中國企業渠道管理的模式-資料下載頁

　　

【正文】 （ 購買頻率 ） 提高終端表現的主要措施 加強終端促銷宣傳吸引提高人流量 加強終端陳列改善 加強終端助銷活動 改善營業人員的店面導購技巧 小資料 :經銷商管理實戰指南 經銷商管理的難題與應對 處理難題核對表 情況 行動 A、資金不足 幫助制定收款計劃，協助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉 多批次、少批量送貨 設立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品 以私有資產作為抵押擔保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 把區域或渠道縮小，由另一個經銷商做 加強 /改善客情關系 在合理情況下，提供適當的信用額度 經銷商管理的難題與應對 B、 不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業風險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 調查及討論銷量流失問題 強調客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經銷商管理的難題與應對 D、 送貨不及時 分析產生問題的原因 如因 “庫存太低 ”， 以 “第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數量 ， 需要時應買車或租車來解 決困境 培訓相關人員 建議提高現有車輛效率的計劃 加強內部管理 ， 設立獎罰系統 合理的調整經銷商庫存及施壓 經銷商管理的難題與應對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區域 調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區域 ， 應放上記號或記錄生產日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經銷商管理的難題與應對 H、 削價競爭 進行區域劃分 ， 限制發展一定的銷售網點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區域管理 ， 執行處罰 。 如多次重犯 ， 應強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協助其開發網點 、 收款 、 理貨等 經常提供公司發展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協助他完成 經銷商管理的難題與應對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態度 ， 進行說服經銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 以行動及 業績來強化公司的地位 盡量搞好客情關系 提供達標獎勵計劃 ， 協助他完成 保留我們選擇經銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的規格 確定這產品的鋪市率 盡量做好這產品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產品提供獎勵計劃 聯合客戶促銷這產品以提高市場需求量 提高當地活動 協同經銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經銷商管理的難題與應對 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規定 展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 協助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經銷商管理的難題與應對 N、 難于獲取信息 先認清對方是 “不能 ”或 “不為 ” 制定相關政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強與內外提供信息人員的關系 幫助經銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “不為 ”， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內部不協調 了解對方情況 ， 找出問題的癥結 列舉出哪方面不規范 ， 告訴他不規范所帶來 的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓 ， 提高規劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協助他建立管理制度系統 經銷商管理的難題與應對 P、 業務管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導并舉適當的成功例子 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當的負面影響 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優惠政策 明確期限及數量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經銷商管理的難題與應對 S、 經銷商業務人員素質差 指出差的表現并說明什么才算是好的表現 針對性的提供培訓 加強陪同走訪 制定獎罰制度 建議及提供征聘標準 研究及調整待遇問題 建立績效評估系統 協助培訓新進業務人員 優勝劣汰的局面 T、 開發網點速度慢 要求客戶指派專人負責 協助設定目標及開發計劃 公司短期內派人協調 /協助 對人員提供相關產品及開發新客戶的培訓 謝 謝 :42:4721:4221::42 21:4221:42::42:47 2023年 2月 5日星期日 9時 42分 47秒 演講完畢，謝謝觀看！