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2026-01-09 06:15本頁面

　　

【正文】 owhatwhen How longwhichwherewhyHow toHow much區別封閉式問題開放式問題表現是與否錯與對需要很多話才能說清楚客戶興奮得還想表達其他內容優勢節省時間控制談話內容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制例如你期望 6月還是七月交貨呢？你對交貨期有什么要求呢？（二）開放與封閉式問題是ＳＰＩＮ深入的敲門磚（三） .漏斗式提問是ＳＰＩＮ的前奏 What Why開放中立型問題取無偏見資料封閉型問題達到精簡方法總結所談的問題（ Say）自我表訴漏斗式提問模型底盤穩定性強 .發動機馬力強 .大梁寬 .廂長底盤穩定性強 .發動機馬力強底盤穩定性強客戶關注點銷售深入度我們產品的優勢與核心競爭力買點與需求的結合（四）ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的潤滑劑贊美； PMP PMPMP PMMPMP重復對方的話；（總結幾點內容）墊子；（總結 +自我表達）五 .痛苦與快樂是ＳＰＩＮ的精髓?痛苦?快樂通過良好的溝通，了解用戶的基本信息；根據用戶基礎情況，分析用戶關心的問題；根據用戶關心程度，引發用戶最大的痛苦；確認最深的痛苦，引導用戶追求解決方案；（五 .）痛苦與快樂是ＳＰＩＮ的精髓項目性銷售與流程管理 — 課程體系客戶內部的采購流程管理銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理建立與發展客戶關系（說對話）客戶內部采購流程（找對人）方法引導客戶需求（做對事）項目銷售的推進流程管理使用介紹研究的基礎－－客戶數據庫產品 /服務線細分ABCD銷售人員客戶記錄N產品 /服務線Segment10%20%25%30%上海煙草 SKF50%30%交易Channels高層總監銷售經理技術服務售前銷售售后客戶記錄資源實際的 PSPM的管理職能客戶資料確認需要關注的項目階段促成項目進展的工具其他建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業印刷廠公司性質：國有企業成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業類型：產品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：：網址：合作意向：第一次聯絡聯絡方式：□ 電話□ 拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容：當地煙草印刷公司辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯絡聯絡方式：□ 電話□ 拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現在在用 X公司的人才素質測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯絡聯絡方式：□ 電話□ 拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容：我把我的計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和人力資源部總監一起討論的，他說他會在兩星期之內給我打電話的。下一步工作計劃：根據客戶資料記錄分析項目的進展目前：客戶的項目進展處在階段，成交可能性處在階段背景介紹我們公司：測評軟件 — 銷售顧問張華我們客戶：上海煙草工業印刷廠 — 辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進展情況分析2月 10日給當地煙草印刷公司辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月 16日我見到唐軍，知道煙草印刷公司現在在用 X公司的人才素質測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。他說 X公司曾經遇到的情景是很糟糕的，模塊都是標準版 ,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。 ” 唐軍說三年前煙草印刷公司的人力資源部總監選擇了競爭對手 X公司人才素質測評軟件，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3月 2日我把我的計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和人力資源部總監一起討論的，他說他會在兩星期之內給我打電話的。3月 17日給唐軍打電話，他說人力資源部總監希望做一個技術交流再決定，我們承諾下周去做技術交流。比率階段階段內容及標準進度10% 電話邀約已經符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經手人士 OK已經與經手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪找對合格的經手人士 OK推薦公司在技術能力優勢 OK建立并發展與經手人士的關系 OK25% 提交初步方案至少與經手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經手人，方案使其滿意 OK發展與經手人士的關系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關系 OK30% 技術交流明確客戶內部參加的角色、部門及關心的問題 (特別是項目負責人）提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產生需求互動利用對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對項目演示的想法根據客戶資料記錄 — 完成階段內容項目工具的體現10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統3項目性銷售推進流程客戶規劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估商務談判成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）3G（ 20%）項目性銷售漏斗模型電話邀約上門拜訪技術交流商務談判提交方案項目性銷售漏斗－－診斷問題課程總結演講完畢，謝謝觀看！

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