業(yè)，但往往收費較高。你可以根據(jù)自己的時間及費用預算去定，目的是要做到知己知彼 情報收集 ? 第二步 盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。 如果自己收集情報，主要途徑及方法： 通過“金盤實業(yè)”網(wǎng)站了解其表述的信息 通過政府出版物了解公開信息，如統(tǒng)計年鑒等； 通過海南地方報紙、網(wǎng)站及行業(yè)報刊雜志和書籍了解“金盤飲料”、“金盤實業(yè)”的新聞及行業(yè)和社會評價； “金盤實業(yè)”是上市公司，通過其公開的季報、半年報、年報、公告了解其經(jīng)營情況、財務狀況、重大事件公告等； 在市場上購買各種規(guī)格的金盤礦泉水，通過觀察分析了解其品質(zhì)。特別注意其包裝瓶所用的 PET材料，最好能帶回工廠做技術分析，了解其品質(zhì)并與自己工廠所提供產(chǎn)品進行比較，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢； 情報收集 ? 第二步 盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。 通過“金盤礦泉水”的銷售商了解其產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽、服務水準等。特別是消費者對該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 通過各種關系介紹認識“金盤飲料公司”雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息。特別是其供應商，采購決策流程，主要采購人員情況。 如果沒有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專業(yè)人才的名義安排一次條件優(yōu)越的專項招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解“金盤飲料”。公司的情況。一舉兩得。既可以了解對方的情況，也為今后你負責海南區(qū)域業(yè)務物色人才。通過面試可以了解更多的隱秘信息。 情報收集 第三步 收集潛在競爭者的情報并加以分析。 本次談判你并不是對方的唯一選擇，至少原有供應商就是你的對手。你想從他們手中挖走一個大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。你必須花費相當?shù)臅r間收集競爭者的相關情報。內(nèi)容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問題。 收集渠道及方法同上。 ? 談判情景： ? 海口金盤飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 ? 你所在的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。公司準備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務關系，對該公司并不了解。海南是你公司準備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。假設你公司的生產(chǎn)成本是 10， 000元 /噸，市場平均價格是 12， 000元 /噸。 ? 你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你必須做好充分的談判準備工作，以確保談判的成功。 ? 問題：請根據(jù)此背景結(jié)合課堂所學知識制定出一份具體可行的談判計劃方案。 三、設計談判方案 132 商務談判方案 需要 在調(diào)研對方、自身及所處環(huán)境的基礎上來設計與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實際與可能。 通常包括六個方面： 談判方案 談判目標 談判戰(zhàn)略 談判節(jié)奏 談判策略 談判地點 談判場景 133 第一節(jié) 商務談判禮儀概述 第二節(jié) 正式談判禮儀 第三節(jié) 輔助談判禮儀 第九章回顧 內(nèi)容：律己之規(guī)；敬人之道 功能 ：氛圍；形象；友誼 原則 ：尊重；自律；寬容；平等；真誠；守信 會見禮儀： 稱呼；握手；介紹；交換名片 簽約禮儀： 簽約準備；簽約過程 迎送禮儀： 迎送規(guī)格；掌握時間 ；接待準備 修養(yǎng) ：儀表；禮貌；機智；內(nèi)涵 商務談判中，商務人士所應遵循行為規(guī)范和準則。 洽談禮儀： 準備；過程 宴請禮儀： 宴請原則；餐桌禮儀；誘使反戈。 商務饋贈禮儀： 饋贈原則；饋贈時機；饋贈品；饋贈禮節(jié)；接受禮物禮儀；拒收禮物禮儀 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:13:2615:13:2615:132/2/2023 3:13:26 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :13:2615:13Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:13:2615:13:2615:13Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :13:2615:13:26February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時 13分 26秒 15:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 3時 13分 26秒 15:13:262 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 13分 26秒 下午 3時 13分 15:13: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:13:2615:13:2615:132/2/2023 3:13:26 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :13:2615:13Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:13:2615:13:2615:13Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:2615:13:26February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時 13分 26秒 15:13: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 3時 13分 26秒 15:13:262 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 13分 26秒 下午 3時 13分 15:13: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:13:2615:13:2615:132/2/2023 3:13:26 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :13:2615:13Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:13:2615:13:2615:13Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :13:2615:13:26February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時 13分 26秒 15:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 3時 13分 26秒 15:13:262 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 13分 26秒 下午 3時 13分 15:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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