消費心理學培訓講義-資料下載頁

　　

【正文】 時） 主要內容： 2023/2/14 177 重點與難點 ：營銷人員的儀表、語言、行為舉止對顧客心理的影響；營銷人員與消費者的沖突及轉化；拒絕購買態度的轉化。 學生掌握要點 ：掌握營銷服務的特點與心理效應；掌握營銷服務售前、售中、售后三階段的心理及策略；理解營銷人員對顧客心理的影響；掌握消費者投訴心理及消費者投訴的溝通與處理方法、技巧。 2023/2/14 178 一、顧客進入購物消費環境的三種情況 ，頭腦中沒有任何購買動機 2023/2/14 179 二、服務人員與消費者有效的心理溝通應做好的幾方面工作 2023/2/14 180 一、購買過程的心理溝通 顧客為進行的順序 進入 營業 環境 注意 商品 感知 商品 發生 興趣 產生 聯想 明確 動機 購買 決策 購買 行為 接待 展示 介紹 推薦 促進 成交 送客 服務人員行為進行的順序 2023/2/14 181 二、優秀服務人員對顧客心理的影響 優秀的服務人員，應當具備如下素質： ，給消費者留下美好的印象。 。 。 。 5 . 優秀服務員能夠正確分析顧客的購買障礙，避免不適當的推銷方式。 2023/2/14 182 一、營業員與消費者的相互作用 2023/2/14 183 二、妥善處理消費者抱怨 消費者的抱怨是每個營業員都 可能遇到的情況，再好的產品也難免會遇到受挑剔的顧客的抱怨。 傾聽消費者的不滿是銷售過程中的一部分。 2023/2/14 184 本章復習題 營銷人員的儀表、語言、行為舉止對顧客心理的影響； 營銷人員與消費者的沖突及轉化； 拒絕購買態度的轉化。 2023/2/14 185 第九章 營銷信息傳播與消費心理（ 6學時） 主要內容： 2023/2/14 186 重點與難點 ：廣告的創意、策劃和實施的心理策略；營銷住處溝通的形式及對消費者心理與行為的影響。 學生掌握要點 ：掌握廣告的創意、策劃和實施的心理策略；掌握營銷住處溝通的形式及對消費者心理與行為的影響。 2023/2/14 187 一、廣告的概念 廣告是一種方式，其目的在于推銷商品、服務、影響輿論，博得政治支持，推進一項事業或引起刊登廣告者所希望的其他反應。 2 .狹義的廣告 廣告是由特定廣告主以付費方式對于構思 /產品或服務的非人員介紹及推廣。 2023/2/14 188 二、廣告的基本功能 1 .將有關商品和服務的信息通告給廣大消費者，激發其購買欲望，使其實施購買行為； 2 .在需求衷腸退市場上刺激需求在匱乏需求的市場上創造需求； 3 .現代廣告在塑良好企業形象及與消費者溝通方面具有重要作用。 2023/2/14 189 三、廣告的心理影響作用 1 .認知作用 2 .誘導作用 3 .教育作用 2023/2/14 190 一、引起注意 1 .加大刺激的強度 2 .加大刺激元素間的對比 3 .運用刺激物的運動變化 4 .力求刺激的新奇性 5 .增強廣告的感染力 2023/2/14 191 二、啟發聯想 1 .形象法 2 .暗示法 3 .反襯法 4 .講述法 5 .比喻法 2023/2/14 192 三、增進情感 1 .信任感 2 .安全感 3 .親切感 4 .美感 2023/2/14 193 四、強化記憶 1 .減少材料數量 2 .適當加以重復 3 .增進理解 4 .運用多種藝術形式 2023/2/14 194 一、報紙廣告 2023/2/14 195 二、雜志廣告 2023/2/14 196 三、廣播廣告 2023/2/14 197 四、電視廣告 2023/2/14 198 五、直接函件廣告 2023/2/14 199 六、 POP廣告 2023/2/14 200 七、網絡廣告 （ 1）容量大，傳播范圍廣 （ 2）信息傳遞的非強迫性 （ 3）廣告投放的準確性 （ 4）受眾數量可統計性 （ 5）信息傳播的交互性與感官性 （ 6）實時性與持久性 2023/2/14 201 本章復習題 廣告的創意、策劃和實施的心理策略； 營銷住處溝通的形式及對消費者心理與行為的影響。 2023/2/14 202 第十章 當代中國社會消費心理和消費行為（ 6學時） 主要內容： 2023/2/14 203 重點與難點 ：綠色消費的含義及我國的綠色消費的內容；我國居民消費的城鄉差異和地區差異；消費誤區的各種表現和消費者教育。 學生掌握要點 ：從衣、食、住、行幾方面掌握我國消費者和消費層次變化；明確個性消費的含義及個性消費產生的經濟和文化背景；掌握綠色消費的含義及我國的綠色消費的內容；我國居民消費的城鄉差異和地區差異；消費誤區的各種表現和消費者教育。 2023/2/14 204 變化趨勢 一、地理區域 在飲食習慣方面，南方人偏愛甜味，北方人偏愛咸味。 2023/2/14 205 二、氣候條件 熱帶地區的消費者喜歡清爽解熱型飲料，寒帶地區消費者喜歡酒精度高、能御寒的白酒。 2023/2/14 206 三、資源狀況 自然資源的開發、利用程度及含量與消費者的消費活動關系極為密切。 2023/2/14 207 四、理化環境 理化環境主要是指由人為因素造成的消費者生存空間的優劣狀況。 2023/2/14 208 一、經濟發展水平的影響 經濟發展水平在總體上影響并制約著影響者心理與行為的發展變化。 2023/2/14 209 二、產業結構調整的影響 是人們對服務消費的需求增加。 是人們更加注重精神消費。 2023/2/14 210 三、對外開放的影響 對外開放政策對一個國家居民的生活和消費方式的改變有相當大的沖擊力。 2023/2/14 211 四、物價和商品零售額的影響 對未來收入、支出及物價走勢的預期致使人們持幣待購的觀望心理增強。 普遍形成隨用購買的理性消費心理。 2023/2/14 212 五、體制轉軌中不確定性因素影響 結構轉型和升級帶來的摩擦失業，改變了人們的收入預期。 社會保障制度的不健全致使人們對未來支出的預期不明朗。 消費政策和消費環境也使消費心理產生一定的不確定性。 2023/2/14 213 一、文化環境因素對消費者心理與行為的影響 中國民族文化對消費者心理與行為的影響 （ 1）傳統的家庭倫理觀念 （ 2）重人性和求同心理 （ 3）相互的民風和節欲心理 （ 4）講究面子 （ 5）含蓄的民族性格和審美情趣 2023/2/14 214 亞文化與消費者行為 （ 1）民族亞文化群體及其消費行為 （ 2）地域亞文化群體及其消費行為 （ 3）年齡亞文化群體及其消費行為 （ 4）職業亞文化群體及其消費行為 （ 5）性別亞文化群體及其消費行為 2023/2/14 215 二、綠色消費 綠色消費的含義 我國的綠色消費的內容 2023/2/14 216 本章復習題 綠色消費的含義及我國的綠色消費的內容； 我國居民消費的城鄉差異和地區差異； 消費誤區的各種表現和消費者教育。 謝 謝 :02:2816:0216::02 16:0216:02::02:28 2023年 2月 14日星期二 4時 2分 28秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:02:2816:02:2816:022/14/2023 4:02:28 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :02:2816:02Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:02:2816:02:2816:02Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :02:2816:02:28February 14, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 2分 28秒 16:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 4時 2分 :02February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 14日星期二 4時 2分 28秒 16:02:2814 February 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 4時 2分 28秒 下午 4時 2分 16:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:02:2816:02:2816:022/14/2023 4:02:28 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :02:2816:02Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:02:2816:02:2816:02Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :02:2816:02:28February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 2分 28秒 16:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 4時 2分 :02February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 4時 2分 28秒 16:02:2814 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時 2分 28秒 下午 4時 2分 16:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:02:2816:02:2816:022/14/2023 4:02:28 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :02:2816:02Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:02:2816:02:2816:02Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :02:2816:02:28February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 2分 28秒 16:02: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 4時 2分 :02February 14, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 4時 2分 28秒 16:02:2814 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 4時 2分 28秒 下午 4時 2分 16:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴