某公司發展戰略研究報告(ppt146頁)3-資料下載頁

　　

【正文】 8年引入形象設計，有了今天的 “ JTB ” 標識。248。 羅森布魯斯 1983年成功開發 READOUT系統，依靠該系統有效地積聚客戶，使 RT的機票銷量上升一倍，從一個地區性旅行社一躍成為全國性的旅行社。從而帶動前后臺的發育，這就是 1986年自行開發 VISION系統與 1988年開發的 RPEVISION系統， 成為全美五大旅行社之一。248。 美國運通成為大旅行社，在很大程度上得益于 1880年建立的快遞業務；依靠快遞業務建立起一張集聚客戶的營銷網絡，這張網絡在 19世紀末已經覆蓋美國 19個州，擁有 4000個辦事處。美國運通依靠網絡，發行旅行支票；并依靠旅行支票現金流量的優勢，快速整合旅游服務與產品資源。39和 君 創 業HJ VANGUARD六、 中國未來大旅行社可能的發展路徑－－形成中國未來大旅行社只能從銷售網絡起步 。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 國外的大型旅行社有生成三種模式，第一種是與產品公司互動發展，形成大型旅行社，第二種是旅行社整合旅游價值鏈，打通旅游擴張形成大型旅行社，如 JTB等，第三種是外行業網絡嫁接旅游，孕育形成大型旅行社，如美國 AAA協會、美國運通、 Travel V等。這三種模式是隨著旅游業的發展順次產生的。在現代旅游產生的初期，首先出現的大旅行社是與產品公司互動發展生成的，它是旅游產品分銷商的概念，此階段能作大的只能是批發商。隨著旅游業的持續發展，各相關要素的齊備，才會出現旅行社通過整合旅游價值鏈而作大，形成大型旅行社的現象。也才使外行業網絡靠其對客戶的掌控嫁接旅游資源，提供旅游服務，孕育形成大型旅行社成為可能。，248。 由于中國現在還沒有形成大型的產品公司，而互聯網時代關于資源的信息獲取將越來越便利，旅游個性化的趨勢也使得旅游產品的標準化越來越難。這就使得現有旅行社不可能通過定位于批發商，依靠分銷旅游產品確立在行業內的地位，成長為大旅行社。248。 而國外的大旅行社已經進入中國，同時國內旅行社業內外也已經具有了一批資源整合能力極強的企業。這就使得國內旅行社業內外具有資源整合能力的企業有可能通過形成與國外高端客源對接的接待網絡和與國外成型產品對接的銷售網絡最終發育成大型的旅行社。248。 在現狀中，交通業正在急劇變革，高端住宿業被外資壟斷，而多數旅游吸引物資源條塊分割，產權混亂，地方保護嚴重，情況復雜；在這種情況下，從整合接待網絡入手難度巨大。248。 因而中國的大型旅行社的形成只能嘗試從銷售網絡起步。而中國高端旅游客戶集中于少數大城市的現實也使得這條路徑有可能走通。40和 君 創 業HJ VANGUARD七、 中國旅行社業未來可能的競爭格局－－國內必然要形成一批綜合性旅行社；中國旅行社業未來將形成大型企業壟斷競爭的的格局。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 國內必然要形成一批綜合性旅行社：國外只有為數極少的巨無霸才出境、入境、國內游什么都做，大多數旅行社不是作入境的，就是作出境的。而在產品銷售上有組團社和代理社之別，前后臺是體制外的分離。而中國的現行政策規定出入境之間是掛鉤的，只有經營入境業務的旅行社才能經營出境業務，以入定出，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面經營出入境業務。同時由于旅游產品研發和銷售上沒有形成定位明確，功能齊備的業務單元和網絡，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面發育功能，即要兼組團社與代理社于一身，通過發育代理社功能，即銷售功能來促進組團社功能，即接待服務功能的發育；同時通過組團社功能的發育增強發育代理社功能的能力。如此，在中國旅行社的成長過程中必然要形成一批綜合性旅行社。248。 中國旅行社業未來將形成大型企業壟斷競爭的的格局：由于我國到目前為止沒有形成公共信息平臺，而且由于航空和旅游資源的分部門管理，短期內形成自己的 GDS系統的可能性比較小，而在國外，完備的 GDS系統是中小旅行社存在的基礎條件。中國最大的可能是大型的旅行社自行發育自己的信息系統，在中國社會誠信問題的不可能短期解決的情況下，沒有資產為紐帶，旅行社之間長期真誠合作的可能性不大。這就使得不依附于大型旅行社，不依附于大型銷售網絡系統的中小旅行社在信息時代不可能得到系統的信息和服務，失去生存的空間，最終中小旅行社必然要投靠到大型社的銷售網絡中，并且靠資產等紐帶相聯系，整個產業形成若干大型企業壟斷競爭的局面。 41和 君 創 業HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社是國內旅游第一大社，從構建 IT支持下的全國性零售網絡入手，廣泛而深入地積聚顧客；依靠大規模客流，促進內部分工體系 “ 結構性 ” 深化，提高了整體運行效率；進一步集聚 “ 下端顧客群 ” ，整合 “ 上端旅游資源 ” ，打通價值鏈。 248。 上海春秋旅行社是目前是國內旅游第一大社，資產和營業收入每年平均以 60%的幅度增長，現在年營業收入 10億元人民幣，以國內公民旅游的散客市場為主，業務涉及旅游、會議、展覽、商務、房地產、貿易和運輸等行業。248。 90年代初期，春秋旅行社從英國請來專家，幫助構建了 IT支持下的全國性零售網絡；并采取滾動發展的策略，逐漸向各省市推進；目前在全國建立分支社達到 60家，其中 “ 全資 ” 分支社 22家，全國性零售端點已達 3000多家；隨著各省對本地區旅游市場的進一步開放，春秋旅行社著手對各省旅游市場進一步的開拓與挖掘，更加廣泛而深入地積聚顧客。248。 春秋旅行社依靠大量的零售端點，集聚大規模客流，從而促進了內部分工協作體系的深化，實現了旅游產品設計和零售環節的分離；進而把旅行產品的設計、采購和批發環節，從原有旅行社的職能中獨立出來；節約了產品的設計成本，同時改進了產品的質量；實現了從 “ 分散經營 ” 到 “ 集約經營 ” 的轉化。248。 隨著春秋旅行社營銷網絡的發展，集聚資源的能力不斷提高；從而，與旅游景點公園、航空公司和酒店等企業進行議價的能力不斷提高，加上信息系統能力，促使春秋旅行社大規模整合外部營銷網絡資源；有將近 400家旅行社與春秋社聯網，代理春秋社的產品，并統一使用 “ 春之旅 ” 的品牌。緊接著春秋旅行社在大規模控制 “ 下端顧客群 ” 之后，開始反向控制 “ 上端資源 ” ； 1998年，春秋社大規模整合上端旅游交通資源，進入包機、包輪船、包專列市場，打通了旅游價值鏈。42和 君 創 業HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社《積聚顧客方式示意圖》春秋聯合體供應商 客戶規模基礎上的低價產品 導游管理為代表的高水平服務統一品牌總公司 全資子公司 分 社 聯網代理商43和 君 創 業HJ VANGUARD八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅國際旅行社股份有限公司是國內最具有創新精神的旅行社。在品牌運作的支持下，立足廣州，通過 “ 新聯假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個批發品牌，以特許經營、行業外網絡嫁接等方式穩步鋪設銷售網絡，步步為營，向全國擴張。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 廣之旅成立于 1980年，是國內最具有創新精神的旅行社。在全國首先導入 CI概念，創立 “ 廣之旅” 旅游品牌，被業內稱之為 “ 廣之旅效應 ” ；品牌運作使廣之旅得以在構建營銷網絡和服務體系上實現低成本擴張。在全國首創旅游服務質量保證金制度，現已被國家旅游局在全國推廣；國家允許外資進入旅行社行業，廣之旅就成立了第一家合資旅行社 — — 康泰國旅； 率先在國內推出網上報名參團、網上結算服務。248。 特色產品與服務：在特種旅游上形成特色吸引客戶的同時，以客戶俱樂部的服務形式有效留住客戶。如自駕車旅游、學子旅游、聯緣旅游、長者旅游等俱樂部，有效地降低了媒體廣告的資金投入， 聚集了一大批穩定的客戶。248。 網絡建設：在擁有了豐富產品和服務的前提下，通過 “ 新聯假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個批發品牌，通過輸出品牌，以特許經營等方式實現對其他旅行社的兼并、控股，構建批發網絡，拓展市場空間；加盟的旅行社在路線、價格、服務、管理、經營等方面嚴格按照廣之旅的企業模式進行運作，與廣之旅共享股份、網絡等資源；與廣東郵政聯合推出 “ 郵政廣之旅 ” ，使廣之旅的旅游產品銷售進入廣東郵政的物流網絡。 物理的網絡輔助以 1999年開通的 “ 廣州旅行熱線 ” ，構造出了完整的營銷網絡和服務體系。248。 目前廣之旅還只是一家區域性公司，但是，廣東作為一個旅游大省，經濟較發達地區，經營旅行社的環境相對于中國其他地區明顯要好，因此，廣之旅能夠由廣州市而珠江三角洲，進而仰仗品牌優勢、經營管理優勢、網絡優勢和特色產品，向全國進行擴張，這種步步為營，穩扎穩打，階段性擴張的戰略是完全可以實現的。44和 君 創 業HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅《經營模式示意圖》廣之旅供應商 客戶網絡建設特色產品與服務品牌運作總公司 廣州市 珠三角 其他地區45和 君 創 業HJ VANGUARD八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程在環境的變化中，總能夠及時地調整戰略，并且基于戰略整合人才，在戰略和人才支撐下整合資源，不斷開辟新的發展機會，尋找生存模式的變通。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 攜程是第一家吸納國內外創業投資成立的高科技旅游服務公司，市場定位主要是自助游和商務游。是我國目前最大的旅游電子商務網站，在北京、上海、廣州、香港和美國硅谷設有分支機構，員工超過 200人。攜程網提供近 1000家酒店、所有國內航線和大部分國際航線 1500條旅行航線的預訂服務，還有五大洲 10000多個景點及相關住宿餐飲娛樂情況的介紹。248。 攜程初期定位于專門為旅行者、旅行團體和旅游相關行業提供網上旅游服務。但當其意識到互聯網作為一種技術，只能根置于傳統產業，讓技術優勢轉化為產業優勢，才能超越傳統企業時，發展戰略就演變為現代化的商務旅行中介服務企業，即應用互聯網等高技術來做一個旅游服務公司。248。 基于戰略的聚集人才策略：攜程在發展過程中，一直根據自己的業務變化，吸引傳統行業的優秀人才加盟。凝聚了一大批優秀的旅游專業人才和技術人才。 2023年 3月北京商之行公關經理以上的管理層全部跳槽到攜程，商之行總經理在攜程各分公司建立了很好的銷售隊伍和渠道。 LOHOO實際操作人趙利 2023年 5月加盟攜程。新人員的加盟總能給攜程的業務帶來質的飛躍。也為資源整合和運營創造了條件。248。 基于戰略的收購策略：攜程在發展過程中，一直根據自己的戰略通過資本運營的方式整合資源。2023年 10月，攜程收購全國最大的酒店預訂中心 —— 現代運通公司，標志著發展戰略的轉型，由互聯網公司轉化為傳統產業的投資者和經營者，變網絡優勢為產業優勢。248。 基于戰略的長期盈利策略：攜程每月交易量達 4000萬就能夠盈利，并將成為國內第一家憑借網絡實現盈利的旅行服務公司。但是攜程并不追求短期的獲利，而是關注于核心競爭力的鍛造，希望在此基礎上獲得系統、持續、規模的盈利。46和 君 創 業HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程《戰略落地示意圖》根據對環境變化的認識的戰略調整客戶基于戰略的長期盈利策略基于戰略的收購策略基于戰略的聚集人才策略攜程網站 Call center 旅游服務公司 ………供應商第四部分 基于旅行社的發展戰略 和君創業研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、中青旅發展戰略的 核心 命題二、打通中青旅 主業價值鏈的關鍵三、尋找中青旅發展戰略的突破口四、中青旅戰略發展路徑五、建立中青旅經營模式的切入點機密48和 君 創 業HJ VANGUARD第四部分 基于旅行社的發展戰略一、 中青旅發展戰略的核心命題 －－ 中青旅正面臨著系統的突破；如何適應未來的變化，作出整體統一的選擇？說到底就是確立中青旅的價值立場，確立企業的使命，并從集聚顧客入手， 打通旅游主業的價值鏈。248。 中青旅發展戰略的基本命題就是，如何順應旅游產業與旅行社發展的基本規律，以及未來可能的變化趨勢，作出整體統一的選擇。中青旅如何 “整體統一 ”地走向未來，最根本的選擇就是 “中青旅的使命 ”，要從根本上明確 “中青旅要發展成為一個什么樣的企業？ ” 有關 “ 企業使命 ” ，本質上不可能基于 “ 未來的事實 ” ，只能基于 “ 現實的價值 ” ；換言之，取決于中青旅領導階層的 “ 主觀意志 ”，以及全體員工的 “ 共同承諾 ” 或 “ 心理契約 ” ，構成中青旅的 “ 共同愿景 ” 。248。 從中青旅 “ 企業家精神 ” 的研究中可以得知，中青旅決意要成為中國旅游產業的領袖；那么，面向未來的共同選擇，只能是立足于旅游主業，加快對旅游產業結構性資源的整合，打通旅游主業的價值鏈，確立在中國旅游產業中不可替代的競爭地位，確立與外國旅游相關企業 “ 對等合作 ” 的地位。現實已經不是企業之間產品的競爭，也不是企業之間的競爭；而是龍頭企業之間圍繞著價值鏈的整合展開的競爭；所謂 “ 基于價值鏈的競爭 ” 。考慮到旅游業的規模經營的特性，事情更是這樣。248。 順應旅游業 “ 垂直分工 ” 規律，打通旅游主業的價值鏈，說到底就是控制兩頭，或掌控終端顧客群，或掌控高端旅游資源。依據旅游企業的核心價值理念或顧客導向的價值理念，在目前的情況下，打通價值鏈就必須從大規模集聚顧客開始，必須學會應用最有效的方式方法去積聚顧客