商務談判過程概論(ppt67頁)-資料下載頁

　　

【正文】 景。中國力求使美方確信，雙方如果合作成功，將使福克斯波羅公司順利占據這一世界上最后一個，同時也是最大一個在電子操縱設備和計算機控制系統等業務方面尚未被開發的市場，而這一點則是福克斯波羅公司所迫切需要的。 通過考察，他們已被這一誘人的“誘餌”深深吸引。緊接著，中方談判者又不失時機地拋出了第二個“誘餌” :為了表示合作的誠意，中方為美方特意選擇了一個最佳的合資伙伴 上海儀表工業公司。這使美方既省去了進行選擇的成本費用，又深感滿意。隨著談判進入到實質性磋商階段，中方談判者又拿出了第三個“誘餌” :根據中國法律，合資公司將享受最優惠的稅收減免待遇。 正是這一系列“誘餌”的作用，才使中方逐漸扭轉談判中期的被動局面，并把這一歷史性的談判一步步推向成功。付出了“誘餌”，得到了“大魚” :通過成立合資公司，中方獲得了先進的過程 控制儀器生產技術。這將使中國在高技術機械產品方面達到一個新的水平，從而縮短趕超世界先進水平的過程。 如果從談判對手福克斯波羅公司的角度出發，再來考察這一談判，就會發現，美方在談判中也同樣巧妙地采用了這一策略。在雙方剛剛接觸的時候，福克斯波羅公司也不是沒有競爭者。當時的赫尼威爾(Honeywell)、費合 (Fisher)控制公司以及其他同行業的跨國公司也正在虎視眈眈地盯著中國市場，其原因一方面當然是由于該公司在技術方面的領先地位和豐富的專業化管理經驗， 另一方面是由于該公司拋出了誘人的“香餌” :福克斯波羅公司使中方確信，美方將保證使合資企業獲得最先進的數字技術 (而這恰恰是中方所夢寐以求的 )，并且美方向合資企業提供的“學習產品”（即最初轉讓的產品）是投入應用僅九年且仍舊處于更新換代中的先進產品電子模擬生產線 200型。正是這些針對中方迫切需要的誘人“香餌”，才使福克斯波羅公司最終甩開了其他競爭對手，獲得了中國大陸這一富有潛力的巨大市場，為公司的長遠發展開辟了道路。 問題 : l、你認為這次合作談判成功的原因是什么 ? 雙方都向對方做出較大優惠，這樣做是否值得 ? 為什么雙方提出的優惠條件都令對方滿意 ? 中方是如何把握談判進程，一步一步變被動為主動的 ? 談判雙方應該是一種什么關系 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:35:2509:35:2509:352/4/2023 9:35:25 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :35:2509:35Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:35:2509:35:2509:35Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :35:2509:35:25February 4, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 35分 25秒 09:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時 35分 :35February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 9時 35分 25秒 09:35:254 February 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 35分 25秒 上午 9時 35分 09:35: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:35:2509:35:2509:352/4/2023 9:35:25 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :35:2509:35Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:35:2509:35:2509:35Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :35:2509:35:25February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 35分 25秒 09:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 9時 35分 :35February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 9時 35分 25秒 09:35:254 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 35分 25秒 上午 9時 35分 09:35: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:35:2509:35:2509:352/4/2023 9:35:25 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :35:2509:35Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:35:2509:35:2509:35Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :35:2509:35:25February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 35分 25秒 09:35: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 9時 35分 :35February 4, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 9時 35分 25秒 09:35:254 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 35分 25秒 上午 9時 35分 09:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴