中國(guó)企業(yè)渠道管理的模式(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作不到位。 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問(wèn)題更大。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要方面。 ７．銷(xiāo)售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額雖然很高，但是銷(xiāo)售的商品只限于暢銷(xiāo)商品、容易推銷(xiāo)的商品，至于自己公司希望促銷(xiāo)的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商卻不愿意銷(xiāo)售或不積極銷(xiāo)售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷(xiāo)商均衡銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類(lèi)。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 8．商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 9．商品的庫(kù)存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷(xiāo)商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的最基本職責(zé) 10．促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷(xiāo)活動(dòng)都參加，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷(xiāo)商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的參與和配合，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)只花錢(qián)沒(méi)效果。 11．訪問(wèn)計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，主要是通過(guò)推銷(xiāo)訪問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷(xiāo)售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷(xiāo)售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N(xiāo)售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷(xiāo)商，訪問(wèn)次數(shù)便少。 這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。 12．訪問(wèn)狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷(xiāo)商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷(xiāo)商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 13．人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷(xiāo)售丁作。與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是推銷(xiāo)工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感悄關(guān)系。 14．支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷(xiāo)商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷(xiāo)商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷(xiāo)活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷(xiāo)商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷(xiāo)商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 15．信息的傳遞 所謂 “信息的傳遞 ”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷(xiāo)商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì) “追蹤的問(wèn)題 ”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷(xiāo)商的辦法。 16．意見(jiàn)交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商交換意見(jiàn)。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)常交換意見(jiàn)？如果不曾有過(guò)這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷(xiāo)商之間的人際關(guān)系了。 意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是否積極地期望增加銷(xiāo)售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位。 19．建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。 每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商管理的話，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 20．經(jīng)銷(xiāo)商資料的整理 業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷(xiāo)，即使銷(xiāo)售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷(xiāo)商資料是相當(dāng)重要的工作。 和經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系具有極大的意義 低信任 高信任 零售商尋找新的供應(yīng)源 128 100 零售商的承諾兌現(xiàn) 100 112 制造商的產(chǎn)品線銷(xiāo)售 100 178 零售業(yè)績(jī) 100 111 實(shí)證研究證明，和經(jīng)銷(xiāo)商保持良好依賴(lài)關(guān)系的廠家可以獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 忠誠(chéng)度 (態(tài)度 ,理念 )和經(jīng)營(yíng)能力是決定業(yè)績(jī)的兩個(gè)關(guān)鍵因素 忠誠(chéng)度 經(jīng)營(yíng)能力 最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商 需要激勵(lì)的經(jīng)銷(xiāo)商 需要培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商 需要淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商 要提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 ,使經(jīng)銷(xiāo)商更投入的經(jīng)營(yíng)本品牌 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵步驟 明確目標(biāo) 確定經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 了解經(jīng)銷(xiāo)商的意愿和需要 制定激勵(lì)方案 明確你的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) 制定跟蹤計(jì)劃 安排好預(yù)算 確定由誰(shuí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目 定好規(guī)矩 制定交流計(jì)劃 1重視培訓(xùn)的作用 1啟動(dòng)并跟蹤 1清點(diǎn)戰(zhàn)果 1致謝 1評(píng)估和改變 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 端正對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度 要幫助而不是打壓 做經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 幫助經(jīng)銷(xiāo)商增加良好的理念 事業(yè)心 成就欲 開(kāi)闊眼界 長(zhǎng)期投資心理 對(duì)公司產(chǎn)品比較專(zhuān)注 不做競(jìng)品生意 愿意接受公司培訓(xùn) 采取多樣化的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)手段 改變價(jià)格折讓模式為服務(wù)盈利模式 把市場(chǎng)目標(biāo)和經(jīng)銷(xiāo)商的收益掛鉤 強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷(xiāo)商得到合理的 (投資回報(bào)率 ) 討論 :除了價(jià)格折讓之外有哪些激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法 分組討論 5分鐘 ,小組派代表發(fā)言 渠道成員的價(jià)值發(fā)生了根本變化 價(jià)格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價(jià)格 折讓 20% 80% 20% 80% 過(guò)去 今天 過(guò)去渠道成員價(jià)值大多數(shù)在價(jià)值折扣上實(shí)際上沒(méi)有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價(jià)值來(lái) 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價(jià)格的 會(huì)提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 價(jià)格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價(jià)格 折讓 20% 80% 20% 80% 過(guò)去 今天 過(guò)去渠道成員價(jià)值大多數(shù)在價(jià)值折扣上實(shí)際上沒(méi)有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價(jià)值來(lái) 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價(jià)格的 會(huì)提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 新產(chǎn)品鋪市 ,陳列 庫(kù)存 ,人員 ,促銷(xiāo) , 現(xiàn)金折扣等 渠道成員的價(jià)值發(fā)生了根本變化 讓經(jīng)銷(xiāo)商從多樣化角度來(lái)獲得收益 多樣化收入 : 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的形式 激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷(xiāo)； 幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 激勵(lì)需要注意 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶(hù)提出迅速增加分銷(xiāo)的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 案例一：某企業(yè)的返利政策 ，返利 2% 。 ，返利 1% 。 ，返利 % ，返利 1%。 案例二：某企業(yè)的過(guò)程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。 為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 分銷(xiāo)流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)